谈判交锋气氛的酝酿过程介绍(3)

　　谈判的声调与重读

　　曾有这样一个故事：一次，意大利著名的悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词” ，尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍不住，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

　　这件趣事说明了人际交往和双方谈判过程中，说话声调本身的沟通作用。一个人是友好还是敌意，是冷静还是激动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过声调表现出来，而言语本身有时倒显得不那么重要，因为词语的含义是会随着声调变化的。

　　如果在谈判中语调呆板，声音沙哑或尖亢，将减弱说服力，有损于谈话内容的传递。

　　成功的谈判者之所以能打动别人的心，除了谈话内容精辟，言辞美妙之外，他的语调、节奏、音量都应运用得恰如其分。为此，谈判人员必须注意：不要用鼻音说话，说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音，控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫。恰当而自然地运用声调，是顺利交往和谈判成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉，不管说什么话，阴阳怪气的，就会显得冷嘲热讽。用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人不快。假如想问谈判对手一个不清楚或不敢肯定的问题，以谦虚、诚恳的语气、语调发问，对方就乐于回答，相互之间就会感到很默契，若以居高临下的态度、冷漠傲慢的声调发问，对方难以接受，相互之间就无法沟通，谈判也难以顺利进行下去。

　　重读与音量有关，说话时，为了加深对方对所接收的主要信息的印象、感受或语义理解，将主要信息的关键部分加大音量——— 重读，以示说话的主要语义。重读的使用完全受交际需要的支配，谈判中，尤其在叙述、说服、辩论时，己方要强调的内容要使用重读，以保证信息能准确、完整地被对方所接受。