传统企业电商化：布局、破局与融合(2)

三、想明白企业要如何做好电商?

1、每个企业做电商，每个阶段所要实现的目标是不一样的，每个企业的实际情况也不一样，如产品类别、团队能力、企业规模、文化和战略有很大差异，可能有些企业在某个阶段需要做品牌推广，有些要做大销售规模、有些是要打通O2O为线下输血服务、有些是要提升售后服务水平及体验黏性、有些是线下网点布局优化被迫布局电商。而更多的小商家是要首先利用电商考虑解决生存的问题。

因此，做电商，别人的经验、模式和做法可以借鉴参考，但不能照搬照套，别人做成功的未必适合你，只有根据自身企业的实际情况出发，在别人好的经验、模式和做法的基础上，不断摸索完善，找出一条适合自己的电商发展模式和道路，适合的才是最好的。

2、比如家居电商，线上线下渠道的利益分配问题要解决，单纯流量引导没有太大实际意义，转化才是关键，因此必须O2O各个环节衔接要顺畅，需要建立一套标准的服务体系、支付体系、会员积分体系、营销体系等。家居电商难度也在于线上线下协同和资源的最大化整合，大而全及快速铺开的方式不可取，迭代式小范围快速试错后，再稳步推进，才能避免烧钱和控制风险!

3、很多大企业说的战略性亏损或微利不是一般小企业能玩，不足以支撑小企业电商的激烈竞争和快速发展。电商做的好的企业，不是靠人数多，销售额大才叫做的好。那种人数不多，但是销售额大，利润高的才更靠谱。开源节流，团队精简、高单人产出和符合预期利润才是王道，才能实现更高品牌附加值和品牌溢价。

因此，传统企业做电商需要依据企业自身实际出发，以系统性思维来规划及看待电商所能发挥的作用，注重企业电商的的生态建设，大企业做整合布局，小企业瞄准细分市场，精耕细作，精细化运营，苦练基本功才行，切勿冒进浮躁，想一蹴而就。

而传统企业要做好电商，必然面对的问题是O2O的打通及线上线下渠道矛盾和冲突的解决，我在之前文章《传统品牌企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?》已经做了深入分析，这边不再展开。

四、如何做好电商的其它几点思考：

要做好电商，需要做到由过去粗放式的营销逐步转变为利用互联网及IT技术应用的全通路、大数据营销，线上(online)采取重点渠道的精细化运营和精准性营销，线下(offline)实体电商化的改造和移动互联工具的应用，最后利用移动互联工具及IT技术整合打通(2桥梁)O2O，实现线上 线下融合。

1. 实行全网全触点(线上 线下)营销推广、线上平台精细化运营、大数据精准营销整合的策略。

2. 积分策略

利用积分策略打通各个平台的CRM，每个消费者通过任何网络平台购买产品支付后都可根据金额获得相应积分，也可利用微信顾客关注公众号并申请会员卡后，根据手机ID赠送或添加相应积分，而所有客户信息便自动进入到企业CRM客户数据库中。所以，消费者无论在哪里买到的商品，积分都可以集中统一在一个平台上进行管理。

积分策略其实是激活并挖掘附着在商品上的消费信息，通过大数据分析，这些信息便成为品牌商的二次营销工具。通过传统的营销，很难形成会员粘性，只能通过持续的广告及购买形成记忆，如果这部分营销能够通过积分策略转化为会员的获取，这对企业发展所带来的意义是巨大的。

3. CRM会员管理，线上线下打通

CRM会员管理及营销，它是一个全方位整合营销及资源的系统工程。可以利用QQ、微信及其它社会化及 移动互联工具管理会员，线上与线下ERP及CRM等系统打通实现会员信息及管理、服务同步。客户才是企业最大的核心资产和财富。对于多品牌、多产品的企业特别有益，依托大数据，可以以最低的营销成本完成多品牌之间的跳转，实现会员及粉丝资源的最大化共享。

4. 线上线下ERP、数据链及其它信息化系统打通，大数据共享(比如支付手段统一、库存的实时共享、会员数据及积分的打通、物流及订单查询的打通、定制化系统的打通共享等)。

5. 线下实体在线化的移动互联工具的应用(微信及二维码、ipad-APP、移动支付工具、无线wifi、淘宝无 线、wap站等)

6. 线下实体在线化迎合电商发展的改造

A. 打造敏捷供应链：包括产品研发体系、技术支撑、物流体系、采购、上下游链条的集整。

比如，产品由竞品思维转变到用户思维，ERP等信息化系统整合电商需求，订单、库存、物流数据信息线上线下打通融合共享等。

B. 在组织架构、业务流程扁平化、传统营销思维和方式的转变、以消费者为中心的客服售后体系的打造、高绩效体系的打造等方面进行变革。

C. 线下传统企业大量的关店和海量的库存给品牌企业巨大的经营压力。过去庞大的传统线下网点优势反倒成为电商时代转型的包袱，均面临转型升级的问题，扁平化是一个趋势，过去经销导向的库存生产模式必须转型为消费者导向的预库存和更加精细的科学预判生产模式。

D. 传统品牌大规模的线下销售网络必须优化。同时，强化品牌影响力，提高传统渠道管理水平，采取差异化策略，为大力发展电子商务提供助力。

7. 依托互联网及IT技术O2O的打通和全面融合(形成闭环式的O2O消费场景)

O2O具有巨大的包容性、线上线下融合贯通，囊括了线上和线下大部分商业形态。这个比我们现在大部分人所认知的只是一个O2O模式更加有想象力，更恐怖和巨无霸。线上渠道的精细化运营，为线下引流，线下实体在线化的电商改造，电商及移动互联网技术、信息化系统和IT技术对线上线下的打通，最终将真正实现线上线下的销售闭环。

之前写的几篇文章已经对O2O做了部分的分析，后面会单独写一篇关于O2O专题的文章，系统性的分析O2O模式及如何打通融合、未来的O2O消费场景的展现。