商务谈判中谈判者心理素质分析

商务谈判中谈判者心理素质分析

　　商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?

　　1.充分的自信

　　在谈判桌上，充分的自信可以显示出谈判者拥有超强的实力，令对手觉得你难以战胜，给对手以压力。诸葛亮为什么能舌战群儒，就是因为他对自己充分的自信，虽然自己一个人来到吴国，处处受排挤，可谓处于水深火热之中。但是，诸葛亮是一个自信的人，他总是以不卑不亢的态度来应对吴国群臣的责难，从不觉得自己一个人来到吴国被群臣言语讥讽有损尊严，因为他对自己充分的自信。相反，如果一个人缺乏自信，就会立即让对手有可乘之机，往往就是由于这一点会让你丧失主动权，甚至输掉整个谈判。

　　2.坚韧的耐心

　　坚韧的耐心是谈判时的一种策略。忍耐，并不是说明你就软弱，而是等待合适的实际，一击制胜。《易经》中有这样一句卦辞：“潜龙勿用。”其引申意义是，当自己处于弱小时，需藏锋守拙，忍耐时机，不可轻举妄动。其实，无论做大事还是小事，都要有长久的耐心。如果产生急躁的情绪，往往就会跌入失败的深渊。谈判一是这样，当对方强势相逼是，则可以退而让其次，暂时忍耐，寻找突破口，然后找准时机，一击制胜。相反，当对方咄咄逼人，而你却缺乏耐心，这正是对手想要看到的，因为对手就是想激怒你，这样他就不费吹灰之力就可以赢得整场谈判。

　　3.冒险精神

　　商务谈判处处都有风险，如果只是闭门造车，固步自封，那么你在谈判场合就根本没有优势。当年马云在找孙正义投资时，既没有穿西装，已没有打领带，她只是很随意的穿了一件外衣，这是既不符合谈判应注意的原则的，但是马云就是依靠自己的创意，依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可，并从他手中拿到了投资。冒险精神要求我们要勇于创新，勇于开拓，乐于冒险。但是冒险不等于铤而走险，也不等于与事实反着来。他是要求我们在理智的情况下，在分析自己与谈判对手实际情况的情况下，敢于做出创新、创意，以取的意外的收获。

　　4.稳定的情绪

　　在商务谈判中利用各种因素影响对手的情绪进而影响和控制谈判，是古今中外谈判者在谈判桌上的重要而有效手段。因此，在上午谈判中，保持稳定地情绪是赢得谈判的关键因素。谈判者如果情绪控制的好，就可以以稳定的情绪机智应变。如果情绪控制不好，就会让对手抓住机会，趁机赢得主动。所以，控制好情绪是很重要的。