啤酒市场营销成功案例

　　营销的根本作用,是实现产品的价值交换。以下是学习啦小编为大家整理的关于啤酒市场营销成功案例，欢迎阅读!

　　啤酒市场营销成功案例1：

　　最能体现青啤经营艺术的，莫过于它的扩张以及消化被购并企业的做法了。

　　先说扩张。

　　北到鸡西南到珠海，青啤购并的企业在中国的沿海地带已经形成了一条"疏"、"密"不一的飘带。密集的区域集中在珠江三角洲、长江三角洲、北京、山东等经济较发达地区、中心城市和水源地;松疏的区域虽然企业少，但战略位置十分重要，比如西安啤酒厂占据了西部地区的要塞，鸡西、鞍山啤酒厂在东北地区形成呼应等。仔细分析，这样的布局是有其讲究的。青啤华南事业部的深圳、斗门、三水三个企业，华东事业部的上海、扬州、芜湖三个企业，均呈三角形分布，其鼎立之势既有利于互为依托稳固三角形之内的市场，又有利于形成合力开拓三角形外围的市场。难怪彭作义把这种布局形象地称为"组合拳"："单拳"出击，无论是直拳还是钩拳，都是单薄的，"组合拳"则可以威力大增。

　　据悉，青啤这种四处落子抢占"大场"的做法始终遵循着四条原则：市场布局合理——每个企业要有半径150公里以上的"市场圈"，不能造成市场重叠;市场潜力大——这一地区的人口密度、消费水平、消费习惯等，符合啤酒

　　企业的市场拓展要求;有一定的人才资源——被购并企业要有熟练的啤酒生产线操作工人，有一定的管理基础;长短期利益兼顾——被购并企业既要在短期内见到效益，又要有适合长远发展的巨大空间。

　　其实，除了这四个原则外，青啤还有一套规范而细致的购并运作法则。例如在选择购并途径的时候，青啤一直坚持破产收购、政策兼并、控股联合三种方式。无疑，这样做可以最大限度地保证购并的低成本。目前，青啤所购并的31家企业，收购投资加上技术改造投资，比正常建厂的投资降低了2/3.也就是说，如果正常建一个5万吨的啤酒厂，投资需要1.5亿元，青啤购并5万吨企业的投资平均则为5000万元左右。按照啤酒企业的惯例，5万吨的产销量为盈亏平衡点，青啤购并企业的盈亏平衡点则降到了3万吨。再谈消化。

　　无论是大势所趋还是战略需要，操作失误都可能会导致战略的崩溃。要在短时间内消化这么多企业毕竟不是简单事，青啤靠什么化解风险和提升被购并企业的竞争力?其一是管理模式改造。

　　青啤管理模式的主体架构由9部分组成：一个核心、六个体系和两个支撑。一个核心是科学严格的管理与和谐的

　　人际关系相结合;六个体系即质量保证体系、生产运行体系、人力资源管理体系、市场营销体系、财务管理体系、发展创新体系;两个支撑是企业文化和工艺技术。对购并企业，青啤一般只派总经理、财务总监和工艺技术

　　总监三个人，同时专门组成了贯模、贯标、工艺技术三个小组，深入企业，将管理模式、工艺技术、ISO9000质量标准迅速而有效地贯彻到被购并企业中。那么这三个小组是怎样运作的呢?

　　以去年11月刚刚控股收购的三水强力啤酒厂为例。在进行购并的前期，青啤的工艺技术组已提前介入，并设计好了技改方案;企业购并进来后，工艺技术组马上进驻，按照青啤的工艺要求对设备进行改造，同时按照《青岛啤酒操作法》对员工进行工艺培训;贯模组和贯标组也同时进入，按照青啤的管理模式建立管理架构，按照ISO9000标准建立质量体系，特别是加强对员工的培训，注入"青啤文化"，使其能够尽快在行动上统一到青啤的管理模式上来。其实，青啤购并的30多个企业基本都是按照这一模式来运作的。其二是控制营销网络。

　　在购并过程中，为了将营销网络牢牢控制在自己手中，青啤对被购并企业建立起了"直供模式".直供模式的特点，概括地说就是："门对门服务"、"地毯式轰炸"."门对门服务"即从厂门到店门送货上门，"地毯式轰炸"即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。这种直供模式是每一家被购并的企业都需要"克隆"的。当然，模式不变，方式可以灵活选择。青啤华东事业部就探索出了直供+深度分销+与分销商合力开发的模式：在适合直供的区域进行直供售，在适合销售商销售的区域交给分销商分销，市场布局因地制宜，合理划分。但不管哪种模式，都要做到：酒到哪里，人到哪里，管理到哪里，企业文化延伸到哪里。

　　值得注意的是，在收购与消化过程中，青啤总是强调企业文化要"兼收并蓄"，并力图做到将青啤的企业文化与当地人本文化相结合。所以，青啤的扩张艺术，在一定程度也可以说是一种文化扩张的艺术。

　　啤酒市场营销成功案例2：

　　啤酒营销成功案例：口味上靠近农村

　　2004年亏损10万元，2005年持平，2006年往县乡镇渗透……这就是贵州兴义经销商杨海涵的真实经历。小杨一直掌握着华润雪花啤酒在兴义的代理权，在素有“黔桂锁钥”之称的兴义，啤酒饮用量一直在稳步上升。

这个地处滇、桂、黔三省(区)结合部的城市，有着21个镇、5个乡、377个村，杨海涵在站稳脚跟后，今年开始招募下面乡镇经销商。甚至是威舍这样总人口1.7万的小城镇，也列入了杨海涵的拓展计划。　　不只华润雪花对乡间感兴趣。烟台、金星等啤酒品牌也都入驻此地，杨海涵说接下来会有更多品牌加入进来，农村的啤酒市场全面复苏。

　　华润雪花啤酒市场总监侯孝海对此深有感触，两年前，农村市场对华润雪花的贡献不过5%。而近两年，这一比例以10%的速度增长。如今华润雪花啤酒已经渗透到很多的县、镇、乡当中，成为农村市场成长最快的全国品牌之一。

　　提及对农村市场的开拓，侯孝海将之总结为适应农村需求开发特定品种、对县——乡——镇这一多层次分销渠道进行改进及设计针对农村的促销手段等。“有些啤酒企业不大关注农村消费者需要，通常把产品直接延伸到农村去，而实际上，这些产品，无论从包装或口感来说，都是极不适合农村市场。”

　　就华润雪花来说，不同城镇会有不同产品，就连相邻的两个城镇，投放的产品也会各有不同。侯孝海的观点是，农村各个城镇的差异化极大，不研究难免落败而逃。经销商杨海涵说，别看兴义这地方消费水平低，最便宜的啤酒也卖到3元。他的意思是啤酒消费是个引导过程，关键是企业如何针对这一特殊市场来相应地做出营销方式以及口味的改变。在啤酒下乡运动中，这一点至关重要。

　　营销知识点：

　　1.调研。农村对啤酒品牌还没形成固定的认知，所以改变起来难度不像城市那么大。如果经过调研分析，了解清楚本地的饮用习惯，口味偏好，会更有利于亲近消费者。

　　2. 分析。在调研的结果上，提供适合农村市场的产品。全面出击会浪费资源，挑选合适的才是最好的。

　　3.执行。切忌把城市的营销手段搬到农村。农村对线下促销非常关注。做瓶盖的奖金返回，或让杂货店的店主帮助推荐都是适合农村的做法。