移动游戏发行商Scopely的成功秘诀

游戏行业是一个成王败寇的世界，游戏公司的业务与其产品的热门程度息息相关。多少曾经风靡一时的游戏公司最终都因为无法维持长期的成功而惨谈收场，普通投资者一般都不敢进入这个领域，因为其中的风险实在太高。然而，洛杉矶的移动游戏发行商Scopely却连续发布了4款最热门的免费游戏，它是否解除了游戏行业的成功密码?

Scopely的创始人兼首席执行官沃尔特德奈弗(Walter Driver)回答说，是的。当然，这个答案还是有一定的前提。

发行和推广独立团队的游戏

Scopely自己并不开发游戏，而是与独立开发团队合作，Scopely主要负责发行和推广那些游戏。它已经建立其一个分销平台并且总结出一套似乎行之有效的发行方法，它主要依靠开发合作伙伴来提供有吸引力的内容。Scopely可以协助开发合作伙伴精益求精，最终让团队具备开发出精品游戏的实力。

Scopely就象是一家好莱坞工作室，寻求与其他公司达成分销合作，将他们的影片投放到电影院、Netflix和亚马逊等销售平台上，以及压制成DVD影碟出售。

这就意味着，Scopely在决定与某家游戏开发商合作之前，必须对对方的游戏进行市场实测，寻找目标受众和潜在的广告商。

德奈弗称：“在将合适的产品提供给合适的用户并与广告客户建立合作方面，移动应用市场目前的效率很低。我们的工作就是为三者牵线搭桥。”

Scopely的方法就是在将每一款游戏推广到更广泛的网络中之前，首先测试游戏的市场销路。公司聘请了很多人际交流方面的专家，他们会详细观察参与游戏测试的众多玩家玩游戏的过程，记录下很多有用的信息，比如玩家在哪里玩游戏，在哪里下线等等。

然后Scopely就会利用专家们搜集到的反馈信息对游戏进行更新，再对更新后的游戏进行内测，然后再进一步搜集更多的反馈信息。如果一切顺利并且游戏在得到多次更新后达到可以正式发行的状态，Scopely就会在海外的一个小市场比如新西兰进行发行，这也是公司最终在北美那样的大市场正式推出游戏之前的最后一项品质保证措施。

德奈弗称：“我们在美国市场推出某款游戏的时候，我们已经能够确定人们一定会喜欢它。”

如何让游戏在应用商店中脱颖而出

然而，成功的道路还只走了一半。更大的难题是如何让那款游戏在iTunes App Store和Google Play商店的100多万个应用中脱颖而出，让用户们注意到它。这就体现出Scopely的分销平台的重要作用和实力了。

到目前为止，Scopely一直都未公开它推广游戏的方法，因此有些人指责它是通过“购买下载”的方法来推广游戏的，也就是说它的推广方法有欺骗的成分，因此它的成功并没有太大的意义。

那些人的想法是：如果你可以通过钱让自己的游戏登上应用商店排行榜的榜首，然后其他用户就会看到那款游戏，它的下载量就会越来越大，然后你就可以用其中的付费玩家贡献的收入去冲抵之前为冲榜而花费的开支。

但是这种做法只有在付费玩家和冲榜行为给游戏带来足够多的新用户的情况下才有用。

德奈弗并不否认Scopely采取了上述方法。外界和竞争对手称为欺骗的东西，他认为是正常的经营手段。需要说明的是，Scopely的目的是让它获得的那些付费用户最终变成公司的长期、忠实用户。还记得Scopely在推广游戏之前所做的前期市场调查吗?

德奈弗称：“我们通过冲榜让更多的人能够注意到我们的游戏，我们当然想从中获益。但是有些用户对玩游戏是没有兴趣的，我们不会花钱去购买他们的流量。”

阴谋理论家真该死。但是如果Scopely不是利用中国的僵尸农场或其他见不得人的手段取得成功的话，那么它成功的秘诀是什么呢?

德奈弗说：“我们最高质量的流量来源于我们现有的用户。这部分流量的效益比其他渠道贡献的流量高出很多倍。我们认为这证明了我们正在构建的社区对我们的信任。”

Scopely的用户社区现在已经发展到超过2500万人的规模，德奈弗称，用户们希望第一时间获得公司发布新产品的消息。

Scopely主要是通过应用内交叉推广和邮件推广的方法获得这样多的用户的。它使用的方法与著名社交游戏开发商Zynga推广游戏的方法很相似。从另一个角度来说，Scopely的这种方法让小型独立开发商有机会利用大型出版商的战略去开拓大规模的市场。

这可能还不是人们想要的最终答案，但是规模效应却是有目共睹的。

未来的风险

德奈弗称，Scopely发现每次发行新游戏，转换率都在上升。它刚刚发行了第六款游戏，尽管只有Skee-Ball Arcade、Wordly、Mini Golf MatchUp和Bubble Galaxy With Buddies这4款游戏到达过榜首，但它仍凭借着这6款游戏挤进了App Store前五大发行商行列。

现在问题就变成了：游戏公司的成功是否一定是由热门游戏推动的?Scopely的成功有一部分要归功于其网络的发展，但是它也改进了市场研究和游戏开发的方法。另外，为了获得最高的投资回报，Scopely还放弃了一些成效不大的用户获得渠道。

德奈弗说：“随着时间的推移，我们在分销这些产品方面做得越来越好;而且我认为我们可以继续表现得很好。市场观察员们认为，这个行业是由热门游戏推动的，但是热门游戏毕竟是少数。热门游戏每年可以创造上千万美元的收入，但是我们认为我们可以用我们的方法持续获得那样的成绩。”

最后一步就是将这些游戏与广告客户联系起来。Scopely之前与可口可乐、星巴克、惠普和三星一同举办过品牌宣传活动。Scopely的开发者合作伙伴们自己可能很难吸引到这个层次的广告客户，因为他们没有广告位和专业销售团队。

Scopely目前共筹集到850万美元投资，共有员工90多人，其中包括它从游戏和广告业界的大腕比如Zynga、Supercell和LinkedIn等公司挖来的不少人才。

除了拥有庞大的人才队伍和快速成长的忠实用户社区，Scopely获得成功的另一个关键是它在短期内制定出一套有效的战略，因此得以快速地改进其营销方法。

德奈弗称：“如果你是一家传统的游戏工作室，每年能够开发出两款游戏，但是在获得成功之前，你不知道那些游戏是否能够在全球市场取得成功。而且你也无法决定在本地化和分销方面与哪些合作伙伴进行合作，在尝试之前你也不知道排序中最重要的是什么。我们每一次发行新游戏，都会剔除一些效率不高的渠道，因此变得比以前更有效率。”

Scopely目前面临的一项大风险是应用分销有可能会变得商品化。如今，应用商店发现还是支离破碎的，很多开发商还在学习各种商业技巧以便在这个快速成长的行业里取得成功。不难想象，几年后苹果和谷歌(微博)将利用传统搜索、发现和营销工具去帮助开发商和用户更好地使用应用商店。在这种环境下，Scopely的系统也许就没有太大的价值了。

利用早期的秘密经营和庸俗但有效的招募技巧，Scopely似乎已经建立起一种可重复的、人造热门移动游戏的方法。这可不是小聪明，但是世界上的聪明人也不少，也有不少人使用类似的方法去争夺应用商店排行榜的排名。Scopely面临的下一个挑战就是它必须证明它可以在这场竞争中保持领先。

德奈弗称：“确实，我们建立的网络是系统性的，但是我们还需要不断去改进和发展这个系统。”