精彩对话教会你汽车销售_必须要懂得流程细节话术(3)

　　(二)、汽车销售员展厅接待

　　5、新客户接待

　　现场实况一：

　　(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。

　　随便看看(径自走向样车旁边)。

　　说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?

　　技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。

　　现场实况二：

　　(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：迎接客户的开场白。

　　这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?

　　说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。说明客户已经对某款车产生兴趣。

　　(2) 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。

　　技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。

　　那就介绍一下吧!

　　说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。

　　(3) 这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点? 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

　　【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。

　　6、老客户接待

　　(1)您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

　　技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。

　　真的吗，正好出差去了。

　　说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。

　　(2)今天准备再了解哪一款车呢? 技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。

　　旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?

　　说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

　　(3)张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。 技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。

　　这么好卖啊!不会吧? 说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

　　(4)还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的?

　　技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

　　还没定!还有些问题没有弄清楚。 说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。

　　(5)是哪些问题让您下不了决心呢? 技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

　　主要是???

　　说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。 (6)大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看??.

　　我说的没错吧!还犹豫什么?

　　技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

　　【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

　　7、导入销售正题

　　(1)您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：专业的接待。

　　随便看看(径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门)。

　　说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助。

　　(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?

　　技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。

　　我先看看(打开车门坐进车内)。

　　说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。

　　(3)怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?

　　技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。

　　不错!颜色也很协调，座椅也很柔软，方向盘的设计也很独特。 说明：只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。

　　(4)您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗? 技巧：通过询问激发客户的兴趣，这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。

　　不知道，为什么? 说明：客户的好奇已经被激发。 (5)(全方位展示方向盘) 技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。

　　【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。

　　(三)汽车销售员根据客户需求分析

　　8、客户的购车背景

　　(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?

　　技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。

　　随便看看(接着走到了展车面前)。

　　说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化。 (2)(只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前)这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。

　　技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。

　　发动机是在哪里生产的?

　　说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。

　　(3)看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家(停顿)。

　　技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说什么。

　　哪里，只是知道一点 说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。

　　(4)我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗?

　　技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。

　　在互联网上看过，还没有见过实车。

　　说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售，但此时还不是展示产品的时机。

　　(5)那您有没有接触过其他同级的车呢?

　　技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。

　　我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。 说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。

　　(6)这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦? 技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势;如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。

　　以前开过xx牌的车，对该车的发动机印象比较深。

　　说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。

　　(7)这样看来，您更是一个汽车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗? 技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。

　　当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。

　　说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。

　　(8)这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内? 技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。

　　客户：大约40~50万元吧! 说明：此时，客户给出了一个投资的范围。

　　(9)???..说明：双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

　　【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。

　　9、客户需要解决的问题

　　(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?

　　技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。

　　听说新上市一款2.0排量的车，不知怎么样。

　　说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。 (2)(引导客户走向样车)您说的就是这款车，上个月18日刚上市，现在销售情况特别好。

　　技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。

　　介绍一下吧。

　　说明：客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。

　　(3)好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题?

　　技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。什么问题?

　　说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。

　　(4)在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车?技巧：了解客户的背景情况。

　　听朋友说过。 说明：是朋友的介绍促使客户来到展厅。

　　(5)能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的? 技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。

　　他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。 说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。

　　(6)您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题?

　　技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。

　　当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。

　　说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。

　　(7)这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么问题必须考虑呢?

　　技巧：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。就是该车的动力性如何?原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。这款车的车身重量是多少?

　　说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。

　　(8)您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。

　　技巧：对客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。

　　(9)?销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。

　　【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。

　　10、客户解决问题的欲望

　　情况描述： 某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的

　　车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备ESP和氙气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。 (1)通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多?

　　技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。多，经常要出差，全省各地跑。

　　说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。

　　(2)那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了? 技巧：把高速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。

　　那自然。 说明：得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。

　　(3)遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼? 技巧：强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。

　　那肯定。 说明：得到客户的正面答复。

　　(4)有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况? 技巧：诊断性问题激发客户对行车危险的联想。

　　有啊!半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。 说明：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。

　　(5)这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了，特别是该车是否配备了ESP。 技巧：强化客户对汽车安全尤其是ESP配置的认同。

　　没有错。 说明：得到肯定的答复。 (6)那我再请教一下，您开车出差时会不会因为时间紧，经常在晚上赶路。 技巧：结合氙气大灯的作用继续进行深一步问题的挖掘。

　　差不多每次出差都会如此。 说明：又一次得到肯定的答复。

　　(7)这样的话，行车过程中对灯光的要求就会比较高，不仅照度要高，而且视野要好，如果在弯道行驶和上下坡的时候能够自动调节，那么行车就安全得多了。

　　技巧：从灯光系统进行分析，强化氙气大灯对客户行车安全的保障。

　　你分析得没错。

　　说明：再一次得到客户肯定的答复。特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，

　　客户会也顺势回答“正确”。

　　(8)这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。 技巧：在客户心理不断得到正面强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。

　　当然，如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话，会更好一些。

　　说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱化，这正是此段话术的精髓所在。

　　(9)从这个角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建议现在您就把这辆车开回去吧!

　　技巧：再次强化客户对A品牌的认同，并适时地提出了成交要求。

　　【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题 与你提供的解决方案之间的对应关系。

　　(五)、汽车销售顾问车辆介绍

　　11、产品展示前---客户来到展厅

　　(1)这位先生(太太、小姐、女士)，准备看什么样的车? 技巧：简单而且实用的开场白，对于展厅销售特别适用。

　　这款车怎么样? 说明：客户通常的态度，尤其是第一次来展厅。

　　(2)这位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是来到我们展厅的，都会首先对这款车产生浓厚的兴趣(请注意停顿，不要急于介绍产品，要给客户一个思考的时间与空间)。

　　技巧：先对客户实施赞美，一方面拉近与客户的心理距离，同时也引起客户的好奇：为什么每一个购车的人都会想先看这款车?这款车究竟什么地方与众不同?只要客户心中出现这样的疑问，接下来的汽车产品展示就容易得到了!

　　为什么? 说明：表明已开始引起客户的好奇，但还不够。

　　(3)是因为这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中最贵的，但却是同级车中最与众不同的。

　　技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。

　　有些什么不同的? 说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。

　　(4)如果您方便的话，我只要花30分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎?

　　技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。

　　你说吧! 说明：至此已得到了客户的认可，可以按后面的示例进行汽车产品展示了!

　　12、产品展示中---根据客户的关注点进行展示

　　(1)您好!我是这里的销售顾问小张，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。

　　我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同? 说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。

　　(2)您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦?

　　技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。

　　我们已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。

　　说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。 (3)在我给你作介绍前，我想请教一下，你最想了解这款车哪方面的情况? 技巧：不急于进行自己产品的推荐，而从客户准备解决的问题入手，这样能够更好地消除客户的抗拒心理。注意：往往会有一些销售人员到了这时按捺不住，会大谈特谈自己的产品，而忽略了客户关心的问题，因为他们所谈的不一定是客户感兴趣的，反而容易给客户造成抵触，失去成功销售的机会。

　　主要是变速器，为什么xx款同级车用的是五速的手自一体化变速器，而这款车用的是四速的手自一体变速器?听很多人说，四速的不如五速的好。 说明：可以看出，影响客户决策的因素是变速器，而且他们对这款车的发动机的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择四速的变速器。

　　(4)这个问题问得很专业，不是每一位买车的客户都会提这个问题。从一般的情况看，五速的变速器似乎要比四速的好，其实这是一种误解。 技巧：再一次对客户进行赞美，有利于解决这个问题后能够让客户尽快下决心。同时，导正客户对手自一体变速器档位概念的认识，有利于给竞争对手设置销售障碍。

　　怎么说? 说明：表明客户想了解这个问题。

　　(5)一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。

　　原来如此。 说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。

　　(6)除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢?

　　技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交的洽谈环节。

　　13、六方位绕车介绍

　　(1)您好!我是这里的销售顾问XX，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。

　　我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同?说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。

　　(2)您是需要我作全面介绍呢，还是针对您的问题作重点介绍? 技巧：诊断客户对产品的了解程度，确定下一步用什么方式进行产品展示，这是导入六方位绕车介绍的先导。

　　这款车我们不太了解，最好作一下全面的介绍。 说明：客户明确表示出汽车产品展示的要求。

　　(3)如果对这款车作全面的了解的话，大约需要40分钟的时间，您看，没有问题吧?

　　技巧：先给客户一个时间上的心理暗示，便于他们能够静下心来参与到汽车产品的展示过程中，这也是实施六方位绕车介绍的一个重要技巧。很多销售人员之所以不愿意采用这样的介绍方法，一是没有掌握该项技术的要领，二是从心理上抵触这样的介绍方法。

　　没有问题，我今天刚好有空。

　　说明：客户表示认可，已经从心理上做好了准备。 (4)(开始按六方位绕车介绍法进行产品展示)好的，我们就从这款车的前部开始吧。您看，这是前大灯，您有没有发现与众不同?

　　技巧：六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术，但不能机械地理解为只是销售人员通过“陈述”的方式向客户展示产品，客户只是被动地作为听众。要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，一定要学会用“询问”的方式先引起客户的好奇，之后再给他们答案。由于方式的不同，最终的结果是不一样的。

　　有什么不同? 说明：只有引起了客户的好奇，才可能消除他们的心理抗拒。

　　(5)这款车的大灯采用了最新的设计潮流，转向灯设置在大灯的上部，就像宝马轿车一样，比其他的车灯设计更加吸引路人。您未来要买的车最好有这样的大灯才不会落伍。

　　技巧：此时再给客户答案，容易被他们认可和接受，如果与他们的需求点相吻合的话，将会成为他们投资购车的选择标准之一。

　　14、激发客户的占有欲望

　　(1)听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧? 技巧：对产品展示进行阶段性小结，同时询问客户的意见。

　　现在清楚很多了。 说明：客户对销售人员正面的回答。

　　(2)那您有没有想过，当您拥有了这辆车以后，您的客户会不会对您及您

　　的公司刮目相看?

　　技巧：借用某些特殊的句型：如：“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户占有这款汽车的欲望。

　　这是我必须考虑的问题。说明：客户表述了购车时必须考虑的问题。

　　(3)您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标志着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的朋友为您而感到自豪。

　　技巧：运用“成功的象征”进一步激发客户的占有欲，强化客户的事业成长和周围朋友的认同。

　　这也是我所期望的。 说明：客户进一步表明了购车必须满足的条件。

　　【成功法则】“互动+诱导+激发+强化”是成功汽车产品展示的重要法则。

　　15、试乘试驾---试乘过程

　　(1)张先生，您这是第一次试乘试驾吧!

　　技巧：通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车，以确定下一步沟通的重点、内容与顺序。如果客户之前试驾过别的车型，那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，消除竞争产品的影响。

　　如果是第一次，可以按照正常的思路进行展示。

　　是的。 说明：得到客户的确认。

　　(2)您已经坐在了副驾的位置上，自己可以试着调整一下座位的高低、前后和俯仰(等待并帮助客户调整)。调整很方便吧!舒适感相当好吧! 技巧：介绍副驾座的舒适感和调整的便利性，并进行有效地引导。

　　不错，很好! 说明：得到客户的肯定。

　　(3)现在，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都必须用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动，您仔细听一下发动机的声音，(停顿一会儿)是不是很轻柔?

　　技巧：一方面介绍行车注意的事项，强化客户对你专业能力的认知。另一方面，通过“询问”强化客户感受到发动机性能的认识。

　　是，声音很轻，几乎听不到。 说明：与客户互动，得到客户的确认。

　　(4)好的发动机都是这样的声音。好，现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先看一下前方是否有障碍物。好，我们现在挂到D档。现在开始加油门，您注意体会一下加速，听一下发动机是否有力、顺畅。

　　技巧：进行发动机静音效果的强调，与此同时，让客户体会发动机的动力表现。

　　真的，好像特别有力。 说明：再次获得客户的认同。

　　(5)非常正确!现在看一下车速，经过刚才不到10秒钟的加速，现在的时速已经达到了100km/h。您注意看一下仪表显示，是不是很清晰，很易读。 技巧：进一步介绍汽车的提速表现，同时，将仪表盘展现给客户。

　　比xx车的仪表好。

　　说明：此时，客户提到了竞争产品，从内心表达对我们这款车仪表的认同。

　　(6)您真有眼光。其实，这款车除了仪表盘别具一格外，整车行驶的低噪音是另一个重要的特点。您注意听一下，现在已是高速行驶，车内噪音还非常小，快到了几乎听不到的那种感觉。

　　技巧：对于客户已经表达出来对汽车产品的认同要及时赞赏，这样可以增强他们的认同。同时，再次通过静音效果的认同反复强化发动机的优异性能。

　　真有点这么回事。 说明：客户再次认同发动机的静音效果。

　　(7)很好吧!这款车的静音效果就这么好，除了发动机本身运转时噪音低以外，风阻系数只有0.306的外形设计是其又一独到之处，不仅外形时尚，而且还对降低油耗有帮助。

　　技巧：从发动机引入到外形设计，强化的一个核心是良好的静音设计，这是轿车档次的一个很重要的标志。

　　能省多少油?说明：说明顾客关心油耗，是销售中应该注意的一个问题。

　　(8)比同级同排量的车省10%，100公里约省1升油，如果一年行驶5万公里的话，将会节省500升的汽油，按1升5元算，您可以算一下会使多少钱?

　　技巧：仅有相对数是不够的，要给出具体的数值，直观地强化客户对价值的认识。

　　(9)在后续的试乘过程中，应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明，为后续的试驾埋下伏笔。

　　15、试乘试驾---试驾过程

　　(1)来，您自己亲自试一下，您更会感觉这事一款非常优秀的车，同时也正是您想要买的哪款车。这事带防盗功能的钥匙，只要轻轻一按这个键，车门就会解锁。 技巧：在试乘阶段客户已经初步认同的基础上，对客户的认同心理再进一步诱导：“你会感觉这是一款非常不错的车，也正是您想要买的哪款车”。 (接过钥匙，启动车门)是很方便。 说明：让每一个细节都成为客户喜欢的理由。 (2) 您试着开关一个车门，听一下声音是不是很厚重? 技巧:学会利用“声音”进行销售。 (多次开关车门)确实是。 说明：一旦客户认同，将会在他们的选择标准中加上这样一条。 (3) 只有车的档次够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心?您再试一下车门开启后的自动关闭功能，你会发现只要轻轻一推车门边缘，无需用力就会自动关好，这可是同级车中唯一的。 技巧：进一步提升关门的声音与客户投资利益之间的关系。 真实不错。 说明：再次获得客户认同心理的强化。

　　(4)来，您做到驾驶座上，自己调节一下这款电动座椅。对，就这样!很正确!共有10个方向调节。这应该就是您要买的那可款车应该配备的座椅吧! 技巧：充分发挥客户“触觉”的作用，加深他们对配置细节的关注与认识，加上诱导性问题的提出来诊断并强化客户今后投资时对“电动座椅”的要求。 是。 说明：再次获得客户对“电动座椅”这一配置的认同。 (5)再感觉一下这款座椅的包裹性，是否感觉到整个身体都被座椅牢牢地包裹起来。您也知道，只有高档车才会有这种感觉! 技巧：对每一个配置从各个侧面进行强化，再进一步充分调动客户的“听觉”、“触觉”、“感觉”、“味觉”去感受，发现并记住先前他们并未发现的特点与利益。 不错。 说明：进一步强化对“座椅”的认同。 (6)(坐到了副驾位置)现在，您可以把钥匙插进锁孔，右脚踏紧刹车踏板，开始启动电门。请注意再听一下发动机的声音，再次感受一下这款性能优异的发动机给您带来的快感。 技巧：在试乘已经建立了对“发动机”好感的基础上，诱导客户自己进一

　　步加深这种感觉。只要是客户发自内心认同的东西，任何人要改变几乎是不可能的，这就是试乘试驾过程中我们力求达成的目标。

　　(启动电门，换挡起步)油门反应时很灵敏。 说明：客户自己发现产品的优点，如果客户之前曾经驾驶过其他竞争车型，那么这就是他们对两者之间比较的结果。此时，可以接着用封闭性的询问：“是不是比之前试驾过的那款车更符合您的要求?”只要客户的回答是肯定的，那么就增加了排斥竞争对手的机会。

　　(7)您试着加大油门，体验一下提速的感觉。看一下推背感觉如何? 技巧：让客户进一步体验汽车的动力性表现。

　　提速还真快，推不过也很强。 说明：客户认同了汽车的提速性能。

　　(8)这正是您要找的那感觉吧?

　　技巧：进一步确认该性能与客户投资取向的关系得到客户的认同。

　　没错。

　　说明：在后续的试驾过程中，必须不断地围绕产品的卖点进行询问、诊断、强化，以期在试驾结束时，让客户舍不得离开，仍有不尽心的感觉。

　　【成功法则】充分调动客户的五觉：“听觉”、“触觉”、“感觉”、“味觉”、“视觉”，帮助他们发现汽车产品的卖点与他们未来投资利益之间的关系，强化他们占有的欲望。

　　车辆介绍------产品展示结束时

　　(1)(试乘试驾结束回到展厅时)怎么样?张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，如果我没有猜错的话，您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它，把它开回去给自己的朋友和家

　　人看一看。 技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。

　　是不错，不过还不能定，还要比较一下。

　　说明：客户通常会提出新的异议，多数情况是客户讨价还价的一个借口。

　　(2)那您还需要在哪方面比较呢?

　　技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。

　　主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。 说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。 (3)看得出，要不是这款车深深打动了您，你也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。

　　技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。

　　【成功法则】在产品展示结束后把客户请进洽谈室，成交将近在咫尺。

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