企业战略转型过程中的失败与教训

企业战略转型过程中的失败与教训

　　编者按：创业者会在创业的过程中遇到许多的困难和失败。作者在文章中为我们展现了他自己创业过程中的惨痛经历以及教训，下面我们一起来看看他都遇到什么吧！

　　原文标题：战略转型过程中的失败与教训

　　一 一个必然失败的企业

　　1996年，邯郸有一家非常有名的家具企业，老板找到我信心满满地告诉我，他上了200台设备，要打造华北地区最大的一家箱包生产企业。我听了心里感觉很可笑，我已经把“部队”安全撤出阵地，他却大胆冒进进入了一片沼泽地，把企业带入了万劫不复必然失败的险境，可想而知他的失败是必然的。

　　二 一盘凉拌菜让我痛失“半壁江山”

　　1996年七八月份，邯郸有一家外贸箱包厂专门生产航空皮箱和出口箱包产品。有一天，老板打电话约我去他家坐坐。因为是同行又是老朋友，我就按时赴约，弄了两瓶啤酒，弄了一盘凉拌黄瓜。我那时生意做得顺风顺水，正春风得意。饭桌上我已经忘乎所以，把如何成功实现企业转型，成功开辟新的市场，效益如何得好，吹得天花乱坠。

　　可是，我不知道他的箱包厂此时已经走到山穷水尽，正急于寻找出路。没过多长时间，我负责供货的几家宾馆酒店他都开始组织上货。最可恨的是，全是和我上的品牌和款式一模一样的箱包产品。每个包比我的上货价要低五六十元钱。有一个宾馆老板对我很不满意，认为我这些年欺骗了他。其实这个老板，这几年与我合作真的是挣了不少钱。这个箱包厂老板给宾馆上货价仅比他自己进货价，每个箱包才高出十元钱，这个价格是无法维持他正常经营的。他的目的是低价进入，把我挤出这块市场。对我来说，这是非常非常严重的问题，面临全线溃败，十分不利的战局。

　　我采取措施，要把失去的阵地一个一个夺回来。首先，我找到那家宾馆的老板，我告诉他，既然你说谁上的货价格便宜，就进谁家的货，我的货全部要比那位箱包厂老板的货再便宜十元钱。其实，这已经是我提供的箱包产品的原始进价，并没有利润。这样的结果是，那位箱包厂老板再降价已经没有利润空间，因此也没有上货的积极性了。我上到柜台上面的货也只是放些样品，有客人要货时就告诉对方这款箱包暂时没货。我把货都组织到其它网点销售，我并没有受到什么损失。其他几个宾馆柜台服务员都有我培养的内线，根本不卖他的货。这样他在这块市场折腾了大半年，见不到什么油水，最后不得不撤出了这块市场，我又重新主导了这块市场。

　　1997年、1998年，我还曾经把遍布于城市街区的药店和汽车装具门市作为未来的目标市场，也尝试组织了一些试探性的进攻，应该说取得了不错的战果，未来还是很有开发潜力的市场。但是，我当时急于学习和尝试阵地战这种经营模式，所以，这块市场让我主动放弃了。这也许是个历史性的错误。

　　三 开设箱包皮具专卖店，招来“八国联军”袭扰

　　1998年，我决定在邯郸市委南路开设一家皮具专卖店。当时，这条街道在邯郸已经是比较繁华的街巷，各种品牌的服装、皮具招来日益密集的购物人群。当时，一名营业员的月工资是300元;店铺房租每月要达到2400元，而且是一次性付清一年的租金;店铺一次性装修要5000多元;工商管理费每月100元;国税每月300元;地税每月200元;首次铺货最少也要10000元以上，这些都是开店所必须的费用。

　　在大街上开店，由原来的游击战为主，转变为现在的阵地战为主，出现的许多新情况却是我所始料不及的。国税有所长、副所长，还有专管员;地税有所长、副所长，也有专管员;工商有所长、副所长，也有专管员。男所长喜欢男包，要一个，你给不给?一个包进价就二三百元。女所长喜欢女包，要一个三四百元。专管员天天与你打交道，送一个钱包、钥匙包也是理所当然。工商局有稽查队，要来找点麻烦。国税局和地税局都有稽查队，要找你的麻烦，你要不就得交点罚款，要不就得找人打点一下。物价局来人说价签标识不规范，张嘴要罚3000元，托熟人最后多少也得交几百元罚款。更可气的是，房管局某部门竟以南朝鲜有一家商场出现倒塌事故为由，要对商户租用的房屋强制进行安全质量鉴定，其实就是找个理由要钱，你不给，他就把你柜台的商品强行没收。整天为应付这些事要花费很大的精力，让你感到焦头烂额，非常非常闹心。

　　在大街上开店，最多时一个月有三四千元的利润，一般月份一两千元利润。每年夏天七八两个月淡季，每月要亏损一两千元。春节后二三月份，每月也要亏损一两千元，平均下来一年净利润还是很有限的。开业头一年，主要精力都用于打点方方面面的关系，以后日子可能要好过一些，“八国联军”袭扰捣乱的次数就少了。

　　在街上开店，遇到的顾客什么样的人都有。有的人有权，有的人有势，有的人就是社会上的混混，也有的就是黑道上的人。买你的东西他出价，你不卖就得罪了他。你在明处他在暗处，就因为一句话，就有可能让你日后开不成店。所以在大街上开店，就发生过晚上门锁被堵死，第二天打不开门。更有甚者，晚上砸碎店面玻璃，门上浇上汽油，一把火给你点燃，干这种事几秒钟就可以搞定，很难抓到人。也有些当地小混混到店里找事，变相收保护费。你要摆平这些事，你本身也得有一定的社会势力，否则，要开一家店真是很不容易的。话又说回来，你不去做，不去尝试，你也不可能知道社会是怎么回事。这个鱼塘有没有大鱼，你亲自试一试就清楚了。

　　四 骗子的骗术竟如此高明

　　1999年，有一个温文尔雅的漂亮女人，她在中华大街开着一家名牌服装店。她通过我的一个朋友，让我帮忙给她刚刚承包的一家知名酒店内的商场供应箱包产品。第一次见面她就讲：“咱们做生意讲的就是诚信，你给我上货价格不要太高，我保证每月按时结账。”开始一两个月卖的就不错，也按时结了帐。三个月以后她就找各种理由，开始拖延结账。我及时采取措施，第一停止供货，第二柜台商品也以其它店急用等理由，陆续撤下一部分，以求最大限度减少损失。在一年多时间里，我每次打电话，她都很客气，答应我下星期某天某时某地点给结账，但到时候就关机，找不到她的影子。等你有一天又打通电话，她还是心平气和重复上一次的台词。就这样，她无数次重复同样的把戏。这个骗子的心理素质超出一般常人。

　　有一天，我打听到她在丛台路还开着一家名牌服装店。早上8点半，我就赶到这家服装店。一进店门，屋子里站着好多人，店内商品已被她提前撤空。她欠了人家房东几个月房租，还欠供货商的商品和货款，总之都是赶来要账的人。

　　终于有一天，我又打通了她的电话。我知道她还是重复永远不可能兑现的谎言，我已经忍无可忍，在电话中我骂她是骗子，“你真他妈的不要脸。”这下子她不行我了，开始没完没了给我和我家里打电话，约我出来要和她见面谈谈。还和她家老头说我对她非礼，必须要出来见面谈，否则没完。最后通过开始介绍我们认识的那位朋友协调，她答应还钱。但前提条件是我必须承认对她非礼，当面向她赔礼道歉，才可考虑还钱。她这是倒打一耙，无理取闹。我自然不可能答应她的无理要求，最终这件事还是不了了之。我损失了大概四五千元钱，牵扯的精力和耗费的时间都十分巨大。

　　后来，我才知道她的骗术有多高明。她与一个女老板平时关系好的和一个人似的，她对这个女老板平时关心备至，就是女老板的亲妹妹亲姐姐也做不到。有一次，她订购的上海某厂一大批保暖内衣，她利用汇款票据上的时间差和汇款票据复印件上汇款数额作假，成功骗得上海方面一大批保暖内衣发往邯郸。因为那一年市场刚刚兴起保暖内衣，大家都十分看好这一新兴市场。她以极低的价格与这位女老板合作经营，又骗了这位女老板十几万元钱，这绝对是非一般心计的女人所能做出来的事情。最可笑的是，这位女老板在很长时间都不好意思开口向她要钱。

　　她在中华大街这个名牌服装店是与一个朋友投资80万元合伙经营，但几年下来就是不见利润，最后这个合伙人要求退出，她就用一大堆断码剩货顶账，因为要钱没有。

　　中华大街店面因政府规划要拆迁，她提前知道了这一消息，就以低租金为诱饵，一下子骗得东北一个老板交了一年租金。结果，这个老板仅仅干了两个月，店面就遭到拆迁，让东北这位老板损失惨重。她每搭建一个经营平台，最后就会骗得一大拨人上当。

　　【本文作者：张旭东】