促成交易的口才技巧

销售口才促成交易的口才技巧

销售成交是指客户接受销售员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有几种成交技巧方法。这里小编给大家分享一些关于促成交易的口才技巧，方便大家学习了解。

促成交易的口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。

甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去?”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装?”或者直接说：“这是订货单，请您在__地方签个字。”

异议探讨

异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为__吧?”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：

价格异议，如“如果再便宜点就好了。”

时间异议，如“我还要再考虑考虑。”

服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”

权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。

解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的的进行提问，有针对性地进行解答。

避重就轻成交

避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。

日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。

避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：

交易量比较大或大规模的交易;

客户不愿意直接涉及的购买决策;

次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候;

其他无法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分担成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。

直接发问

直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的成交法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易;可以节省销售的时间，提高销售效率;可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易;可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。

使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：

1、比较熟悉的老客户;

2、客户通过语言或身体发出了成交信号;

3、客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向;

4、客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交;

5、销售员处理客户重大异议后。

直接发问法的使用也有一定的局限性：

一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易;

另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。

电话销售技巧

一、以金钱为主题的开场白

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

二、以真诚赞美为主题的开场白

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

三、以利用好奇心为主题的开场白

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，电话销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位电话销售人员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位电话销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

电话销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

四、提及有影响的第三人的开场白

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的电话销售人员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

五、举著名的公司或人为例的开场白

人们的购买行为常常受到其他人的影响，电话销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：“李厂长，__公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

六、提出问题的开场白

电话销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，电话销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，电话销售人员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

七、向顾客提供信息的开场白

电话销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求电话销售人员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

电话销售人员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

八、利用产品的开场白

电话销售人员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

九、向顾客求教的开场白

电话销售人员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。电话销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的电话销售人员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

十、强调与众不同的开场白

电话销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

十一、利用赠品的开场白

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

在电话销售的推销中，说好第一句话是十分重要的，顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发电话销售人员走还是继续谈下去。因此，电话销售人员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销的顺利进行。

营销口才技巧：让顾客接受自己的方法

1.主动接近顾客

推销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客，选择恰当时机和话题是决定成败的关键。

广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键，要建立真正的友谊，必须做到一下几点。

(1)主动热情，乐于助人，给对方留下一份情谊。时不时表达关切之情，而不要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。

(2)在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。

(3)对对方的事情守日如瓶，不谈论对方的个人隐私，使对方认为推销者完全可以信赖。

2.争取顾客的好感

可采用两种方式：

(1)服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。

(2)交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊?我的客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”

3.接近顾客的方式

(1)陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。

(2)缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。

(3)介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。

(4)通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。

(5)咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。

(6)电话约谈法：省时、便捷。

4.接近话语

专业营销中，初次而对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。

通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客;一两句赞美或略带俏皮而幽默的话语，则往往可以很快缩短与准客户的距离。

一位业务员这样接近客户：

业务员：“先生，您好!”

老板：“您是谁?”

业务员：“我是__公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老

业务员：老板：业务员：老板：

“是啊!根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好清教您。”“哦，大伙真的这么说?真不敢当，到底什么问题?”“实不相满，事情是这样的……”

“站着不方便，请进来说吧。”

每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来

请教您这位附近最有名的__“时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。

案例3：齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际，齐藤先生买了一个小礼物，很有礼貌地送给她并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说，她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避署胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片给了她，在背面写着介绍住店的内容。两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。而就在那天，他的推销获得了成功。案例4：日本“推销之神原一平接近客户。

“您好!我是明治保险的原一平。

“噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。“是ttk?不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地说：“矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗?只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。不论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也“心有灵犀了。