商务谈判程序

商务谈判程序

　　国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

一、探询

　　探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

　　1、直接探询

　　(1)关系

　　(2)实力

　　2、间接探询

　　(1)受托人的能力

　　(2)对受托人的管理

　　探询工作要注意四个原则：

　　1、严谨性

　　(1)分析特点

　　(2)周密部署

　　(3)预测结果

　　2、回旋性

　　(1)标的

　　(2)条件

　　(3)态度

　　3、亲和性

　　(1)内容

　　(2)背景

　　4、策略性

　　(1)冷热有度

　　(2)虚实结合

　　(3)曲直交叉

　　二、准备

　　这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

　　1、知己知彼

　　2、知头知尾

　　(1)目标

　　(2)程序

　　(3)时间

　　3、通过预审

　　4、准备时应该恪守的原则是：

　　客观性

　　统一性

　　兼容性

　　预审性

　　三、谈判

　　谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

　　1、书面谈判

　　书面谈判一般分为五个步骤：

　　确认

　　讨价

　　还价

　　讨价还价

　　妥协

　　2、面对面谈判

　　面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

　　报价条件的解释

　　报价条件的评论

　　讨价还价

　　妥协

　　四、小结

　　1目的

　　(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

　　(2)导向作用

　　2内容

　　(1)归纳异同点

　　(2)归纳分歧理由

　　3方式

　　(1)口述包括声明、滤题、复核

　　(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

　　(3)板书

　　4时间

　　(1)阶段结束之时

　　(2)专题结束之时

　　(3)场次结束之时

　　5原则

　　(1)及时原则

　　(2)准确原则

　　(3)激励原则

　　(4)计划原则

　　(5)防反复原则

　　五、再谈判

　　1、基础

　　(1)进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

　　(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

　　2、目标

　　(1)了解对手最后立场

　　(2)调整己方最后立场

　　3、运作的形式

　　(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

　　(2)解释——-还价————讨价结构

　　(3)解释——-评论————讨价还价结构

　　(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

　　4、操作规则

　　(1)准确选用结构

　　(2)适度调整方案

　　(3)务必进退灵活

　　六、谈判的终结

　　a)判定的准则

　　条件准则

　　时间准则

　　策略准则

　　b)终结的方式

　　成交包括完全成交和部分成交两种情况

　　终止包括有约期终止和无约期终止

　　破裂包括友好破裂和愤然破裂

　　c)终结的原则

　　彻底性

　　不二性

　　条法性

　　七、重建谈判

　　1、起因

　　⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

　　⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

　　2、原则

　　⑴连贯原则

　　⑵简捷原则

　　⑶中庸原则

　　⑷对口原则