商务谈判沟通小技巧

口才商务谈判沟通小技巧

谈判是一门艺术性、技巧性很强的学问，其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。下面是应届毕业生小编收集整理好的商务谈判沟通小技巧 ,我们一起来看看吧!

商务谈判沟通小技巧

技巧1

叙述技巧。叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

技巧2

提问技巧。提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

技巧3

答复技巧。回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

技巧4

说服技巧。作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

技巧5

态度技巧。在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的.对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。

技巧6

扭转局面技巧。在谈判过程中，当感到谈判气氛紧张时，不妨把谈判延期，或者采用拖延战术。拖延时间可以消除紧张感，稳定情绪，在彼此冲突的场合能发挥很大的作用。当谈判气氛十分紧张时，发怒或反击根本无法解决问题。另外

发现被误解时，会及时修正，这样对方便在无意间承受到说明自己情况的压力。无论在什么情况下，都要避免正面冲突，应采取间接迂回的方法，使对方认为被选择，向对方施加压力。

技巧7

平等地位时的谈判技巧。在生意谈判中，在与对方的实力基本平等的情况下，谈判的总体策略应该是求同存异，互惠互利。通过有效地沟通，探讨共同都需要的价值，以取得谈判成就。谈判时可采用热情友好，避免争论;摆出问题，共同解决;己方主动把问题摆开，请对方提出解决问题的办法;说话要留有余地，便于继续谈判等策略。

技巧8

处于被动时的谈判技巧。在生意谈判时，有时会遇到比自己大得多的老板，自己会感到处于劣势地位。这种心理会对公平交易带来不利的影响，但反之如果自己装腔作势，狂妄自大，也会让对方认为你缺乏诚意，没有必要再谈下去。处于被动地位时，可采用学会忍耐，等待时机;不要抢话题，让对方多讲;先声夺人，先人为主;维护自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

处于主动时的谈判技巧。在生意谈判中，如果处于主动地位，就更加便于发挥自己的优势，迫使对方做出让步，以谋得更大的利益。但过分的傲慢和优越感，就会让人感到缺乏诚意，从而失去了谈判的基础。通常可采用规定谈判时间，造成对方压力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10

拒绝的技巧。谈判中不仅有让步，同时也有拒绝，让步本身就是一种拒绝。一方的让步说明他答应了对方的某种要求，同时也拒绝了对方更多的要求，让步中蕴涵了拒绝。谈判中的拒绝绝不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。谈判的拒绝，要选择恰当的语言、合适的方式、适宜的时机、要留有余地，要讲究拒绝技巧。常见的拒绝技巧有问题法、补偿法、条件法、不说理由法、幽默法等。

谈判的十五种技巧

1、前期准备要充分

当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。

4、遵守对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

5、不要透露兴趣点

即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。有时候，藏着点会效果更好。任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。

6、学会转移话题

话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种

聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。

7、采取主动

主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。如果你一味为了占取主动地位而给对方施压，让对方无力招架，结果有两种，一种是对方让步达成成交，一种就是黄了，其中的技巧和分寸还是要自己掌握。

8、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的'人不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，谈判者须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但运用时候不是很巧妙，谈判事件不能连贯，导致最后 不能成功，非常的耗费体力，只有进行了充分的准备，给对方留有余地，给对方压力的同时还给对方面子，将他们逼上绝路的同时还给他们留有退路，这样才能促成成交，对方也愿意给你面子，跟你合作。

9、告诉他你为他做了什么

告诉他你已经为了做了什么，会让他感到你付出的很多，谈不拢就会终止对话，请他们不要害怕终止的负面效应，让他们吃惊的同时，也要坚持到让自己吃惊，这种“斗争”就是双赢的策略。

10、尽量以肯定的语气与对方谈话。

在谈判的中，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

11、谈判语气肯定

跟对方说话和谈判的语气都要肯定，模糊不清会让人犯嘀咕，一定要不得，当对方提出建设性的意见和自身想法的时候，多给予肯定，会为达成和作有很大的帮助。

12、学会聆听

能言善道。会讲话的人都招人喜欢，所以你需要做的是让他们讲，你只需要倾听就可以，在他们的谈话中，你可以看到他们的优势和劣势，也能够轻松判断出他们的谈话立场，对你接下来的谈判有很好的效果。

13、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的谈判者都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

14、以退为进

这是非常狡猾的一种方法，看起来像打太极，在必要的时候，不可操之过急，欲速则不达就是这个道理，绕个圈，然后以退为进，效果更好一些。当无法进行下去或者模糊判断的时候，趁机请示领导或者跟同事商量研究情况，再答复和决定也不迟，效果更好。

15、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定对方的同时，还要提出希望，指出一点的弱势，以示激励。

25条有效谈判技巧

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。

7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

15、沟通。重要的沟通技巧包括识别非语言线索，以及以一种吸引人的方式表达自己的语言技巧。熟练的谈判者可以改变他们的沟通风格来满足对方的需要。通过建立清晰的沟通，你可以避免那些可能阻碍你达成妥协的误解。

16、积极倾听。积极倾听的技巧对于在谈判中理解对方的观点也是至关重要的。被动倾听是一种听人说话而不保留其信息的行为，而主动倾听则确保你能够融入其中，随后能回忆起具体细节，而不需要对方重复信息。

17、情商。情商是一种控制自己情绪和识别他人感受的能力。在谈判过程中意识到情绪变化可以让你保持冷静，专注于核心问题。如果你对当前的谈判不满意，表示需要休息一下，这样你和另一方可以带着新的视角回来。

18、预期管理。就像你应该带着一个明确的目标进行谈判一样，对方也可能有自己明确的预期。如果你认为自己可能不会同意对方的条件，你可以试着调整自己的预期。熟练的预期管理包括在坚定的谈判者和协作的谈判者之间保持平衡。

19、耐心。有些谈判可能需要很长时间才能完成，偶尔会涉及重新谈判和还价。谈判者不是寻求快速的结论，而是保持耐心来恰当地评估形势，为委托人达成最好的交易。

20、适应性。适应性是成功谈判的一项重要技能。每一次谈判都是独一无二的，每一次谈判的情况可能每天都在变化。例如，当事人可能会突然改变他们的要求。虽然为每一种可能的情况做计划是很困难的，但一个好的谈判者可以快速适应，如果需要的话，可以制定一个新的计划。

21、说服。影响他人的能力是一种重要的谈判技巧。它可以帮助你阐明为什么你提出的解决方案对各方都有利，并鼓励其他人支持你的观点。除了具有说服力，谈判者在必要时还应坚定自信。坚定自信能让你在表达自己观点的同时尊重对方的视角。

22、计划。谈判需要计划来帮助你确定你想要什么。你应该考虑最好的结果可能是什么，你能接受的提议的底线是什么，如果没有达成一致你会怎么做。准备、计划和提前思考的能力是成功谈判的关键。计划技巧不仅对谈判过程是必要的，而且对决定后续如何执行达成的条款也是必要的。最好的谈判者在进入讨论时至少会有一个后备计划，但通常会更多。考虑所有可能的结果，为每一种情况做好准备。对于谈判者来说，这被称为“谈判协议的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有坚定的伦理道德原则，是谈判的基本技能。体贴、尊重和诚实会让对方相信你说的话。作为一名谈判者，你应该能够信守承诺。要证明自己值得信赖，就不要过度许诺。

24、建立融洽的关系。建立融洽关系的能力让你与他人建立关系，双方都感到被支持和被理解。建立融洽的关系需要你有效地沟通你的目标，但也要了解对方想要的东西和需求。融洽有助于缓和紧张关系，促进合作，增加达成协议的可能性。要建立融洽的关系，表现出尊重和使用积极的倾听技巧是至关重要的。

25、解决问题。谈判需要发现问题并找到解决办法的能力。如果价格太高，怎么能降低呢?如果一种资源供应不足，可以做什么来增加它?能否找到解决问题的独特方法可能是达成妥协的决定性因素。