谈判口才与技巧的方法

正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。学会谈判，必须要先弄清楚谈判的本质。下面小编给大家整理了关于谈判口才与技巧的方法，才希望你喜欢。

谈判口才与技巧的方法

(一)、不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲……”。

(二)、不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

(三)、不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

(四)、使问话者失去追问的兴趣

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……，许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。”

谈判与口才的技巧

一、提升口才，口才是谈判力的根本。一个成功的谈判者，必然是拥有一副“铁齿铜牙”般好口才的。因为谈判，在很多时候就是靠一张嘴去说服别人，如果没有良好的口才技巧和语言表达能力，那谈判和说服就都是无本之本、无源之水了。

二、有效倾听，倾听的越多，你掌握的信息就越多。在谈判的过程中，很多人在注意各种话术技巧的运用时，往往会忽略倾听，而事实上，成功的谈判，离不开有效的倾听，听到的有效消息越多，你谈判取胜的机会才越大，相反，如果不重视倾听，只顾自己说个不停，那很可能就会把自己的把柄交给对方，因为说得越多，往往就容易错的越多。

三、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。谈判中，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却并非如此，退的一方之所以退，就是以暂时的妥协换取更好的前进，或者说，获取更大的利益。

四、据理力争，逼迫对方做出最大让步。只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益，这是谈判的核心法则之一。记住，谈判高手或许会忍耐，但一定不会是“软柿子”。

五、善用僵持战术。谈判一旦陷入僵局时，对那些急性子的谈判者来说绝对是致命的!因为谈判只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈判者无异于是最大的阻碍!所以，僵持战术可以说是专门为急性子的对手而设计的，也是谈判高手必须掌握的技巧。

六、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。若一开始就说“好”，又有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。不管是什么时候，真正的谈判高手，都敢于和善于使用拒绝的技巧，并让对方明白，这是自己谈判的底线!

七、请将不如激将，巧用激将法。谈判时，巧妙的激励法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，达到请君入瓮的效果，很轻松地就达成你的谈判目的。

八、注意谈判中的语言禁忌。谈判中的一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起负面效果。总的来说，谈判中的语言禁忌有这么几点：一“忌”欺、诈、隐、骗;二“忌”盛气凌人;三“忌”把道听途说的事情拿来做证据;四“忌”攻势太猛;五“忌”言语含糊不清;六“忌”单纯以我为主。

6大谈判技巧，

第一点，提前了解有关谈判内容相关的技术、服务、权利和义务。比如小编之前参加的一次技术服务合同的谈判，小编不懂技术，相关的内容也不是很熟悉，只能对合同中双方的权利、义务、违约等商务问题拟定条款，技术方面需要的时间、技术软件、技术参数计算等，就需要提前了解，短时间内部可能掌握的，可以选择技术人员参与意见。

第二点，谈判时争取先报价，抢战对方的心里价位。一般报价的一方会占据优势，因为后面的谈判也基本上会按照原报价上下浮动谈判，基本上大的浮动会比较少。这在谈判的时候一定程度上会占据价格优势。

第三点，受限的谈判权利会让你有后续的谈判优势。有时候企业老板去谈判，有时候会声明自己就是老板，自己说了算。这在谈判的时候，如果遇到你一时还拿不定主意的时候，就很难给自己找一个出路，或者留更多的时间去思考。在谈判的时候，不妨退后一步，如这个问题我在技术方面不是专家，我需要公司的技术总监了解情况，这一点，我们在下次的会议上在讨论，您看如何?在遇到自己不熟悉的范围里，一定要留有余地去思考，否则很有可能会因为这一点吃大亏。

第四点，充分利用时间对对方的不对等价值，获得谈判优势。比如我之前看过一个案例，对方来了几个谈判的业务员高手来签合同，我们最好先掌握对方的谈判时间是多久，在谈判之前不妨带他们放松几天，休息好了，时间差不多了，再谈判。由于时间短，思考的内容有限，我们利用这段时间已经对合同的条款做好了充分的准备，相信这份合同的内容应该对我们更有利。

第五点，适当的时候打破对方的谈判逻辑，突破对方的心里防线。在与对方谈判的时候，遇到对方的逻辑思维不是很严谨的时候，就是突破对方心里防线的好时机。由对方的话题，引到我们的逻辑思维上，然后再阐述我们的观点，这对对手来说也许就是心理上致命一击。

第六点，谈判后拿到起草合同的权利。在问题谈判的差不多的时候，合同的拟定权最好在自己手里，拟定合同的人都有经验，在整理合同的时候，都有一些在谈判的时候未提到的点，这时不妨把它写进条款，在合同敲定的时候在提，又有一次争取的机会。

谈判最大的敌人是谁?是自己的情绪。

有人把感性和理性比喻为大象和骑象人，感性是大象，理性是骑象人，我们以为是理性做主，实际是感性做主。

如果理性想要把握方向，则需要非常强的技巧来控制情绪、控制感性。

当你面临不公正待遇、面临压力时，你心乱如麻或者只想让对方好看，此时你被感性、情绪控制，根本无心谈判。

策略：只要你能控制自己的情绪，则万事皆可谈判，可以找到最佳方案。

当你能够掌控自己的情绪，让理性做主，已经赢过很多人。

应对策略：不妨把每次困境中、压力下的谈判当作是一次预演，有意识地锻炼自己在压力下谈判的能力。

有几个谈判人常踩的坑值得我们警醒与避免

1.单方面让步

你可能认为，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，实则不然。经验表明，谈判桌上先让步的人就提前失去了优势。

2.忽略了“白纸黑字”为证

谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据在每个环节的重要性。

真实的谈判情景可能是一场漫长的拉锯战，你和你的对手可能在价格或者是分成上僵持不下。在这种时候对方如果突然让步，我们就有可能陷入虚假的安全感中，因一时喜悦冲上头脑而交出了对自己有利的条件。一旦对方在最后翻脸不认人，你就可谓前功尽弃了。

3.仓促接受第一次报价

当你明确了在对手面前要不仅要保持强硬，要随时立“字据”之外，还得确认自己不能仓促接受第一次的报价，即便对方的条件看起来非常诱人。