客户为什么选择你
客户为什么选择你
作为一名销售，最重要的让客户选择你，让客户选择你的原因很重要。以下就是学习啦小编做的顾客选择你的原因整理，希望对你们有用。
让客户选择你的原因
我从销售面做一个专业的系统性梳理，清晰化未来工作和未来职业发展当中的重点。今天我们要总结的就是为什么你的销售额没有别人多，用什么办法能把销售额提高。从事室内设计久了，大家都会有一些对将来职业发展的困惑，我年轻的时候也是这样，那我想请问一下在座的各位，你们当下最大的困惑是什么?
这实际上是现在的家装设计师面临的一个很大的困惑，我们更多的不是在真正意义上在做设计，而是在做销售工作。我有一个认识和你有些差异，我觉得家装设计师甚至比其他类型的空间设计师的工作难度和强度专业化程度要求更高，因为家装设计师要面临不同的客户，做一些主题性设计相对要简单一些，在对客户的综合把控能力上说，对家装设计师的职业要求可能会更高。
设计师的设计方案(设计、材料方案、配饰方案)也是一种商品，有它存在的价值、使用的价值;设计师需要让顾客有这种需求，你要告诉顾客设计在装修中的重要性。顾客会有一百个里哟拒绝你，因为他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的理由去说服他。伊利老总潘刚说过一句名言：我眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利奶的。这是极其深刻的销售问题。
你能否为客户解决问题
怎么把到访的客户变成你真正的签约客户?怎样让客户选择你，接受你?我们先从失败的角度去角度去看，客户为什么会拒绝你?举个例子，客户到你的五金店里买电钻，他的目的是什么?肯定是为了要打眼。当你作为一个设计师时，你能不能想到他的终极目的是什么，你能帮他解决什么问题?要透过现象看本质，看到客户真正的需求和找你做设计背后真正的原因，不要围绕着产品设计做文章，一定要围绕着客户做文章。把客户希望你解决的问题罗列出来，这对你项目的签单具有莫大的助益。你如果站在客户的角度，做到了事事，时时都替客户考虑，他就会依赖你，也会接受你给他的剩下的任何建议。
客户都有哪些困惑和问题呢?第一，生活方式与生活习惯。我们要从设计系统的角度出发，梳理所有的问题，然后去找到一个家居生活的的共性。第二，功能空间的使用与优化，客户需要职业的家装设计师把他们的家居空间做一个真正意义上的优化，在整个空间中找到一个最科学合理满足客户要求的方案，这是对于一个设计师专业化能力的体现。第三，文化主题与家具风格。你要清晰的知道每一种风格的建筑形式和它要选择的图案、材料、调性、生成的年代，这样才能左右客户。第四，家居色彩的演绎与运用。第五，材料运用与成本控制。第六，施工流程与品质控制。除此之外，客户还想要什么?客户其实还有一个精神面的梦想，设计师要能和客户一起实现他对于家的梦想。
作为一名职业设计师，我们还要特别清楚阶段性的工作目的。第一就是公司的介绍与自我推荐，强化客户的信任度。第二是用专业化服务强化客户的依存度。第三是深度交流，了解客户需求的侧重点和痛点。总结出就是“信任度”、“依存度”、“重点和痛点”。
首次交流(销售)的节点和要点
第一，第一印象的重要性，“先入眼，再入心”，要给客户一个好印象。第二，让客户放下心房和架子。第三，对客户的咨询进行快速记录和分析。第四，逻辑性的为客户提供专业意见，适时提供参考案例和资料。第五，在整个销售推介过程中让客户踏踏实实坐下来，为自己赢得时间与机会。同时还需要准备公司的介绍、公司的优秀案例、自己的优秀作品，还有在整个系统交流中能让客户随手体验的东西，每一次工作的精神状态也非常重要，这都会影响客户。
客户购买商品时最大的特点是什么?
所有客户都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢在购买商品时占小便宜。无论购买任何东西，对方报出价格后，客户的第一反应往往是“能不能便宜点。”所以对于家装设计与施工服务的销售，我们更多的会用限时优惠、赠送服务、赠送额外技术支持从而提升客户的购买度。
如何满足客户对你的专业期望值
无论是做什么行业都面临着一个问题，就是能不能满足客户对自己的专业期望值。作为一个设计师，你要把你的职业理解成一种宗教，要爱它和依赖它，这样别人才会被你感染。当你真正具备一种职业能力，什么样的家居风格都能驾驭，客户就会期望你带给他的后面的东西。所以满足客户的期望值首先要让他们期望与依赖，同时自己要专业化。
总结：客户为什么要选择你
要从客户眼中解读他们的内心，客户不仅需要价格便宜和保质保量，他们更多的是有一个对家的期许。每一个客户内心都会有一个完美的家的梦想，在实现梦想的过程中会自行建立很多里程碑，设计师要引导他前行。真正懂得行销的设计师就要帮客户追寻他的梦想，找到客户内心的需求，而不是一味提供设计、材料、施工服务。要在精神层面打动客户，让他在精神上依赖你，就是成功了一半!要用真诚打动对方，作为设计师，如果把客户行销比作一场博弈，真诚就是第一张王牌，一切情感和信任的建立都来自于真诚，所有人都不会选择向没有安全感的人购买产品和服务。一旦失去真诚，客户就会对你失去信任，正所谓“精诚所至，金石为开。”，真诚的工作和服务态度是连接你和客户心灵的桥梁与纽带。
顾客选择你的原因
“为什么顾客要选择你的企业、产品、而不是其他竞争对手的?” 你要利用这个问题来帮助自己“设计，"USP，并且用它来启发产生更多想法，充分挖掘出一个好的USP。如果你不能回答这个问题，你就不会得到一个USP，另外还有一个更大的问题:你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为惟一的供应商而获得的，而这些条件在面对其他新的竟争者的时候会变得非常脆弱。你需要给顾客一个为什么选择你的理由。
要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点，"(USP)的要义。
我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。我选择星吧达咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。我为什么选择我经常去的那个按摩医生?为什么选择我经常去的那家餐馆?为什么选择我买车的那家经销商?在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。你想过了吗?
你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或，但必须定位你的产品及，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是借此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融人你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。
客户会选择你的理由
培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。
我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。
大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
1、 对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益;
2、 对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动;
3、 客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品;
4、 对手的个人魅力征服了客户;
5、 对手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。
不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么?如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢?答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。
讲一个小故事。
有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗?其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜!
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其它的修车人做不到。
再讲一个我自己亲身经历的案例。
几年前，我做保健品时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，我知道这是一块难啃的骨头。这个时候，我“知难而退”，如果像其它厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解;跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料;通过关系认识了一位厂家的经理，跟公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，我都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。
接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，我们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且我还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。
回过头来想，假如我没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗?这就是为客户创造了附加的价值：帮助他在事业上成长!而这一切，很少人会去做。
从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。
所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
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