康恩贝哲学手册学习心得体会(2)
麝香通心滴丸2010年和2011年销售收入分别为2367万元和881万元。完成收购后，麝香通心滴丸暂时由原伊泰药业的销售人员和上海康恩贝销售人员共同进行销售推广，未来将继续整合。有券商调研，预计麝香通心滴丸在2016年前后有望达到5亿元的销售规模。
基药团队调整
新版基药目录颁布后，公司强调对基本药物目录营销队伍进行调整。康恩贝和下属子公司共有73个品种、按不同规格计，共91个产品入选基药目录，包括公司主导产品前列康牌普乐安片(胶囊)、天保宁牌银杏叶片(胶囊)、金奥康牌奥美拉唑胶囊和奥美拉唑钠注射剂、牛黄上清胶囊、盐酸坦洛新胶囊等等。
公司入选基药产品2012年的销售收入合计约8.6亿元，占当年公司营业收入27.34亿元的31.5%，占当年公司制造业(工业性)收入25.15亿元的34.2%，其中上述公司5个主导品种的销售收入合计8亿元。
未来公司同时面临3个市场：县级医院市场、三级市场、非处方药市场。公司在营销策略上采取：协调发展，因地制宜策略。也就是上海、浙江、云南等地利用原有营销队伍，其他省份或自建队伍，或寻求代理商。券商调研后认为公司未来将加强基本药物营销队伍调整，子公司康恩贝医药销售有限公司将调整成以基药销售为主体的销售模式，主要覆盖华东区域和华北、华南沿海省市以及华中区域。
麝香通心滴丸是公司未来最大的战略性品种。麝香通心滴丸有治疗和预防的双重效果，2012年四季度并购到现在已实现了整改。该品种为独家品种，进全国医保目录，全国都已中标，在9个省进行正常销售。该产品是公司的战略培育重点，预计2014年麝香通心滴丸能覆盖2000家三级医院。
券商评价
国联证券：业绩符合预期，新老产品销售情况良好。2013年第一季度实现营业收入6.71亿元，同比增长1.18%，实现净利润5429万元，同比增长30.67%。业绩符合我们的预期。公司新老品种在效率不断提升的营销渠道运营下逐步实现了快速增长。因此，我们认为公司的业绩也将逐步向好。维持对公司“推荐”的投资评级。
风险提示：销售费用增加过快;老产品销售改革不达预期。
信达证券：看好公司的主要逻辑：
(1)公司在心脑血管、泌尿系统用药领域拥有完整的产品梯队，新老品种互补、具有突出的品牌优势和品种优势;同时呼吸系统、消化系统、抗感染用药产品各具特色; (2)随着生产整合、营销整合的深入，公司具备做出5亿大品种的潜力和实力;
(3)2013年公司医药工业销售收入将超过30亿，在此基础上，公司的净利率水平、市值均有较大的提升空间;
(4)2012年底大股东现金参与增发、锁定期为3年，反映出对未来发展的信心。
风险因素：主要产品招标价格低于预期的风险;新品种市场推广低于预期的风险;新药研发的不确定性。
记者：2012年的国际经济金融形势并不是很乐观，中医药行业在经历了2011年火爆过后陷入了低迷期。但是康恩贝在2012年的表现依然很抢眼，您怎么看待这个情况呢?
胡季强(董事长)：我觉得医药行业是一个朝阳产业，因为只要人类存在就要关心自己的健康。另外，这些年中央政府、各地方政府对医改和医疗卫生的投入进一步加大，所以医药市场在不断增长，整个全国的医药行业还是发展得比较健康的。康恩贝在这方面有了一些很好的积累，所以2012年我们的增长速度要高于全国约50%左右，所以去年是逆势成长的一年。2012年一方面康恩贝制药是一个上市公司，我们抓住了这个行业相对低迷的时候，通过向资本市场筹集资金，做一些兼并和重组。另外一方面，康恩贝经过几年的积累，我们再推出一些产品，从而形成了复合型的增长。
记者：康恩贝是80年代初逐渐从一个药厂的基础上发展起来的，这样一路下来，它的发展是依靠什么?是企业的一些积累或者其他什么一些因素?
胡季强：1982年我大学毕业到这个企业的时候，这个企业是纯粹的兰溪城关镇的一家街道企业，我是第一个大学毕业分配到这个企业的科班出身大学生。当然一个大背景就是中国改革开放的时代背景，没有改革开放就没有我们公司的今天，当然也没有中国的今天。
第二个就是我们企业抓住了改革开放的时机，我们在科技进步、企业改革、机制的建立包括进入资本市场等等方面抓住了机会，从而从一个街道企业发展到今天在中国的中药领域有一定影响和地位的一家企业。
还有就是要创新。前列康是我到这家企业以后组织研发的，康恩贝就是以这个起家的。这是中国第一个以蜂花粉作为原料的治疗前列腺增生的药物，上市的时候媒体报道说，这是为前列腺增生的非手术治疗开辟了一条很好的新路径。这个产品由于它的疗效比较确切，价格非常低廉，被列入国家基本药物，所以整个产品一直是作为中药或者植物药中药当中治疗的首选药物和第一品牌。
记者：现在很多人多反映药价太贵，看不起病，吃不起药。您怎么认为的呢?
胡季强：其实，药价贵与便宜是相对概念。首先，这个产品是不是真正的有效，安全有效的同时价格合适这是最合理的，也就是要把病治好。中国的药品价格总体上来讲在世界上算比较便宜的，但是对于我们的很多生活能力比较低的人来讲，看一次病要花那么多钱确实感觉贵，所以中国的企业一直在努力，特别在化学药品方面，我们通过仿制和创新，推出的那些仿制药比进口药都要便宜得多，同样的产品价格甚至只有他们的几分之一。
我想有两个因素导致了大家认为药价高。第一个，比如你去买衣服，这个衣服跟十年以前二十年以前比涨了多少倍你不知道，因为你知道这个衣服本身是要自己掏钱的，药在中国原来有公费医疗制度，很多人觉得药不应该自己掏钱，所以现在自己要掏钱或者掏一部分钱就感觉这个钱好像不应该花，所以感觉贵。另外一个方面确实跟现在用药的不合理有关。我刚才讲，要以治好病为基础，而不是以贵为基础。有一个广告说得好“不选贵的只选对的”，但是消费者现在自己并没有选择权，这个选择权很大程度上是在医生手上，这里的信息不对称也是造成消费者感觉价格比较高的原因之一。
记者：据了解，电子商务是不是也会成为康恩贝未来的一个重要经营板块?或者说您觉得未来的互联网发展对医药行业，对中国的企业会不会带来一个很大的机遇和变化?
胡季强：在互联网时代，不管什么生意都可以在网上做，未来应该是无网而不生，你如果离开了互联网，你就很难生存。另外，你不利用数字化的手段很难胜出。这样一种环境之下，康恩贝是医药企业里面比较早通过互联网发展的企业，到目前为止，我们康恩贝淘宝官方旗舰店销售的保健品在保健品当中是第一位，我们从2012年下半年开始建立互联网销售，我觉得是未来的一个方向。
当然，互联网上有很大的问题，但是并不能说因为有问题就不去发展，互联网确实有造假，卖假的东西，我非常赞同中国互联网最有影响人物马云的说法，互联网可能有更多的机会信息透明地来规范这个市场，而在线下市场反而相对比较难，我还是赞成支持包括药品在内的这些商品在互联网进行交易。
康恩贝哲学手册学习分享
神奇的哲学手册
一段时间之后，回过头来再学习这本康恩贝哲学手册，一句一句仔细琢磨，竟然发现了很神奇的事：自己想做的事，正在做的事，以及不知道怎么做，想找到方法的事，都能够在这本手册上找到影子或答案。所以说这是神奇的手册!再进一步学习了之后，你会发现和第一次学习不一样，会发现以前没有了解的更深层次的东西。现在把我近段时间的一些想法和感触跟大家分享一下。
我是2000年5月份进入杭康，是杭康成立后引进的第一批5个车间工人中的一个，而且是唯一留下的一个。来到杭康从主岗、工段长干起，班长助理、班长、主管助理、生产主管、生产经理直到现在的生产部副部长。能够承担这么大的责任，离不开徐总在内的各级领导的信任、认可及培养，还有所有杭康同事们的支持。
当然和我自己的努力学习、主动思考、主动承担责任分不开。例：我最开始在制粒岗位做主岗，当时杭康大部分都是需要制粒的产品，制粒的时候，满脑子里想的全是这批颗粒我要让它做成什么样的颗粒，水分要控制多少，啥时候翻盘，铺料、翻盘、下料、过筛、总混时，千万不要把颗粒弄碎了，可以说整个制粒总混的全过程的每个环节都要仔细思考、每一步都要盯牢按着预先考虑好的思路进行。第二天要做的工作，前一天晚上就要想好怎么做，怎么安排。有时，当天没有干燥好，不用领导安排，8点半上班，我7点钟就来干燥，还记着有一次车间门锁坏了换了新锁，当时领导不知道我早上来，没及时给我，进不了车间，后来我就跟他要了新钥匙，因为下次我还会早来。
还记着学习2004年萘普生生产，增加了真空干燥，白天制的湿药丸，晚上加班干燥，那时候白天制粒晚上加班干燥，连续两周，每天干燥到11点，到家都12点了，后来理顺了之后，带了徒弟倒班完成，记着当时的人力总监碰到我还跟我说“注意身体哦，中午要嘛到休息室休息一下”。
也还记着公司第一次GMP认证，白天工作，晚上加班清洁摆放货架、模具柜、更衣柜，粘状态牌、定置卡、地漏编号、贴房间名称，每天都很迟，要做夜班车回家，有一次到家已经凌晨2点半，想想那时候还是蛮拼的，但是我学到了东西，得到了成长。之后的历次认证，还有五车间所有除了设备之外的配置，都可以得心应手。
说到主动承担责任，康恩贝哲学手册有一个章节：“人人都是康恩贝”，有了“人人都是经营者”的心态，你就不会做旁观者，做参与者，用经营者的心态去管理个人的工作，树立自己的责任心。这是我自己的感触，每个人做工作都不是为别人做，或者帮别人做，你在工作的时候得到了锻炼、成长、经验，帮助别人得到了信任，收获了团队协作的成就感，得到了领导同事们的认可，受益最大的是你自己。如果你的心态是这个工作我不想做，我不想帮谁做，那一段时间之后，你就会发现自己跟不上节奏，跟核心工作渐行渐远。
要时刻想着这个工作就是为自己做，你为自己和公司付出了多少努力，就会得到多少回报。只要你在自己的岗位上做出了贡献，哪怕是默默的付出，配合工作、服从安排、积极带徒、保持正能量，公司都不会亏待你。---来雅云，从来不会提要加工资、加班多，带新人累之类的话，但我们从来不会忘记她，陈主任、徐总，每次加工资都会考虑她，她通过自己的努力，掌握了所有的铝塑机的操作，她还有很长的路可以走。
积极响应、快速行动
遇事用正向的、积极的态度去理解、接受和反馈。
积极响应领导的工作安排，是锻炼心性，是能够充分发挥体现个人主观能动性，是成功不可或缺的一步，你会培养出自己良好的工作作风，也会得到领导和同事们的赏识、信任，当然也会感激。记着当时车间主任徐副总，推行早来晚走包装制度，当时我在洁净区当班长，看着领导同事们都在热火朝天的包药，我不能把自己置之度外，我也要积极响应，参与其中，为顺利完成任务付出自己的绵薄之力。
在这里我非常感激宋丽娟、冯秀芳这两个老党员，这两个退休了还发挥余热的同事，7月份手工包装产品有点积压，看生产情况的话得鼓励大家辛苦点早点来包药，车间通知了之后，第二天早上，她们两个就来了，我记住冯秀芳说了一句话“既然车间安排早来晚走了，总要有个表率”，宋丽娟也说“反正在家也没啥事，车间的工作总要支持的”。很朴素的话，但我当时真的很感动。当然在这里也要感谢几个外包几个手工包装像吴翠英、徐凤、马玉华、张慧芳的支持,非常感谢她们包了一天药胳膊已经很酸了，还坚持早来、晚走。
善于学习、持续精进
要有主动学习的意识，并持续精进。每天学习、总结一点，一段时间之后，你就会发现自己强大了，如果不善于学习 、总结，你就会发现几年之后，你还在原地踏步。
近段时间一直困扰着我们的压片机问题，通过岗位操作人员、管理人员、维修人员共同在现场琢磨、总结经验，短短几天就新总结出20多条经验，照这样下去，这个岗位只能往好的方向发展。事实证明，只要你去思考就会有更好的方法。
要善于利用网络，都在说以前老工人10年的经验，现在通过网络学习，半年到一年就能够掌握，虽然我自己也感觉确实有点夸张，但还是有它的道理。---刘忠勇，当时五车间新换号阻力销后，设备异常声音，拆开设备后，发现出片轨道磨损，刚好阻力销与老的又有不同，所以当时怀疑是阻力销的问题。我记住当时还特意到机修班讨论这个问题，第二天。刘师傅找我，说网上查了下，出片导轨磨损是正常的易损件，生产量大的设备，每3-6个月就要换一块，而且造成不正常磨损的主要原因就是润滑问题，跟阻力销没有任何关系。还有一次压片硬度差异蛮大，我网上查了一下，他会告诉你主要是几种原因造成的，网络学习加我们实际情况，解决设备问题。
以身作则、带动他人
部门大了之后，自己也感觉和以往只管一个班组、一个车间完全不同，每天都感觉有做不完的事情，需要统一管理的事情很多，我就想着要多些人来管，管得越细越好，可以说不怕你管得多，就怕你不想管。基于这方面考虑，我增加了车间管理人员早会，每天我都会提前想好统一要做的工作，对某件事情的思考，或者对某件事情的解决方法等等，希望他们增加对车间全方位的了解、熟悉，希望他们都能够独挡一面。
最近，我越来越发现，生产部团队的这些小伙伴已经成熟了，都能够很好地完成自己的工作，责任心都非常强。-----ERP工作，边聪为主、蒋聪聪、陈俊翰，工作非常细心，效率很高，得到项目组的高度赞赏;G20前的加班，唐顺、王云蔚领头的几个班长，每天都守在生产一线;几个技术员都能够主动留下加班审核批记录、修改文件;说明车间一些优良传统已经得到了较好的传承。包括停产期间的各项工作安排、培训、文件修订、包括学习之旅的组织策划，等等，还有代表发言，我都非常欣慰。我在想，我还可以多放手一些工作给他们去承担了。
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