好想你企业成功案例(2)
好想你企业成功案例
二、产品体系
1.产品分析：了解好想你枣的企业的都知道，他们以前是以送礼为主，是作为礼品，作为特产进行销售的，仅送礼这一块以前占到三分之一的市场份额。
2.消费者分析：电商的客户人群是18岁到39岁之间的活跃人群，线下专卖店的人群主要集中在35岁以上，这是两个完全不同的人群。
3.独特营销手段：在2013年以后进行了七纬度营销，简单来说就是把客户人群划分为七个不同的人群，七个人物角色。比如人物形象有枣妈妈，在家庭中是母亲的角色，人物中还有枣美美，是都市白领，是爱美一族，对养生都比较关注，还有比如说枣吃吃等等。到2014年的时候，七个纬度已经不能够代表消费人群了，好想你进而在今年推出了淘枣帮系列
4.竞争者分析：好想你是专注于卖枣的，竞争品牌有楼兰密语、昆仑山，在企业的份额中做了一个小的分类，就把客户人群一分为二。大家应该知道就是和田枣，和田枣是好想你以前不愿意卖的产品，枣大、肉质口感很差，枣皮很厚，而且酸涩，这是企业以前不愿意卖的，但是这个枣的优点在于品相好看，价格便宜。所以，它们就硬生生地被好想你划分为是卖灰枣的，。枣类产品已经竞争到品类细分化了，就说明这个市场会越做越大。
5.产品策略： 2013年，在产品体系中推出一个阿克苏系列，以地域来划分。根据用户的搜索习惯，还有数据的堆砌，发现网上搜索阿克苏灰枣的人是远远超过搜索和田枣数量的，所以好想你就就迎合市场，推出了这个系列。
6.包装策略：根据客户的需求来制定产品袋上的标语和营销卖点，而不是靠想当然。
7.策略制定依据：做电商，所有的都东西来自于客户、终端、数据，通过对行业的数据和对竞争对手的数据，以及客户人群的数据进行划分了以后，就可以得出来客户喜欢什么样的产品，喜欢多大规格的，能接受的特单价是多少，消费者内心的需求是什么，那么产品的的广告语、定位、价格、包装颜色主色调就可以确定了，据此推出的产品才能获得消费者欢迎。
8.消费者策略
好想你在做价值服务的时候，有亲笔信、关怀卡、新品的品尝品，还会给会员定制的玩偶、卡通形象等等，产品不降价，虽然毛利比线下很高，但是好想你会把这些钱再花到客户的身上。现在的消费人群，尤其是18岁到39岁之间的，他们所要的东西和线下门店和商超这个人群要的东西是不一样的。
9.消费者分析：今天逛超市的人都是40岁以上的家庭主妇或者是离退休的人群，坐着超市的免费巴士去超市购物，这些人群的需求点来自于刚需，他买东西一定要求性价比，但是在互联网上，消费者是因为兴趣、爱好、知觉、感官、知觉来购物的，他们要求好玩、漂亮、视觉化、东西可爱。客户人群70%是女性，这要求产品所有的定位和营销都要针对她们，而且她们是冲动消费，她们的关注点在视觉包装和客户体验，而不会在价格。所以，企业软性的价值价格服务做的什么样，才决定了市场和客户的忠诚度。
三、大数据的极致应用
如何在双十一使80%产品在第二天到货?如何预知客户需求?
好想你双十一订单量是12万。11号当前买下的客户，在12号80%都已经收到货了，全国各地这么大的市场，而且双11是一个爆量，怎么能做到这个地步，前期花了两个月的时间来做市场分析，双11该怎么定，该怎么卖，卖哪些产品，组合套餐应该怎么做，购物流程该怎么设计，客户应该通过怎样的展现，通过哪个产品进来，会对其他的哪些产品感兴趣，这些我们全部都通过后台的数据计算出来，包括客户在哪些地区购买什么样的产品，什么样的包裹，什么样的特单价，会有多少等等，都有一个尽量精确的分析，并且 10月底就把所有的订单全部都打包好了，在江浙沪设了一个仓，把包裹都打包好，就等着双11当天订单出来贴订单发货。几乎没有造成任何的库存挤压，或者是出现包裹误差率。
四、整合营销
1好想你的现有资源：专卖店、商超，品牌展示。电商要推动整个公司实现电商化的转型，要去承接从软件到服务、到配套措施所有标准的制定。
2.整合营销最主要的核心就是会员，以会员为核心，整合新媒体，对以不同平台，不同品牌商的会员整合、资源整合
一、发展历程
1.好想你接触电商的初衷
好想你枣一年仅假货就有1亿多，2011年的时候，仅在阿里巴巴打假就打掉了6000万的现货。所以，好想你做电商是因为被市场倒逼，串货、乱价和假货，逼着企业不得不出来整治这个市场。
2.第一次失利过程
跟快递公司合作，邮局的局长找了很多领导说，要承担这次双11的发货。结果，好想你的货发了一个月没有发出去，造成了很多客户投诉，到最后盘点库存的时候，发现货品的损失将近有100万。
3.在2013年的时候，重新独立设计了企业自有产品，还有电商独有的包装。
4.不再把电商作为一个传统正常的品牌的出货渠道，而是当成一个商业模式，电商应该成为一种商业模式才能往前发展的更大。
5.给自己的定位是服务于集团、服务于品牌。
二、产品体系
1.产品分析：了解好想你枣的企业的都知道，他们以前是以送礼为主，是作为礼品，作为特产进行销售的，仅送礼这一块以前占到三分之一的市场份额。
2.消费者分析：电商的客户人群是18岁到39岁之间的活跃人群，线下专卖店的人群主要集中在35岁以上，这是两个完全不同的人群。
3.独特营销手段：在2013年以后进行了七纬度营销，简单来说就是把客户人群划分为七个不同的人群，七个人物角色。比如人物形象有枣妈妈，在家庭中是母亲的角色，人物中还有枣美美，是都市白领，是爱美一族，对养生都比较关注，还有比如说枣吃吃等等。到2014年的时候，七个纬度已经不能够代表消费人群了，好想你进而在今年推出了淘枣帮系列
4.竞争者分析：好想你是专注于卖枣的，竞争品牌有楼兰密语、昆仑山，在企业的份额中做了一个小的分类，就把客户人群一分为二。大家应该知道就是和田枣，和田枣是好想你以前不愿意卖的产品，枣大、肉质口感很差，枣皮很厚，而且酸涩，这是企业以前不愿意卖的，但是这个枣的优点在于品相好看，价格便宜。所以，它们就硬生生地被好想你划分为是卖灰枣的，。枣类产品已经竞争到品类细分化了，就说明这个市场会越做越大。
5.产品策略： 2013年，在产品体系中推出一个阿克苏系列，以地域来划分。根据用户的搜索习惯，还有数据的堆砌，发现网上搜索阿克苏灰枣的人是远远超过搜索和田枣数量的，所以好想你就就迎合市场，推出了这个系列。
6.包装策略：根据客户的需求来制定产品袋上的标语和营销卖点，而不是靠想当然。
7.策略制定依据：做电商，所有的都东西来自于客户、终端、数据，通过对行业的数据和对竞争对手的数据，以及客户人群的数据进行划分了以后，就可以得出来客户喜欢什么样的产品，喜欢多大规格的，能接受的特单价是多少，消费者内心的需求是什么，那么产品的的广告语、定位、价格、包装颜色主色调就可以确定了，据此推出的产品才能获得消费者欢迎。
8.消费者策略
好想你在做价值服务的时候，有亲笔信、关怀卡、新品的品尝品，还会给会员定制的玩偶、卡通形象等等，产品不降价，虽然毛利比线下很高，但是好想你会把这些钱再花到客户的身上。现在的消费人群，尤其是18岁到39岁之间的，他们所要的东西和线下门店和商超这个人群要的东西是不一样的。
9.消费者分析：今天逛超市的人都是40岁以上的家庭主妇或者是离退休的人群，坐着超市的免费巴士去超市购物，这些人群的需求点来自于刚需，他买东西一定要求性价比，但是在互联网上，消费者是因为兴趣、爱好、知觉、感官、知觉来购物的，他们要求好玩、漂亮、视觉化、东西可爱。客户人群70%是女性，这要求产品所有的定位和营销都要针对她们，而且她们是冲动消费，她们的关注点在视觉包装和客户体验，而不会在价格。所以，企业软性的价值价格服务做的什么样，才决定了市场和客户的忠诚度。
三、大数据的极致应用
如何在双十一使80%产品在第二天到货?如何预知客户需求?
好想你双十一订单量是12万。11号当前买下的客户，在12号80%都已经收到货了，全国各地这么大的市场，而且双11是一个爆量，怎么能做到这个地步，前期花了两个月的时间来做市场分析，双11该怎么定，该怎么卖，卖哪些产品，组合套餐应该怎么做，购物流程该怎么设计，客户应该通过怎样的展现，通过哪个产品进来，会对其他的哪些产品感兴趣，这些我们全部都通过后台的数据计算出来，包括客户在哪些地区购买什么样的产品，什么样的包裹，什么样的特单价，会有多少等等，都有一个尽量精确的分析，并且 10月底就把所有的订单全部都打包好了，在江浙沪设了一个仓，把包裹都打包好，就等着双11当天订单出来贴订单发货。几乎没有造成任何的库存挤压，或者是出现包裹误差率。
四、整合营销
1好想你的现有资源：专卖店、商超，品牌展示。电商要推动整个公司实现电商化的转型，要去承接从软件到服务、到配套措施所有标准的制定。
2.整合营销最主要的核心就是会员，以会员为核心，整合新媒体，对以不同平台，不同品牌商的会员整合、资源整合
好想你企业分析:
定性分析
一)红枣行业竞争格局和发展趋势
红枣是原产我国的特色果树品种，目前也主要分布于我国，枣产业是我国第一大干果产业，红枣产业具有富农、生态、健康等重要意义。目前，红枣消费主要集中在中国以及东亚、东南亚中华文化圈，出口率较低。
红枣传统种植区主产区在河北、山东、陕西、河南、山西等省区，最近十多年，由于在新疆种植红枣经济效益、生态效益明显，红枣种植产业在新疆发展迅速，最近及未来几年随着种植面积的扩大以及逐步进入挂果期、盛果期，红枣产量将大幅增加，现有的红枣种植产业格局将产生较大影响。自2011年以来，新疆地区红枣产量迅速增加，红枣原料价格未来虽然会有所波动，但总体将进入下降周期。未来几年上游原枣供应不会成为规模扩张的制约因素，好想你公司业绩发展要点还需观察销售情况;
红枣加工行业目前尚处于发展的初期阶段，企业众多，但行业集中度较低，具有一定规模的企业目前还比较少，生产条件、技术能力、资金能力普遍不高。以红枣加工销售为主营业务的上市公司目前只有好想你公司一家。但是，随着红枣行业的财富效应，已有更多的社会资金投入到红枣的种植、加工及销售行业，行业的竞争将趋于激烈。
从红枣销售环节来看，低端市场以食品批发市场、农贸市场、路边摊为主。中高端产品以专卖店、超市为主，最近几年，红枣产品网络销售发展迅速。一些消费者出于方便及便宜等原因，目前还习惯从农贸市场等渠道购买未经严格检疫、挑选、清洗、灭菌的原枣，红枣是健康食品，食用未经正确储存、加工的红枣，可能对健康产生负面影响。随着居民收入水平和健康意识的提高，这部分人将逐步转向购买有质量保障、有品牌的产品。这些因素都更利于有规模、有技术、有品牌企业的发展。
二)、盈利模式
2012年10月之前好想你主要是通过自己采购红枣原料深加工之后，由代理商来销售。2012 年下半年开始对销售体系特别连锁专卖体系进行了改革，缩减了部分经营效率底下的连锁加盟店，并进军商超渠道。
2007-2010 年好想你的关店率都在2-3%之间，2011 年上升至7%，门店增长速度从以往的40%-60%下降到了17.26%。关店率大幅提升的主要原因是，专卖店难以盈利，渠道信心受到影响。2012年通过对专卖店体系进行整顿,并进入商超宣传好想你即食枣,产品结构由"深"入"浅"、以"点"带"面",从2012年10月始至12年底,公司进入上海、湖北、郑州、北京200多家超市，希望摆脱增长乏力的困境。
好想你12年实现销售收入9亿元,同比增长14.2%,归属母公司净利润1亿,同比下滑10.7%,每股收益0.68元。2012年公司远未能达到2011年年报所披露的12年经营目标。12年公司计划实现的营收和净利增速分别为53%和36%,实际增速仅为14%和-11%。业绩未达计划,一方面与宏观经济下行,行业竞争加剧有关;另一方面,是由于公司加大对员工的激励与考核力度,以及拓展新渠道等措施带来的费用增加。
公司募集资金总额85,560万元，净额81,478万元。累计利息收入扣除手续费等的净额1,068.58万元。阿克苏加工基地建设项目累计投入5,915.41万元，新郑加工基地建设项目累计投入2,725.13万元，大枣树累计使用3,009.56万元，设立子公司建设销售网络实际已投入1,699.82万元，归还银行贷款19,000万元，永久性补充流动资金20,000万元，暂时补充流动资金20,000万元。截至2012年12月31日，募集资金余额为10,196.65万元。
好想你的募集资金花起来真快，8.1亿2年不到就只剩1 亿了，但是12年年报披露好想你的有息负债还有近2亿元。其中短期借款1.1亿。这点让我不理解，为什么不用募集资金偿还有息负债?
公司休闲产品以即食枣为主打，并通过针对白领健康早餐的“周一至周日木本粮早餐系列”形成差异化产品，休闲产品十二五末预计占比25%。随着公司专卖店深耕耘转型战略的调整，13年数量或将存在不增长的可能;商超渠道的全面铺开也一定程度上弥补了公司省外市场单店、坪效低下的瓶颈，今年商超渠道计划销售1亿元，重点布局在武汉、上海、北京、郑州试点城市，通过省内、省外市场的差异化定位获得渠道整体优化;公司电商渠道去年双十一销量1000万，位居各类休闲食品前列。
2010年原料价格大幅上扬的影响已经消退，原料价格、成本优化双重红利是今年一季度毛利率水平大幅同比提升9个百分点至38.5%的主要原因，这一趋势或将贯穿全年。募投项目完成后产能将达到2.4万吨，也成为支撑明后年商超铺货放量的重要支撑。
护城河分析
好想你的资产负债率和洽洽食品接近，毛利率和三费占比与同行相比并没有优势，自由现金流连续5年为负数，小熊基本值为负，增长值不高，只有12%，因此判断好想你不具备护城河。
估值分析
好想你的ROIC上市之后不断下降，即使加上上市前3年，以5年平均roic 14%来估值，目前近20亿市值也是高估的。
股东回报率也是为负，不是我们要找的好公司
风险度分析
在未来几年中国经济转型的大背景下，好想你面临的行业竞争会更加激烈，而公司并没有护城河，营业收入和净利润增长波动较大，因此判断风险度较大。估值打8折