市场营销组合策略论文优秀范文
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市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于市场营销组合策略论文优秀范文的内容，欢迎大家阅读参考!
市场营销组合策略论文优秀范文篇1
浅析国有煤炭企业市场营销组合策略
【摘要】通过对同煤集团煤炭销售情况的分析,运用市场营销的理论知识,提出了如何应对市场变化,顺利完成煤炭产品销售的一些策略,对煤炭企业提高经济效益具有一定的指导意义。
【关键词】 煤炭企业 煤炭营销 市场分析
大同煤矿集团有限责任公司前身是大同矿务局,于2003年12月重新组建,实施大公司大集团发展战略,树立山西省动力煤整体品牌形象。一致以来同煤集团在煤炭市场营销体系上提倡观念的转变,树立了“以销定产,以款定销”和按“经济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念,逐步培养全新的煤炭营销体系。2008年以来全球性的经济危机严重影响了国内外煤炭市场的需求,煤炭企业面临严峻考验,同煤集团制定了一系列有效的应对经济危机的措施和策略完成了集团制定的销售目标,连续5年煤炭产销量突破亿吨大关。
一、营销组合策略分析
营销组合,是指企业为完成自己的经营目标,根据目标市场特点及市场竞争状况,结合自身优势,综合运用产品、价格、渠道和促销手段等企业可控因素,合理搭配,满足目标顾客需求。其中产品是核心,价格是关键,分销渠道是途径,促销是手段。
产品策略是营销组合中第一个,也是最重要的决策,它是营销组合的核心。产品是指企业提供给目标市场的有用物品和服务。其中核心产品是产品的最基本的层次,是顾客购买的核心内容,它为顾客提供最基本的效用和利益。同煤集团主要开采的侏罗纪煤层和石炭二叠纪煤层,以低灰、低硫,高发热量,挥发份适中,煤质稳定的多用途享誉国内外,所产的煤不仅适用于火力发电、工业锅炉、造气,也适用于炼焦配煤、高炉喷吹、制水煤浆等,这是它所提供的期望产品。
价格策略是市场营销组合中非常重要的组成部分,它影响着市场交易的成败,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素,特别容易受到市场的影响而发生变化。因此,企业要随时根据市场变化调整价格。
分销渠道策略指商品在从生产者向消费者或用户转移过程中所经历的中间环节。只有经过这些中间环节,生产企业才能在适当的时间、按适当的价格和数量将产品送达到目标顾客手中,这一系列中间环节就形成了一条条分销渠道。目前,同煤集团形成了总公司本部、销售公司、驻厂办事处和推销员(或驻厂员)四级营销网络,覆盖全国26个省、市、自治区和电力、冶金、有色、建材、化工等多个行业。
促销组合策略促销是企业通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户,激发购买欲望,促使购买。以期达到商品销售的目标。
二、分析煤炭市场,制定煤炭营销战略
第一,对煤炭市场进行预测和分析。作为煤炭企业要具有超前的市场意识,善于发挥主观能动性掌握市场的变化,制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略,及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量,从中总结用户购买规律,调整现有市场的发运总量,把握现有市场的发运规律。
第二,对影响用户需求行为因素和需求服务上进行研究分析。在未来煤炭市场上,各种煤炭洗选产品,液化、气化产品,特殊加工型产品,必将大受用户欢迎,其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工,使煤炭产品向多样化方向发展,降低混煤产品比重,通过优化产品组合,开辟新的销售渠道。以优质的服务来赢得用户,稳固已有的煤炭市场。
第三,对用户需求煤炭验收标准进行研究分析。我国燃煤大户主要集中在电力、冶金、建材、轻工及化工等行业,由于燃煤大户对当地的空气质量起着举足轻重的作用,也就成为环境监测重点对象,用户对煤质的要求将更加苛刻,含硫量的高低将成为能否进入用户煤场的重要因素,甚至决定因素。
分析研究市场,就是要对煤炭市场全面进行研究分析,要统筹兼顾,把社会经济因素、企业经济因素及影响煤炭用户因素有机统一起来认识、研究,采取灵活的销售策略,牢牢把握市场主动权。
三、及时掌握信息,把握煤炭营销战略角度
要把握市场,离不开科学的市场预测,而科学预测又依赖于准确可靠的市场信息。市场有阴晴,信息蕴商机。面对竞争激烈的国际、国内市场,煤炭信息统计工作质量和水平已成为我国煤炭企业把握机遇,迎接挑战的关键因素。应重点收集、处理的市场信息有产品购销信息、经济发展信息、产品质量信息。重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等,根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况,制定不同政策,合理市场定位,定期预测和分析市场行情,定期发布市场信息,引导全局煤炭销售。
在信息收集上企业应着重注意两个方面:一方面是煤炭市场需求总量及变化趋势;煤炭价格及用户对价格的承受能力;用户对煤质、品种、运输的要求;用户对企业的满意与信赖程度。另一方面是煤炭生产供应总量,煤矿生产与销售市场动态情况;企业在竞争中的定位,销售渠道及营销策略执行情况;交通运输条件、市场变化行情对企业的影响程度等。
四、适时调整价格,合理制定煤炭营销价格战略
煤炭作为重要能源,其价格弹性相对较小,价格作为调节市场的工具仍然在煤炭市场发挥着重要作用。因此,煤炭企业应根据市场需求情况,适时调整煤炭价格,增加市竞争力。价格调整策略,必须抓住机遇,根据不同地区、行业,不失时机地调查价格策略。要实行优质优价、地区差价、老用户与新用户不同价格、长期用户与零散户的浮动价格、销售淡季和旺季的调整价格等来抓住市场的变化,增强煤炭企业的市场应变能力,提高企业经济效益。
第一,全国煤炭产运需协调会不仅达到了增量调整结构的目的,而且是实现提价的主渠道。通过协调会,以灵活的价格策略,不断提升煤炭销售经济效益,实现了“量增、价升、结构优化、合同条款合理”四个方面的突破。特别是合同中下水煤、直达煤的数量、质量验收方式、结算周期的缩短以及热值加价等条款中,彻底改变了在煤炭销售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭销售方面的历史性突破,使订货会再一次实现了整体价格的上扬。
第二,抓住高价位煤的销售,进一步优化销售结构,提高售价。将煤种分类直接销售给终端用户,减少环节,大幅度提高了块煤的销售效益。在煤炭出口中,除正常执行中日和中韩长协合同外,优先高价位市场、煤种,改变商品煤结算质量指标基准,掌握质量提价增收的主动权。
第三,建立销售网点,及时沟通用户之间的信息是制定价格策略的出发点。制定价格策略,关键在于要变坐商为行商,充分发挥驻外机构销售网点的作用,主动登门走访用户。
煤炭企业在调整制定销售价格时,应根据市场变化来确定,要遵循市场营销供需双方“双赢”的核心原则,使煤炭企业和用户形成长期、稳定的合作关系。在市场电煤和除电煤以外其他行业的用煤中,我们积极地与用户协商、谈判,争取在更高的价格上成交,企业有了更大的利润空间。同时,在一些国家重点电煤用户和其他重点用户的用煤上虽然定价较低,但这些用户需求量大,需求稳定,虽然损失了一定的利润,但增加了煤炭市场运行的安全性。
总之,在煤炭销售中还应当不断调整结构、积极实施煤炭营销组合战略规划 ,加强区域性的联合,实施大营销,实行统一调运、统一定价、统一提报铁路计划、统一结算等措施,有力保障了煤炭营销组合策略的实施。面对变化莫测的煤炭市场,煤炭企业要不断加强销售队伍建设,提高营销人员素质,了解同行竞争者的商情和策略,改进营销战略,发挥本企业优势,使煤炭市场营销策略在实践中再上一个新水平。
参考文献:
[1] 高宏杰,实施品牌营销战略,不断提高企业知名度[J].中国 煤炭,2003.
[2] 陈玉清,新时期煤炭市场营销策略探讨[J].中国煤炭,2003.
市场营销组合策略论文优秀范文篇2
浅析我国老年体育市场营销组合策略
老年体育市场，即专门为老年人(一般是60岁以上)提供体育商品的市场，有人称“银发体育市场”。据2001年全国老龄产业研讨会公布的信息显示，2000年我国60岁以上的老年人口已经达到了1.32亿，约占总人口数的10.2%。我国已进入老年社会。“我国老年人口参加体育活动的积极性很高，其中，66―75岁老年人体育参与者占该年龄段38.46%，76岁以上为30.70%，达到了较高的参与水平，超过了26岁至55岁各年龄段。”而且，目前我国老年人有强劲的潜在购买力，各类收入的总和达到3000至4000亿元，庞大的老年人锻炼群体和强劲的潜在购买力，培育了一个巨大的老年体育市场。然而，老年体育用品单调，花色品种稀少，老年人独特需要的体育商品短缺，老年人购买商品时得不到应有的尊重和热情的服务，等等。如今，许多商家都为寻找新的商机而绞尽脑汁，然而眼前却丢掉了很大一块有待开发的体育市场。因此，研究老年体育市场的主要消费特征和营销策略，对拉动内需、扩大社会体育消费有着重要意义。
一、老年人的体育消费行为特征
(一)节俭的价值取向
这种价值取向指的是老人采取精打细算,求实求廉,知足常乐的生活态度。在体育消费时注重所购体育产品的价廉物美、经久耐用和经济实惠。因而他们的消费是理智型的，购买决策的时间较长。据调查,我国城市老年居民对体育的投入主要去向是以运动服装鞋袜等体育实物消费资料为主,占体育消费支出的92%。但是，通过对“银发市场”的调查发现，随着经济的发展和人们生活水平的提高，老年人的消费观念正在改变，他们不仅开始“讲究”服装，在健身、运动等方面也常常喜欢时尚。同年轻人的“健身热”一样，老年人的体育用品市场有着巨大的市场发展潜力。
(二)社会求同的价值取向
在体育消费行为上与其它成员保持一致，其消费行为多表现为选择符合社会习俗和社会风尚。老年人一般都“空巢”，比较孤独，渴望与周围人交往，被周围人尊重、承认。个人通过选择体育消费行为参与流行,可以在得到适宜消费行为的安全感的同时,还能向周围人群证明,他的响应顺应了群体的意志,而且是与他人选择同样消费行为的人，如人们购买体育服装,在很大程度上是为了成为运动群体中的成员。由于社会求同的价值取向,很容易产生一阵阵的消费风气，一会儿是老年人的香功、大雁功,一会儿流行老年迪斯科,再过一会儿又是扇子功。
(三)天伦孝悌的价值取向
这种价值取向主要表现在人们的持家护家、敬老爱幼和重视血缘亲情。在居民进行体育消费时,往往以家庭的偏好或妥协为出发点,注重选择家庭共同体育用品。随着“老年化”现象的出现,各种保健体育用品、体育服装、药品、食品层出不穷,成为晚辈向老人表示孝心的最好礼品。据调查，子女孝敬父母买的大多是用于体育健身的健身器材。
(四)保健的价值取向
老年人“离退万事休，健康最宝贵”。由于中老年人对健身、强体、抗衰老的愿望十分强烈，“花钱买健康”的观念正逐渐被老年人所接受，许多老年人认为参与健身活动是现代文明生活的具体体现，老年人用于体育健身的投资增加了。“据调查，年健身费用在500元以上的人数占79%，与往年相比，老年人用于体育健身的投资增加了”。
二、开发老年体育市场的营销组合策略
了解认识了老年体育消费者的主要消费特征，企业就可以抓住商机，有的放矢，针对这些特征制订相应的营销策略，开发体育“银发市场”，发展老年体育产业。笔者认为主要可以从以下几方面进行考虑。
(一)产品策略：实用性、方便性、保健性
体育市场的拓展，必须以老年体育消费者的体育消费需求为前提。企业在开发老年体育产品时，必须考虑老年人的生理、心理及行为特征，开发出具有实用性、方便性和保健性体育消费品。
老年体育产品要求具有实用性。老年人在长期的生活经历中形成消费心理定式，追求物美价廉的商品。因而，老年体育产品应避免高档、奢华、追求时尚。在穿着方面，基本要求是服装大方实用，如夏季体育服装透气性要好，冬季体育服装保暖性要好。在用的方面，要求体育用品轻便、实用、安全等。另外，积极进行产品创新，增加款式和颜色。老人们的锻炼方式基本上是散散步、伸伸胳膊、踢踢腿等，锻炼方式比较单一，他们特别需要一些适合老年人用的健身及运动用品。但是，目前市场上除了健身的“柔力球”、“太极剑”等，很难看到别的适合老年人的健身、运动器材。
老年体育产品要求具有方便性。老年人行动不是很方便，所以产品要求具有方便性。如：体育服装一定轻便，易穿易脱，开口最好在前面，扣子最好都用粘的或拉锁式的;运动鞋最好开口大一些，一下就可以穿上，最好不用系鞋带;其他一些体育用品最好轻便，易于携带。老年体育市场新产品的经营要特别注意结构简单、性能良好、方便使用。
老年体育产品要求具有保健性。由于老年人健康状况日趋下降，所以他们追求能延年益寿的保健产品，来弥补健康方面的不足，产品应满足老年人防病、治病等方面的要求。据统计，2000年，健康消闲用品占老年市场销售额的51%，预计今年这个比例还会提高。因此，银色体育市场宜以延年益寿、强身健体、丰富晚年生活的各类体育商品为重点，如康复咨询、运动处方、气功养身等保健型、康复型的体育健身娱乐产品。
(二)价格策略：适中实惠、物有所值
一般老年人生活阅历较为丰富，老年人随着年龄在增长，老年人对于买什么和花多少钱都更加计较。消费者主权意识较强，是一个成熟的消费群体，消费属于理智型。他们购买体育产品时一般较为慎重。老年人大多选择在非收费场所健身，在收费场馆中健身的人数仅为1.8%，这与老年人勤俭的生活习惯有关。因此，企业在产品定价时一定要实事求是，价格适中，实实在在，物有所值。企业的定价最好采用反向定价法，即先进行老年体育市场的调研，然后确定老年消费者可以接受的价格，在保证质量的前提下，以这一价格进行销售，以占领市场为主。随着生活条件的改善和收入的提高，老年人可以接受的价格也会提高，到那时再提高销售价格就不会影响市场占有率了。
(三)渠道策略：增加便利、开设专柜、服务上门
渠道策略应以增加老年人的便利条件、尽量接近消费者为主线。如在老年人经常参加活动的场所进行体格检查，开运动处方，销售有关运动的光盘、书籍、活动器械等。另外开设老年体育用品专柜、老年体育服装专卖店等，店铺的位置，应分布在老年人较集中的居住区;店铺的设施，应尽量自动化，增加休息区;店铺的服务，应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老年人提供上门服务、电话预约购物、售后服务等。
由于老年人要求的产品价格比较低，所以，企业必须选择合适的分销渠道来减少成本。为了减少成本，分销渠道要短而且宽度适中。
(四)促销策略：情感营销、以情促销
促销是营销组合的重要组成部分，它是将产品的信息传达给消费者，从而引起消费者的兴趣，使其产生购买行为的商业活动，好的促销手段可以为企业带来巨大的市场和丰厚的利润。针对老年人有以下促销策略。广告。市场适当应用广告策略。广告的主题应尽量体现老年人在社会中的存在价值，维护老人的自尊。针对老年体育消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性广告，名人广告。在广告媒体的选择上，我们发现，视听广告和报刊广告是两个比较重要的媒体。同时，还要注意老年人在长期的生活经历中，形成的各种心理定势。要以“情”字贯穿始终，以情感人、以情动人，时时处处为老人着想。公共关系。企业可以通过媒介宣传、陈列展览、免费服务等方式向社会公众展示自己为老年人服务的迫切愿望。如义务为老年人教授气功、健身操等;免费为老人做一些简单的体格检查;把老人需要的书刊、影像等物品陈列展览，并对老人体育用品专营店或专柜做宣传。人员推销。老年人心理复杂，自尊感较强。推销人员应从老年人的利益角度，多与其沟通，并提供一些小礼品。
总之，在目前的买方市场中，只要我们的企业具有超前意识，把握老年体育市场亟待开发的机会，不断满足老年人的需求，企业就会大有作为。没有疲软的市场，只有疲软的企业;没有疲软的消费，只有疲软的商品。
[参考文献]
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[2]刘明辉.我国老年体育消费市场的调查研究[J].广州体育学院学报2000年第4期.
[3]老年体育用品商机独好.[W].
[4]苏明.福建省城市社区老年体育健身现状调查与分析[W]..
[5]曹可强.体育产业概论[M]. 上海：复旦大学出版社，2004.
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