企业市场营销典型案例分析

企业市场营销典型案例分析

　　案例分析是企业经营管理的基础性工作,案例分析的真实性和准确性关系着企业经营决策的成败。那么下面是学习啦小编整理关于的企业市场营销典型案例分析相关资料，供您参考。

　　企业市场营销典型案例分析一

　　看爱鲜蜂如何戳中用户痛点

　　在粉丝经济时代，看看成功者是怎么做的：小米与米粉沟通，推出了MIUI，满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求，创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。

　　在移动互联网时代，最好的传播方式就是让粉丝自己传播，你所要做的，就是创造话题，并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题，也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点，从而形成话题和互动，最终达到传播品牌的目的。

　　定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂，正是围绕目标消费群，准确找到一个个话题，戳中了目标用户的痛点。

　　场景一：“愿堵服舒”引爆网络

　　最近，网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。

　　谈起这个话题的由来，还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。

　　白领，从表面来看，这群人是人们艳羡的对象，然而在风光背后，其承受的压力也很大，别的不说，生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市，上班路上堵车更成为司空见惯。可以说，谈起堵车，大家都有槽要吐。

　　“烦死了，又堵车!”“堵死了!”“完蛋，堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应，就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安，如果赶上又饿又渴，简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态，有人说“堵的不是车，堵的是心”。面对堵车这种社会常态，O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论，通过公交车车身广而告之，爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金，凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户，还有机会得到“不赌心”大奖。

　　“无边界城市话题讨论”，堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”，打破了单一媒介传播，将传统公交车车身广告与社交平台联动，打破地域限制，发动全国用户实时互动，关注社会焦点话题。2015年11月初，公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注，与此同时，爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问，都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单，只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴，如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂，还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月，爱鲜蜂以周为单位，进行抽奖，为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。

　　之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”，爱鲜蜂市场部负责人表示，堵车是都市年轻人每天都要面临的问题，路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象，在巨大的生活压力下，这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者，用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车，让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与，一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。

　　爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起，代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上，随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食，“路再堵，也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户，爱鲜蜂上线一年多以来，凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动，在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。

　　场景二：核心销售日

　　七夕来临，各大电商纷纷推出力度不小的促销活动，爱鲜蜂继“鲜果盛宴”“酸奶也疯狂”后，推出了七夕活动“七夕价给你”，分别推出3款7.7元特惠商品和多款精选“值得买”商品，情(Dan)侣(Shen)们(Gou)想吃什么，直接在APP端下单购买即可。针对此次活动，爱鲜蜂还在上海区域进行了大量线下投放，通过分众广告覆盖了上海全境写字楼，进行了大规模市场推广。

　　小龙虾已经征服了全国人民的味蕾，在“七夕价给你”活动中，爱鲜蜂特别准备了年轻人喜爱的个性定制装小龙虾，12只麻辣小龙虾只要7.7元。每盒小龙虾的包装上都有“喜欢你张牙舞爪的样子，最后被我吃掉”“爱它如同爱你，手忙脚乱，优雅全无”“单手能剥虾，女神娶回家”等诙谐调侃的宣言，正符合七夕情人节的氛围，即便是单身，也有“吃掉它一刹那，内心升腾起各种小火焰”“那年十八，人称大排档一枝花，进能张口开啤酒，退能单手剥虾”的个性宣言直戳心底。味美、价低、个性化，网友们大呼过瘾，纷纷下单。

　　此外，原价25.6元的两只富含花青素的越南红心火龙果只要7.7元就可购得，原价18元的4瓶加多宝也只要7.7元! 这次针对上海地区，为期一周的“七夕价给你”活动，用大量年轻人喜爱的商品进行促销引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限时特惠外，爱鲜蜂还精选了更多的“值得买”品类，有9.9元爱鲜蜂黑布林、19.8元美国车厘子、吃货三国卤味，还有红肠、扇贝、酸奶饮料品类丰富，小伙伴们只要打开爱鲜蜂APP，在“七夕价给你”活动页面就可以下单购买。

　　在“七夕价给你”之后，爱鲜蜂还推出了一系列丰富的接档活动，各种优惠、福利不断，充分勾起了吃货们的味蕾。

　　企业市场营销典型案例分析二

　　去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗?

　　“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。

　　依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业“串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网之鱼”。

　　当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品;加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水?

　　久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱”

　　事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的全球巡演活动的推进不下去。其实，当时我真的很想跟他说，像8210这样的产品，来势汹汹去势必然也“凶凶”。

　　首先就其看中的演唱会带新品销售来说，看起来很新颖，但是这基本上是空中楼阁，这说明他们压根就不知道一场演唱会需要多少钱来组织，需要组织多少资源，这哪里是一个厂家可以执行得下来的!任何一场演唱会，如果没有500万的营业收入，基本上就是赔钱买吆喝。更何况全国搞二十场多，这根本是不可能实现的。第一届好声音大赛，杨坤拉人说自己要在全国搞38场演唱会，还大肆许诺学员可以参加他演唱会，结果怎么样呢?没有搞几场就偃旗息鼓了。说白了，就是根本不懂演唱会经济。我们曾经给一个百亿企业策划，想联合明星在全国搞巡演，经过测算后只能作罢，因为费用根本支撑不了。一个成熟的企业尚且支撑不了这样的活动，一个刚刚推出来的新品，又怎么可能完成这个目标呢?

　　所以，全国巡演搞演唱会拉动市场销售，从时间和空间上不可能实现，更重要的是从经费上支撑不了，即便拿钱可以砸出来，但是明星也是人，哪里吃的消每个月在全国这么折腾啊。因此，说白了就是企业“忽悠”经销商的把戏，让经销商多打款，等实现了铺货率和销售额，再给你举办一场演唱会。

　　大多数经销商都是这样“被忽悠死”的，这听起来实在太搞笑了。难怪有人说忽悠就是生产力，确实是!如果没有这么大的忽悠，像我朋友这样一位久经沙场的老牌经销商，怎么可能掉入8210这个温柔的陷阱里去呢?全中国那么多好产品，因为不会“忽悠”他都没看上。

　　产品的“根”不对，一切都白费

　　那么很多人会问，8210真的是错在由于国家阅兵造成的无法举办演唱会吗?如果真是这样，那就在2016年继续完成这个未竟的事业，企业不认输、经销商不认输再来一次就行了。大家继续打款进货，站在恒大冰泉失败的基础上去走一条3元矿泉水的成功大道吧!

　　但是我之所以敢在8210一出来就说不看好，一是由于我太了解矿泉水及纯净水市场了，二是太熟悉品牌的规律，因此敢这么武断地去判断新品的成败。

　　从8210的整体运作来说，这是一个策略相当不彻底的产品，因此注定了其今天的命运，只不过没有想到会这么快。

　　首先8210错就错在品牌命名上。既然你要做3元价位矿泉水市场上的领导品牌，成为昆仑、5100、恒大冰泉等3元以上价位的高端水市场和农夫山泉、康师傅、怡宝、百岁山等3元价位以下中低端瓶装饮用水市场的接力棒。那么在品牌命名上就不能像谁，否则你不可能成为自己，你永远也就是别人的影子。事实上8210首先死在了品牌命名上，因为他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。这样的品牌没有自己的高度，就很难成就自己的地位。8210你再怎么说自己是火山岩封存了8210年的水，大多数消费者第一心智还是会认为你是来自海拔8210米的矿泉水吧!你不解释，大家自然就会这么认为。如果要再费精力解释，那么这是非常失败的事情。

　　然而朋友当时却说：像5100才能够卖得出8210的3元价位。好吧，既然你们认为这样的品牌环境更有利，靠大树可以靠出自己的价位，那么我被你们的天真彻底打败了!

　　如果说8210品牌命名上的错误有点牵强，再来看看他们引以为豪发现的8210年的火山岩水的核心概念吧!说实话，这是极其扯的概念，较真地人会认为，流水不腐，你这个水都被火山岩封存了8210年了，还能喝么?就像专家质疑娃哈哈富氧水一样，水中含氧气那么胃是不是要穿孔了?不较真地人也不会信你这样的忽悠，根本不可能的事情。试问地球上的哪一块岩石不是历史悠久的，你岩石层里封存的水好，这个比阿尔卑斯山岩石过滤，长白山火山岩渗透出来的水高明不了多少，只不过是鹦鹉学舌罢了。所以，把封存了8210年的水作为核心买点，这简直愚蠢到全宇宙无敌。

　　一个不成功的品牌概念，不是因为它不够独特，而是因为它不够值得人感知和信任。所以这根本上就是一个失败的卖点，因此注定无法成功。

　　再说它“天然微分子富矿水”的辅助概念，看起来给8210年的水找到落地概念，但是微分子水这个概念在2008年左右就被行家给玩烂了，央视还为此特别曝光了微分子水的概念纯属无稽之谈。因此，8210品牌卖点都是建立在错误的基础上。8210用事实告诉我们，建立在错误基础上的错误方法注定是缘木求鱼，只有在错误的道路上，找到正确的方法，才能够成功。

　　名字错了，概念错了，但是我们有林志颖，我们有全球二十多场巡回演唱会，我们还有央视高空轰炸。火山岩封存的8210年的微小分子富矿水，多说几遍别人就会相信了。但是，我想问，8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源决定了身段。农夫山泉之所以能够做成矿泉水里的老大，因为它已经用了十几年时间教育消费者，强调水源。掌握水源，才能掌握未来。这是瓶装水行业不可逾越的底线，什么小分子、微分子，都不能离开水源这张底牌。

　　8210是哪里的水呢?是来自广西长寿之乡巴马?还是来自世界屋脊的青藏高原?亦或是来自长白山的世界三大好水产地?回答是：我们是来自河北邯郸永年县!全中国的人都知道河北污染最大，说邯郸盛产很好吸的pm2.5全国人民还会相信，说邯郸盛产中国好水，连邯郸老百姓都要笑了。所以从矿泉水的产地来说，你很难说邯郸这里的水有多么好?说8210是封存了8210年的微分子富矿水，我们姑且信你，但是说一个来自重污染城市的水是中国好水，全世界的人都要醉了。

　　长寿之乡太极水，落地的概念才能成功

　　所以说，8210矿泉水为什么仅仅一年时间就沦落到今天的地步，可以说是从品牌命名到品牌概念，从产品产地到营销手段，犯了一个又一个错误。虽然，产品本身特色很突出，产品定价貌似合理，产品口感也不错，推广也很系统，但是产品的根不对了，一切都不对了。

　　其实当时我就给朋友建议说，邯郸永年是长寿之乡，也是太极之城，8210可以走得更落地一点，也还是有机会的，比如做成中国功夫水，把长寿和太极文化融入其中，太极和长寿因水土而滋润，道理也能够说得通，打造成“南有巴马北有永年”的长寿乡矿泉水概念，融入太极健身文化和功夫茶文化，专注一款养生功夫水，激发内体潜能和生命活力的概念，或许会更落地一点。而且在产地上一定要去邯郸化，只讲永年县会更安全一点。这样让消费者通过长寿乡和太极文化，认同这款水，这样会更容易成功。

　　8210给我们一个深刻的道理，做任何产品出发点一定要是好的，然后才能够有所图谋。在互联网时代每一个商家都是透明的人，对消费者来说你没有什么秘密可言，所以任何所言一定要建立在真实可靠的基础上，才能赢得消费者的信任，否则只有唾弃和抛弃。消费者主权时代，唯有可信才能主导市场!

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