谈判交锋气氛的酝酿过程介绍(2)

　　谈判中的微笑

　　在谈判交往中，最常用也是最有用的脸部表情之一就是会谈者的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上反映出谈判代表适应环境气氛、成功进行谈判的能力。

　　一般地说，交谈中讲话者的表情要受到两种因素的制约，一是对接受者的态度、感情;二是所表达的言辞内容。就对接受者的态度、感情来说，讲话者的表情基调应是微笑。一则因为微笑是和融洽的关系相契合的，微笑乃是社交上最好的非语言性信号;二则因为微笑时的面部肌肉容易控制，可以长久维持笑貌。就所表达的言辞内容来说，笑和笑的分寸的掌握就显得更为重要。在正式谈判活动中，即使是在存在某些不同见解、甚至意见截然对立的会谈中，虽然要求“不苟言笑” ，然而也不宜死板着面孔。在这种场合，嘴角的一丝微笑使人显得矜持高雅，大度包容。“微笑外交”甚至成为许多外交家为人称道的风格。当然，只有发自内心、自然坦诚的笑，才能真正使对方的心弦产生共振。

　　在谈判交往中，谈判人员会笑，往往还是具有幽默感的标志。因为幽默往往是通过恰到好处的嫣然一笑流露出来的。例如初次见面，说句笑话，在笑声中就消除了双方的拘束感;身处窘境，自嘲地开个玩笑，也可摆脱窘境;别人有所冒犯，可大度地一笑了之;对方如若出了什么差错，一句笑话也许就能为对方解围。总之，善意而恰到好处的笑，使自己轻松自如，使别人心旷神怡。言语交际双方笑的反馈，可以筑成彼此交流的桥梁，感受对方的感情态度，理解对方的思想观点，从而共同创造出理想的言语交际效果。

　　谈判时的姿势

　　在谈判和人际交往中，人们的一举手一投足，一昂头一弯腰，立、坐、行等，都能表达特定的涵义，对谈判产生影响，中国传统很重视交往中的姿势，认为这是一个人有无教养的表现，古训中就有对姿势的要求，如“站如松、坐如钟、行如风”之说。

　　立：需直立时，谈判者的立姿表现出不同的情绪和心理。好的谈判人员应正确运用站立所表现的语言和思想，做出合乎礼仪要求的姿态。两腿站开，相距肩宽，双手下垂于两腿侧或背放身后，身体正对谈判对方，挺胸抬头，目光平视，面带微笑，表现出谈判人员对所负任务具有自信心、有兴趣，对谈判有进取的劲头。一腿朝前，双臂交插，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，这样与对方谈话会使对方感到论题的严肃，可促使对方集中精力，在谈判中全神贯注。双腿并拢，双手向前，腰微弯，目光对着对方眼睛，头微低，表示谦恭、礼貌、愿意听取对方意见。这种站立姿势既吸引对方对自己感兴趣，又鼓励对方把观点或条件说出来。

　　坐：坐姿要端正、大方、自然，上身挺直，既显得精神十足，也表示对谈判对方的尊重。双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映了对谈判有兴趣及积极性，谈判有成功的希望。坐在沙发上，背靠着沙发时，多半处于一般性会谈，双方在摸底。当身子前倾，双手捧笔记本或什么也不拿，只是搁在腿上或茶几上时，是注意力集中的时间，应注意掌握成交时机。交谈时，以适当的动作加重谈话的语气是必要的，但某些不尊重别人的举动不应出现，例如伸懒腰，挖耳朵，掰弄手指，碰撞双膝，用手指敲击桌椅，玩弄钮扣，抱膝摇晃等等，这些举动让人感到心不在焉、傲慢无礼。

　　行：为宾时，缓步进门，环视房间及主人站的位置，以确定自己走向，这可反映一种修养和稳重、信心及力量;为主时，请客人入席，自己走在后面，轻步入席，这反映了礼貌、持重，信心。若晚到，应疾步人门，边走边向对方致意，这反映了歉意、诚意、合作的态度。在讨论中，要到黑板前论述问题时，走上去要轻而快捷，反映了自己的信心、力量，论证完了下来时，要慢步移动，边移边停，以示可以提问、反驳，等着再论证。这反映了诚心，可产生信服力。在态度上，当谈判对方表现出热情与诚意时，应以同样态度相待;当对方在谈判中有傲慢，虚假的表现时，不应持同样错误的态度。

　　姿势的恰当运用可以帮助我们表示出不便说、不想说，但又希望对方了解的感情和信息，从而有助于谈判的成功。丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长莫洛托夫秘密访问伦敦，与英国共商反法西斯大计。丘吉尔一贯对莫洛托夫素无好感，说他是个“灰色而冷酷的人” 、“冷静到残忍的程度” 。在一次长谈后的深夜，丘吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和期望，告诉他：现在取决于苏英两国联盟。莫洛托夫这一举动给他留下了十分强烈的印象，以至终生难忘。