房地产销售话术之葵花宝典

　　房地产业务员和客户聊天的时候那些话题不需要不需要聊太多的技术和理论的话题,下面是学习啦小编为大家带来的房地产销售话术之葵花宝典，欢迎阅读。

　　房地产销售话术之葵花宝典：富兰克林成交法

　　这种主法适用于善于思考的人，如：××先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好“和”坏因素“，全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得××项目略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么?”

　　房地产销售话术之葵花宝典：非此即彼成交法

　　这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

　　房地产销售话术之葵花宝典："人质"策略成交法

　　我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

　　房地产销售话术之葵花宝典：单刀直入法

　　当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

　　房地产销售话术之葵花宝典：决不退让一寸成交法

　　房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

　　房地产销售话术之葵花宝典：家庭策略成交法

　　有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，以为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太不上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗?”。

　　房地产销售话术之葵花宝典：蜜月成交法

　　是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

　　终端销售葵花宝典问题解答

　　一、销售过程中销的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;

　　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　　二、销售过程中售的是什么?

　　答案：观念。

　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　三、买卖过程中买的是什么?

　　答案：感觉。

　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

　　假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

　　四、买卖过程中卖的是什么?

　　答案：好处。

　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

　　2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

　　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!