商务谈判中的十大技巧
商务谈判中的十大技巧_口才
谈判需要充分准备、灵活应变，合理运用各种技巧来实现自身利益与目标。这里小编为大家整理了关于商务谈判中的十大技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!
商务谈判中的十大技巧
一、取悦客户
取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。
而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。
二、表明立场
如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。
三、表达诚意
在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更愿意给你机会，录取你。
同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。
四、了解对方
公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。
五、做好准备
准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，也会对你的口碑造成影响。
此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法，那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。
六、注意客户的意图
俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还是会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题，你需要记住一条简单的法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户的潜台词。
只要你能参透客户的意图，琢磨透客户的潜台词，说出客户心中所想或客户心存的疑虑，那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案，或者你能够为他解决问题，带来他想要的利益，那么恭喜你，你们双方接下来的谈话将会很顺利!
七、考虑全局
谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后，通过提出各方各有所获的方案来取得谈判的成功，就是要最大限度的满足各方的合法利益，解决彼此间的冲突，保证公众的利益不受损害。
为此，在谈判中要有全局观，专注于交易的整体价值，不要只想着你愿意得到的回报方式，还要考虑获得回报的时间。比如，也许你跟这个客户的合作利润较少，回报有限，但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一个谈判高手，也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常存在这种问题：在得到第一次合作机会时，就跟未来的客户疯狂讨价还价。
圈哥的建议是：如果某样东西对你很重要，绝对要谈判，但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会在你今后的工作中，限制你与客户协商的余地。
九、多些耐心
与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长，客户没有明确告知你是否要与你达成最后的合作，可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能只意味着，你不是客户唯一关注的对象，保持联系，但要有耐心，即使你无法耐心等待，也不要带着沮丧或愤怒的情绪，让一切朝期望的方向发展。
十、给予时间
与客户谈生意，今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体验，今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移，客户的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你，表示他今天对你的想法是不认同的，一个月后，同样的想法客户也许就会认同，事无绝对，你需要给客户多些时间。
语言是用来传递正能量的，良好的语言和沟通能够创造出一种和谐的气氛，反之就会适得其反，语言也像一把锋利的刀子，有时候它是杀人的武器，有时候它也是救人的工具。信贷员在与客户沟通的过程中想要有效地进行谈判，就要深思熟虑、全盘考虑问题，只有这样谈判才会取得良好的结果。
解决谈判中产生的僵局的方法
1、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。
2、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。这样一来，要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打50大板，都作同等让步，以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就会形成。
3、在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。
4、在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。
5、与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
第二，避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
第四，改变谈判环境。即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。
谈判室是正式的.工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。
经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。
第五，利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。
在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：
1、提出符合实际的解决办法;
2、出面邀请对立的双方继续会谈;
3、刺激启发双方提出有创造性的建议;
4、不带偏见地倾听和采纳双方的意见;
5、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。
调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。
第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。
常见的谈判策略技巧
【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。
【关键词】商务谈判 道德观 伦理观 语言艺术 谈判手 心理常见谈判策略谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交;如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交;如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。
[简介]一、商业谈判的几个障碍
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策社会主义经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导致了整个社会道德水平的下降，而职业道德是劳动者在职业活动过程中应遵循的特定的职业思想和行为准则，是正确处理职业内部、职业之间、职业与社会之间、人与人之间关系应遵循的行为规范，是社会一般道德在职业中的具体体现，它不仅关系着个人的名誉和形象，还与公司、企业乃至整个行业的声望和利益密切相关，良好的职业道德会给公司企业带来额外的收益。使受教育者养成良好的职业道德，是职业教育又一重要内容。
现在社会职业道德水平的下降，大家是身有体会。前不久，《新民晚报》刊登了一则骇人听闻的新闻：某地区小学，一名男教师在教室里在所有学生面前殴打一女同学直至死亡。这样一则消息无疑是发人深省的，教师被誉为世界上最伟大最高尚的职业，是人类灵魂的塑造者，这样一个受世人爱戴崇拜的角色竟然摧毁了一个年轻的充满希望的生命，不禁让我们深思：教师的职业道德何在?不仅是学校，在医院这样一个救死扶伤的场所，医生护士那冷若冰霜的面孔和话语也时常让我们不寒而栗。在感叹人情冷暖，世态炎凉的同时，我们也会思考职业道德的问题。
职业道德包括职业理想，职业信念，职业态度，职业品质，职业责任，职业良心等诸多方面，一个人职业道德的缺失体现在对本职工作的不热心，态度不端正，没有责任心等。为何会出现这种现象，试从学校和学生角度做简要分析。从学校角度看，因为目前人们对职业学校仍存在偏见，认为文化知识学不好才会进职业学校学技术，而高等职业学校更被人们认为是高考落榜生的收容所，一般成绩优异的有理想有抱负的学生均进入了综合大学学习，因此职业学校从生源上来看与普通高校相比缺乏优势。另一方面，因为职业教育尤其是高等职业教育回应了社会对高等职业技术人才的呼唤，培养生产、管理、服务等社会各行各业第一线高级应用型人才，具有明显的职业技能性和技艺性，学生能力的培养固然是职业教育的基本出发点和落脚点，是学校培养目标的首位。与之相对，道德教育则目标模糊，在道德上要培养怎样的人，如何培养等存在的不确定的因素较多，没有一定的标准可以衡量，因此，学校往往忽视了学生人文素养方面的教育。从学生角度看，进入高职的学生，往往认为自己是高考落榜生，进入高职是一种“失败”，是无奈的选择，觉得职业学校名声难听，形象不好，因此产生自卑心理，对学习工作丧失热情，进入工作领域，也会对工作不满意，缺乏职业道德也是自然之事。也有另一种学生，进入职业学校，认为以后工作明确，只要学好技术技能，成为本岗位的高级技术人才便可高枕无忧，从而疏忽了自身职业道德水平和素养的提高。
职业道德与一般社会道德或阶级道德相比，有其自身的特点：具有鲜明的专业性和多样性;具有特定的适用范围;它的内容有具体性，相对稳定性和连续性。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立以及良好的职业行为和习惯的养成等五个方面。 如何培养职业道德，进行职业道德教育，试做以下建议：
一：社会主义职业道德规范是全心全意为人民服务精神在各行各业的具体实践。
职业道德规范的主要要求是：(1)树立全心全意为人民服务的思想，这是职业道德的出发点和落脚点。(2)忠于职守，热爱本职工作，刻苦钻研职业技术与业务，在职业活动中发挥创造才能。(3)遵纪守法，团结协作，诚实守信，以主人翁精神对待工作。(4)努力提高工作效率，保证工作质量，注意增产节约，爱护公共财务，廉洁奉公。由于各行各业有自身的特点，所以职业道德规范也不一样，因此要根据本行业的性质、地位、作用和特点，按照职业活动的客观要求来制定职业道德规范。如与人打交道的行业，如教师、医生，要学会情绪的自我控制，不可将个人的主观情绪带入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘书，要做好保密 工作，从公司的利益出发。
二：职业道德教育要求职业教师有特殊的职业道德规范。
教师的行为对学生具有示范作用。教师职业行为的示范性和教育性决定着教师必须要以身作则，为人师表，热爱教育工作。在职业教育教学中，教师要激发和培养学生的职业兴趣和对所学专业的刻苦钻研的精神，使学生认识到本职业的.重要性、趣味性，在社会中的重要地位、所做出的贡献，培养学生的职业意识，引导他们树立正确的劳动态度和主人翁精神，对本职工作负起道德责任和义务。让学生认识到职业道德水准提高，是职业岗位的本质属性和职业工作人员自身素质提高的内在要求，而不是拿出某种版本职业道德规范读本读读、念念、讲讲来隔靴搔痒，基本不能针对职业特点及共性问题、个性特征。
三：职业教育过程中，强调其职业特性的同时，也要强调培养学生对未来职业岗位变换所具备的知识和能力，为学生未来的岗位变换作好准备，使学生找到适合自己的或自己更感兴趣的工作。岗位变换也可消除一个人长期从事某项工作的厌烦心理，重新调动工作的热情和积极性。
四：在实习活动中，注重学生的职业道德的培养即道德教育与实践相结合，使学生树立正确的世界观，人生观，价值观，可让学生进入一些优秀的人文氛围较好的企业和公司实习，亲身体验工作中良好的道德的重要性，提高对职业道德的认识，培养学生的市场经济意识，竞争意识和忧患意识。实习或工作后，学校要关注和重视社会反馈，与职业岗位相联系的评价、评估领域对本校学生的满意程度，所给出的意见和建议，帮助和促进学生完善职业道德。
良好的职业道德不仅是市场经济发展的需要，两个文明建设的需要，也是提高个人素养、专业水平的需要。市场竞争日趋激烈的今天，处理好各方面的关系是企业间接的生产力!
《当代中国政治制度》导学课教案商务谈判中的文化差异问题研究摘要：从商务谈判的定义和特征入手。分析了影响商务谈判的文化差异因素，提出了如何正确处理在谈判过程中出现的文化差异。只有正确认识这些问题，谈判才能顺利进行，达到理想的效果。
意识差异
1 商务谈判概论商务谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。它是一项十分复杂的综合性工作，跨政治、经济、管理、技术、法律、语言文学、心理、社交等诸多学科，并具有其自身的特征：商务谈判的合作与竞争的统一性;商务谈判的多变性和规律性的统一;商务谈判的排斥性和互引性的统一;商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性;商务谈判的核心是说服对方;商务谈判具有临界点;谈判具有语言表达与文字表达的一致性。
2 影响商务谈判的文化差异因素人们生活在一定的社会文化中， 言行必然受到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的人，谈判方式与谈判风格都不同。
尤其是国际商务谈判是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨民族、跨国家的跨文化商务谈判。文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商务谈判中。以下几种因素起着重要的作用。
2.1 语言因素和非语言因素语言是信息传递的媒介，是人类进行交流沟通的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有误差。不同文化背景导致的理解误差可能会更大。这是因为语言是文化的载体.不同的语言有其独特的建构信息的方式。谈判中，除了用语言表达信息外，就是双方的非语言沟通。
非语言的表现形式分为三大类：一是 无声语言，包括停顿语和体语，其中，体语又分为 动态体语(手势语、目光语和微笑语等)和静态体 语(身态语和服饰语)两部分;二是类语言，主要 是说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言，主 要是指环境和时间。它以其丰富的内涵、多变的形 式以及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表 达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头 方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇 头表示肯定。再例如，若在谈判中保持沉默，美国 人会对此极为反感，觉得不自在，认为是冷场;而 日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意 见交换和感情移入。
2.2 思维差异文化影响人们对外界事物的看法和认识。不同 的国家存在不同的文化，因此，在思维模式方面必 然存在差异。商务谈判的过程，其实质就是谈判人 员的思维运动的过程。例如，在谈判方法上，东方 人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是 从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成 共识，然后以此去指导具体问题的解决。而西方人 由于受分析思维模式的影响，重具体胜过整体，谈 判一开始就急于谈论具体条款。在谈判方式上。美 国人喜欢全盘平衡，以“一揽子交易”的方式，按 议题的先后顺序依次进行商谈;而法国人则偏爱横 向式谈判，即先为协议勾勒出一个轮廓。然后达成 原则协议，最后再确定具体内容。
2.3 意识差异由于中西方意识差异的影响。在谈判桌上各自 的谈判会表现出很大不同。因此。了解中西方意识 的差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈 判过程，把握谈判的方向和进度。以下列举了一些 常见的意识差异：1)决策意识：当面对复杂的谈判时，来自不同国家的人将使用不同的方式做出决定。如，对于 日本人来说，决策是集体的事情，需要得到管理层 的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的，以集体为核心。而在德国，决策权一般 在公司的最高层手中嘲。
2)利益意识：商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意 识，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以 利益作为谈判的主要评价指标。但是，中国谈判者 的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。
3)人情意识：中国有别于西方的一个特色就是人情问题，凡事讲究人情，讲究面子，所以，在 谈判中也不可避免受此影响。而且，中国谈判者注 重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对 于谈判的成败有很大影响;而西方人在现行的市场 经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈 判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情 和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫地选择利益 而放弃人情。
4)时间意识：不同文化具有不同的时间观念。对美国人来说，他们拥有极强的时间意识，认为时 间就是金钱;而中国人的时间观念较弱。
2.4 伦理观差异伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。 商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相 互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标 准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想， 在中国人心中根深蒂固，中国5 000多年的文化造 就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于 从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相 反，他们更多的是从法律上考虑问题。
解决商务谈判文化差异问题的对策1)克服沟通障碍：谈判者要尽量以简单明了和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含 糊其辞。为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语 谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但应熟练运用 两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要 对谈判方国家的文化有深厚的了解。2)树立跨文化的谈判意识：美国跨文化学者大卫·卡尔提出了跨文化道德行为的4条原则。