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成功的谈判案例

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成功的谈判案例

  谈判的过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。学习啦小编精心为大家搜集整理了成功的谈判案例,大家一起来看看吧。

  成功的谈判案例篇1

  江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程,该项目引进了国际上最先进的技术设备,与多家公司合作。但是,在与前西德吉玛公司的合作中,发现从对方引进的圆盘反应器有问题,并给我方造成了重大的经济损失,由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求,而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大,几个回合之后,谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑,决定以情为重,真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。

  在大明寺的鉴真和尚面前,任传俊真诚地说:“这里纪念的是一位为了信仰,六度扶桑,双目失明,终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了,除了彼此经济上的利益外,就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。

  双方从扬州直接回到仪征,谈判继续。任总开门见山地说:“问题既然出在贵公司身上,为索赔花太多的时间是不必要的,反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀:“我在贵公司中标,才l亿多美元,我无法赔偿过多,总不能赔本干。”任总紧跟一句:“据我得到的消息,正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标,才得以连续在全世界15次中标,这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。

  随后,任传俊直率地说:“我们是老朋友了,打开天窗说亮话,你究竟能赔多少?我们是重友谊的,总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想,中国是个穷国,我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度,终于感化了德方,最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。

  成功的谈判案例篇2

  在美国一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致,审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,不肯改变自己的看法。审判从早上到下午不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意思。

  就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了乌云,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,11名代表都在为自家的粮食着急,他们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心,他们再也忍受不住了,纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农夫的意见,宣告被告无罪。

  按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个农夫坚持已见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中为自己定了一个最后期限:下雨之前。最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。

  在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的,高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快解决。

  成功的谈判案例篇3

  生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好,并且希望能得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好,就会对对方产生一种信任和好感,也乐于同对方进行合作与交流。这样以来,满足他人需要和爱好的人,本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理,人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。

  将投其所好作为一种谈判技巧和方法,用于谈判实践中,其基本的思想就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议,谈判者根据对方的需要、爱好有意地**对方,使双方达成共识,在找到共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件,使对方容易接受和认可,进而使自己谈判的企图和目标得以实现。

  迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,该公司的面包远近闻名,纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务,因此,面包销量越来越大。与多数饭店不同的是,迪吧诺公司附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间,销售经理及公司创始人迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,参加他们举行的会议,甚至以客人身份入住该饭店,想方设法同大饭店进行接触,一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段,迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心,不达到目的决不罢休。

  从此之后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店经理是美国饭店协会的会员,而且由于热衷于协会的事业,还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助,当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果,这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他的眼里闪着兴奋的光,和迪吧诺谈起了饭店协会的事情,还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣,而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。

  这一次同饭店经理“谈判”时,迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事,只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题,取得了很多一致性的见解和意见,饭店经理甚至表示同迪吧诺有相见恨晚之感。

  几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店。饭店的采购组负责人在双方谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的老板那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期业务合作。”听了对方的话,迪吧诺有些哭笑不得,向他们推销了4年面包,进行了若干次推销谈判,竟连一块面包都没销售出去。如今只是对他关心的事表示关注而已,却发生了180度的转变,否则,恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。

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