商务谈判的技巧策略

商务谈判的技巧策略_口才

做好谈判前的背景调查、定位并建立清晰的目标，以掌握更多的主动权将事情顺利推进。这里小编为大家整理了关于商务谈判的技巧策略，方便大家学习了解，希望对您有帮助!

商务谈判的技巧策略

方法/步骤

谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

只与有权决定的`人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧和策略

仅以商务谈判所涉及的内容为标准，就可将商务谈判细分为：

(1)有关财产的商务谈判。主要包括产品购销谈判、供用电谈判、财产保险谈判、财产租赁谈判、投资谈判、借贷谈判，等等。

(2)有关劳务和完成工作的商务谈判。如，货物运输谈判，仓储保管谈判，建设工程勘察设计、建筑安装工程承包谈判、加工承揽谈判，等等。

(3)涉外商务谈判。主要包括，货物买卖谈判、补偿贸易谈判、合资经营谈判等。

二、不以规矩，不成方圆随着社会的发展和文明的进步，商务谈判的各项原则逐步确立，谈判的技巧、策略日趋完善，对其所进行的研究也日益深入，这一切都使得商务谈判活动越来越正规。

这种趋势可以从以下几个方面得到印证。

1.原则明晰

作为商务关系"调节器"的商务谈判，在以和平和发展为主题的当今世齐，在曾经几乎"全民经商"的中国，其所发挥的作用越来越重要，因此需要使之不断地完善，需有一些共同的原则来约束谈判各方、来制约谈判活动，这些原则目前已基本完善。如平等原则、协商一致原则、诚实信用原则、时间效率原则、遵规守法原则，等等。商品交换的原则是等价交换。这一原则决定了为进行交换而谈判的双方主体在地位上具有平等性。无论组织大小、实力强弱，也不管谈判者地位高低、身份贵贱，都应一律平等。双方应互相尊重、等价交换。这里所说的平等特指地位平等，即谈判双方必须出于自愿进行谈判，不应有强迫和歧视行为;这里说的等价交换，也应该以自愿为前提。

诚实信用原则要求：

(1) 言必信， 即在谈判中讲真话， 不讲假话;

(2)行必果，即遵守诺言，实践诺言。

商务谈判是商务主体基于一定的经济利益目标而进行的沟通与交流、在谈判过程中，以真诚的态度对待谈判并格守信用具有非常重要的意义。它不但可以使谈判尽快达成令人满意的结局，而且可以给谈判对方留下良好的印象，为以后的长期合作，获取更大的利益打下坚实的基础。在商务谈判中奉行"诚实信用"原则，决不是"冒傻气"，而是一种深谋远虑、志存高远的"长期投资"，一定会给真诚守信者以意想不到的超值回报。遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。商务活动的宗旨是合法盈利。在市场经济蓬勃发展的今天，靠自己的辛劳与智慧通过商务活动赚取利润，是无可非议的，是值得赞扬的，但必须守法。合法的商务谈判活动，将会受到法律的保护;非法的商务谈判活动，则将面临法律无情的制裁。商务谈判所要遵循的原则还有很多、以后的章节也会不同程度地涉及，这里就不一一详述了。

2.清除历史垃圾

随着人类社会的发展和文明程度的不断提高，在谈判发展初期为人们奉若神明的那些不道德的手法，如强权、讹诈、离间、欺骗，已为有良知的现代人所鄙弃;至于那些见不得人的阴谋诡计，如，无中生有、借刀杀人、趁火打劫等也正被扫进历史的垃圾堆。在公平，合法的平等条件下进行竞争，已成为现代商务活动所必须遵循的一项准则。但是，也有一些铤而走险者，摒弃道德与良知，置法律的严厉惩罚于不顾，将上述历史的糟粕披上现代的外衣，作为他们疯狂追逐利润的工具。比如，在商务谈判中，就曾出现多方联合进行诈骗的情况，用租用的厂房、办公地点、仓库、产品以及有关方面出具的假证明，骗取谈判对方的信任，在订立合同、获取利益后逃之夭夭。因此，任何一个涉足商务谈判的人在遵纪守法，真诚守信的同时，也应注意"防人之心不可无"。毕竟，历史的一些"遗毒"不可能一天之内就完全清除。3.程序定型初始阶段和低层次的商务谈判往往只涉及简单的物物交换和即时清结的简单交易，三言两语即可成交，因此它们一般很少有完整、正规的程度。近年来，随着经济的飞速发展和对外交流范围的不断扩大，商务谈判所涉及的标的'越来越大，所涉及的关系越来越复杂，谈判中所面临的问题越来越多。与这一趋势相适应，谈判者往往都将谈判划分为若干阶段，并针对不同阶段的具体情况采取不同的策略与技巧，于是逐渐形成了具体、完备的谈判程序。

正规的谈判多数划分为以下几个阶段：

(1)准备，包括以下几个方面的工作。

①收集信息。即摸清对方的实际情况，以求"知己知彼，百战不殆。"这是进行谈判决策的必要条件和重要步骤。收集信息可以采用检索法，直接调查法，委托购买法等方法。

②拟定谈判决策。即在收集信息的基础上，对自己和对方的情况进行充分的估计和认真的分析，确定在谈判过程中所要采取的策略。

律师总结谈判技巧

谈判中：

客户可以接受的底线是什么?

谈判对手可以接受的范围是什么?

谈判中自己具有哪些优势?这些优势何时最有效?有哪些局限性?

谈判中对方具有哪些优势?这些优势何时最有效?有哪些局限性?

谈判中有哪些替代方案：失去机会 或者其他 诉讼;

如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”?

如何让对方有效的产生“不确定性”;

如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性;

明确自己在谈判中是否有内部期限;

发现对方的谈判最后期限;

判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点;

考虑如何使用微弱制裁方式;

判断谈判环境：有利环境、敌对环境;

分析谈判对手：

对我方有利环境中：(主导型、顺从型);

对对方有利环境中：(影响型、沉稳型);

是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权);

认清自己有哪些谈判弱点;(1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协);

消除上述弱点的措施;(1、提前分析预测;2、系统准备3、及时总结);

充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果;、

自我剖析：内战内行，外战外行;

优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈;客观、保持怀疑;有效交流;简洁;不轻易打断;

缺点：(对外)

弄清委托人(或自己)在谈判中要达到什么目标;

谈判中的期望底线是什么?

分析谈判中自己的 交易点、次交易点、贸易点;

分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点;

诚实面对两个问题：

如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么?

如果谈判中一切都对我们不利，你希望的`谈判结果是什么?

考评谈判效果：

1、如何提高领悟力和与人互动的能力;

2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性;

总结：

当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难;

开局谈判

最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势;

向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”; 技巧：

1、通过电话或午餐，与对方变成熟人;

2、邀请对方提供合同草案;

3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定;

4、防止与对手过于熟悉而使自己变得可以被对方预测谈判底线的误区;

5、给对方留下可靠和值得尊敬的印象;

6、如果对方是老律师，你的表现应当更为保守和正式，你的声音和谈话的内容应该表现出自信坚定及对手将要讨论的问题所涉及的法律和事实非常熟悉，你必须利用每一个细小的机会来向对手(及自己的客户)证明他的第一印象是不正确的。

试着发现谈判对手有哪些缺点，并考虑如何在日后的回合中利用并击溃对手;

如何给对方设立最低最高限度的陷阱?

如何防止对方给自己设立最低最高的陷阱?

1、拒绝提出要约，而让对方做出第一步;

2、给出范围而不是确定数字;

3、把最高限做为最低线报出;