谈判口才技巧和方法

谈判口才技巧和方法

谈判是门艺术，这门艺术没有规则。但每个人得有自己的门道，每个人要了解自己的长处和缺陷，所以是法无定法。下面小编给大家整理了谈判口才技巧和方法，才希望你喜欢。

谈判口才技巧和方法

1/ 谈判可能是获得净利润最有效率的手段

想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

2/ 目标优先

用一句知乎名言解释，大概就是「大人只看利弊，小孩才分对错」。

只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂，你都无须在意，只需盯准目标。因为在谈判桌上，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让对手情绪失控，然后在这种情况下再趁虚而入。

谈判的本质

学会谈判，必须要先弄清楚谈判的本质。

我们可以从一个日常的例子入手：假设你想在二手网站上卖掉一件首饰，自己的内心估价是1000元，那么怎样在页面上标价能使成交率最高，又稳赚不赔呢?

大多数人的想法可能是尽量抬高定价，并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法，甚至比低价销售还赔得快。

正确的做法应该是：如果你的成交底线是1000元，可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时，你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下，还有300的议价空间。

如果你们最终在1600元成交，你不仅净赚600，对方也会认为自己省下了200的预算，买卖双方达成了共赢。

其实这就是一个最基础的商业谈判案例，我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛，而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前，只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值，大家只是各取所需罢了。

因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义：“谈判是从想要我们东西的人那里，获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议，如果只是一方取胜不如称其为吵架。

简而言之，谈判的本质就是：让对方受益的同时，使自己获利。

　价格谈判的技巧

如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一嘲心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

　给对方选择权

最后一个谈判技巧，糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。

当你们双方在某个环节上僵持不下时，你可以“假装”让步，提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权，但实际几个选择都是符合你自己需求的。

例如，某带货主播对厂商的供货折扣不满意，厂商又以产品成本高为由不愿让步。这时主播完全可以提供以下选择来置换：

供货价不变，但厂商需要免费提供直播间福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。

供货价不变，但厂商需要保证直播间售价全网最低，并且进行流量投放支持。

降低供货价，主播则由单播一场改为每周一次，长期带货。效果好的话，双方可以再延长合作期。

这时，给予对方选择权，其实我们最大化自己利益的过程。这种方法，既不伤害谈判双方的和气，又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期，但也没有让这场谈判以失败告终。

变化的市场环境与消费需求，使得越来越多的商业订单需要我们主动寻求合作。这是一个“酒香也怕巷子深”的时代，即便产品设计得再好，推不出去也不会有销路。

　掌握这8个谈判技巧

一、绝不轻言让步，除非交换!

如果你认为碰到强势的谈判对手，最好的方式就是先做出一点让步，换取对方的善意，这就大错特错了，

二、为啥你总是被别人牵着走?

其实恋爱也是一种谈判过程，对方不会像父母一样溺爱你，可能上一秒还爱着你，下一秒就甩掉你，你可以给对方带来陪伴和安慰，对方正好需要的也是陪伴和安慰，对于他要给你的东西，你给他带来的对他来说更有价值，这样你在他眼里就是有价值的人，所以你要懂得发现对方的核心需求，一旦你拥有对方想要的东西，你就可以牵着对方走了。

三、别人第一次出价，你就同意?傻!

你去一家服装店买衣服，拿起一件衣服问店主，这衣服多少钱，店主说300，你说便宜点便宜点，200卖我吧，我以后还会介绍给朋友来买，对方爽快答应你的要求，你当时挺高兴的拿着衣服就走了，到家以后就开始琢磨，是不是我再砍两轮儿，这价格还能更低?要么就是这衣服质量不好，不然为啥卖家那么痛快就卖我?

四、抱怨没用，要提出解决方法

你跟女朋友共享烛光晚餐，结果烛光上了半天，晚餐迟迟未来，你开始有些心急，心里想着这可坏了这次约会，有些人会选择跟服务员大吵，有些人会选择跟经理投诉，其实说了这些你只是发泄了情绪，你晚餐上的慢却是问题的核心，就算你去投诉，对方也只能说对不起，最好的解决方法就是提供给对方解决方案，如给这餐打折，或送一瓶红酒，一道菜等。对方知道了你的诉求，也会积极响应，抱怨只会让你的语言没有重点，积极的解决问题才是上策。

五、如果让对方降低价格?

如果你是公司的采购经理，你想要购买一批机器，如何让对方给你降价?如果就着对方给的价格，对方会围绕着机器开始展开介绍机器的优势，降价的可能性很小，当机器的价格组成不够明朗的时候，而你的预算也和对方差很多，你可以考虑让卖家提起隐藏在总价中的细节，并且将你得心里价格说出来作为你得预算，如果你是公司采购，就将预算做成文字明细给对方看，如果你是个人买家，就将你手中的预算给对方看，告诉对方这是你全部的钱，很有诚意购买，这样对方将落入你的圈套，会陷在如何才能把东西卖给你，想方设法为你减价，以达到你的预算标准的思维当中。

六、让对方重视，谈判上升到终止合同

如果你购买的货品在到货以后发现当初和销售员谈好的服务统统没有，销售员误导了你，这个时候你大吼大叫是没有用的，最好的方法就是打电话给卖家的办公室，保持冷静的态度，要求与对方重新沟通合同的具体事项，这样才能引起他们对此次交易的重视，卖家很有可能直接拒绝你，但不需要害怕，因为对于卖家来说，信任很重要，对方违背了这个原则，你大可以将此原因说明，并将问题上升到终止合同。

七、强硬的立场会削弱最终谈判的走向

谈判开始前就给自己设置一个“底价”只要你的要求能够言之有理，并且态度坚决的话，就非常有可能成为你谈判的基础，所以你尽可能的去在谈判开始就摆出自己的原则，剩下的就让对方来说服你吧!

八、如何对付难缠的对方

通常难缠的对方都是固执并且强势的，对待此类人，最好的方法就是无视对方的态度，就算对方态度再差，你也要表现出一副，无论你怎么样，都不会影响我对此次谈判在心中制定的底线，所以跟这种人相处，最好秉承两条准则：

1.这件事必须要对你有好处

2.要实行“有来有往”政策