市场营销组合策略论文优秀范文(2)
市场营销组合策略论文优秀范文
市场营销组合策略论文优秀范文篇3
浅谈电力企业对电力市场营销策略
摘要:本文主要针对我国目前电力体制改革的形势,对发供电企业在电力市场条件下的营销策略进行研究,以期对供电企业的实际 工作提供参考。
关键词:电力市场 营销策略市场营销组合
一、我国电力市场营销的 发展与现状
由于长期以来我国供电行业的垄断性和区域的专营性,以及电能处于卖方市场的特殊 环境,使得我国供电企业 管理的 组织体系与电力营销市场并不适应。随着我国电力市场改革的逐步深入,尤其是“厂网分开、竞价上网”改革的初步完成,电力市场营销亦变得越来越重要,大家也越来越重视。但是,我国电力市场营销存在以下问题,阻碍了市场营销的发展:一是传统的电力经营观念根深蒂固;二是市场营销体系不健全;三是高素质营销人员缺乏;四是缺乏营销服务意识;五是市场监管机制不完善。地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在,这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程,也阻碍了我国电力市场营销的发展。
二、电力市场营销组合策略及战略
电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市场实现营销目标的一整套营销策略,它包括价格策略(Price)、分销策略(Place)、促销策略(Promotion)等。产品是最基本的营销策略,它代表了电力企业向市场提供的供给;价格是营销组合策略的关键,是用户必须为产品而支付的一定数目的金钱,价格必须与产品的预期价值相符;分销是为使企业产品能接近和适应顾客而采取的各种活动;促销是企业所进行的沟通和促进其产品到目标市场的各种活动。从购买者的观点来看,每一种营销策略都是为了传递顾客的利益,因此4P s是与顾客的4C s相对应的,即产品(Product)顾客需求和愿望(Customer)、价格(Price)顾客的成本(Cost)、分销(Place)方便(Convenience)、促销(Promotion)沟通(Communication)。针对电力市场营销组合策略体系的分析 总结了五大战略,使电力市场实现营销目标又迈进了一步。他们分别是创新战略,重点突破战略,一体化战略,优质服务战略,人才战略。
三、制定开拓电力市场营销方案
(一)基于客户关系管理的电力企业市场销策略
客户的满意是供电企业效益的源泉,我国的供电企业营销理念由此进入“客户满意中心论阶段”。要实现高度顾客满意,首先就是要提高顾客的让渡价值。其次提高顾客满意就要重视培养“一切为了顾客”的理念。电力企业的一切营销活动的全过程必须以客户满意为前提,全过程跟踪了解客户的满意程度,提高电能质量和可靠性并不断完善产品服务体系,以便最大限度地保持和提高客户的满意程度。
(二)电力价格策略
1.电费管理
电费管理,包括抄表、核算、收费管理,是电力企业经营绩效的最终体现。电费回收是营销工作的重点与难点,也是历年来困扰营销工作的一大难题,公司财务部对承兑汇票的处理采取积极的措施,加快了资金的上缴速度,使大用户的电费回收工作向良性循环方向发展。
2.电力价格策略促销
电价是电力 经济最有效的调节杠杆。在市场经济条件下,电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。电力企业应在政府的宏观调控下,正确实施价格策略促销。主要措施有:实施降价促销;实施峰谷、丰枯分时电价促销。
(三)电力营销策略
1.电力营销服务策略
在电力商品的价值构成与电力行业的价值链中,产品的价值是由发电企业创造的,服务价值、人员价值、形象价值则是商业化运营过程中由供电企业来创造。因此,提高服务水平,可以提高整个行业的发展水平。一是大力开展优质服务,使企业形象可亲可信。二是全力营造大服务氛围,形成优质服务的合力。三是大力推行服务理念的宣传 教育。四是从客户最急、最难、最希望解决的事情做起,根据客户需求实施服务举措,塑造服务品牌形象。五是全口对外、内转外不转的服务 网络体系,加强程序管理和细节控制,对业扩工程的环节进行督促、监督和跟踪考核,严格兑现送电承诺时间。六是继续加强供电服务规范化建设。
2.营销创新战略。
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求 发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销 环境,必须不断地进行营销创新。
3.建立长期有效的营销激励机制
采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。对内,电力企业必须建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位,也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期 计划 经济和卖方市场形势下形成的传统 管理模式,变单纯的抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场,使供电局在电力经营中成为一个功能齐全,有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。
(四)加强电力市场营销管理的建议
要做好电力营销管理 工作,光有市场营销理念是远远不够的,还必须针对自身存在的薄弱环节,采取积极的应对策略,才能在市场中处于不败之地。具体而言,要从以下几个方面入手。一是尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系。二是完善电力营销管理信息系统。三是加强优质供电服务。四是协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。
四、结束语
总之,电力企业目前面临着新的形势,机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场,我们只有认清形势,转变观念,强化市场营销管理,充分发挥职工群众的积极性和创造力,促进营销管理的改革和创新,才能带动和刺激电力消费的增长,取得较好的经济效益和 社会效益。
市场营销组合策略论文优秀范文篇4
试谈农村保险市场营销组合策略
[摘要] 在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求，产品设计应考虑农民的购买能力;应健全营销网络，强化营销网点管理;增强人员促销的针对性，灵活运用营业推广促销方式;牢固树立“以保户为中心”的服务理念，强化服务措施，提供优质完善的服务。
[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重;农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求;城市化过程中失地农民的保障需求增加;加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%;其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7%。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。
一、产品策略
1.保险产品应适合农民的需求
深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。
2.产品设计应考虑农民的购买能力
2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。
二、分销策略
1.健全营销网络建设
我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。
2.强化营销网点管理
强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。
三、促销策略
1.增强人员促销的针对性
由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会;聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传;自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。
由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。
2.灵活运用营业推广促销方式
针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望;可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的;可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。
四、服务策略
1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念
在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。
2.强化服务措施，提供优质完善的服务
按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。
其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。
参考文献：
[1]魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期
[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期
[3]刘子兰:中国农村养老保障制度反思与重构[J].管理世界,2006年1期
[3]杨翠迎:中国农村养老保障何去何从[J].商业研究,2005年4期
猜你喜欢：
6.市场营销组合论文