博士后创业掘金工业计算机年营收千万(2)
博士后创业掘金工业计算机年营收千万
创业之路并不容易。找场地、搭建团队……刚开始并不能准确把握客户需求，客户较少，影响力不够。李驹光经常从早上8点工作到晚上12点，带领团队研发产品、开拓市场。经过步步积累，目前公司客户已涵盖电力、能源和楼宇自动化等诸多行业。
从以前专注科研，到现在兼顾市场，并以市场需求为导向，李驹光经历了角色转变。他笑着回忆说，此前在中科院做博士、博士后期间，侧重技术研究，不太关注市场及应用环节，甚至有些抵触。在创业后，他形成了时时关注市场需求、事事考虑用户感受的思维方式。
创业拓展了他的视野，创业后李驹光深刻认识到，技术的先进性、系统成本和产品的易用性等，都是制约产品推广的重要因素。在与学生的交流中，也不再局限于书本上的技术知识。当有学生拿着一项新技术、新创意向他咨询的时候，在技术指引的同时，他会问学生“这项技术产品化后成本大致是多少？目标客户群体在哪里？”等 “非传统”问题。“产品和市场，不能纯粹是从技术角度考虑，要关注更多变量。”李驹光说。
掘金工业计算机开拓：深耕客户的差异化需求
市场开拓，步步为营。中嵌科技2013年实现收入千万元，预计今年将会有较大幅度增长。谈及市场开拓“秘笈”，李驹光笑谈，就是在以市场需求为导向的原则下，深耕客户的差异化需求。
“嵌入式系统最显著的特征就是差异性，不同行业的用户、不同的应用场合，其需求一定有差异性，因此，我们的团队会深入地去了解这个差异，针对各自的特点，提供性价比最优的技术、产品和服务。同时，我们与客户的合作关系，也会上升到更高的层面，最终将与客户一起成长。
李驹光记得，2008年，当时国内的一家加油机生产商在公司网站上寻找到相关信息后，打来电话交流，并抱着试试看的态度，采购公司的产品。当时的那家加油机生产商的相关产品正处于技术升级阶段，信息化要求提高[，需要将分布在各个站点上的加油机联网，以实现信息集中管理。一台加油机有两万多个零部件，客户告诉李驹光，“其他任何一个零部件在全球范围内可以找到两家以上的供应商，但这个核心控制器只有你们一家。”
中嵌科技分析了相关需求后，以最快的时间拿出样机供客户测试，在整个测试阶段，公司技术团队及时响应解决客户反馈的问题。有一次客户急需产品，快递都来不及，他们派人乘飞机亲自送到客户的生产车间。从起初采购主板50片、100片……后来一次采购数千片。如今这家客户仍然是公司大客户，3年累计提供了超过5万台加油机主板。
“只要客户找上来，99%的都会成为我们的客户。”李驹光常和员工讲，公司规模较小时，主要精力需要集中在产品及技术研发上，无法投入更多资源建立销售团队，只要客户能够找上来，非常难能可贵，一定要尽最大的努力，满足其需求，使之成为公司的客户。即使由于某种原因这次无法合作，也要明确地知道是哪一方面不能满足，使之成为公司的潜在客户，并在合适的时候再次寻求合作。
客户差异性大、分散性强同时也是制约行业发展的瓶颈。在克服这个瓶颈的过程中，李驹光逐渐摸索出制造业、系统集成商是公司理想的客户领域，因为如果能进入他们的产业链，就能提升生产规模，降低生产成本。商场如战场，正是靠着不断摸索总结市场经验，公司业务步步开拓，最终在业内立足并保持领先。
谈到未来的规划，李驹光表示，“希望公司稳步上升，计划每年实现30%以上的增长。”他还提到，预计公司在今年底前将挂牌新三板，并将引入资金，启动“工业机器人”项目。他认为，公司在自动化领域的多年积累，已为进入“工业机器人”领域奠定了较好的基础。
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