有利实用的商业谈判小技巧

　　人需要随时保持谈判的心态，在做出每一个选择时问问自己：这对我有什么好处?或许你的人生会从此变得不同。下面就是小编给大家带来的关于商业谈判小技巧，希望对大家有用!

　　在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，丽是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。

　　1.带点强势的气势。

　　斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

　　2.给自己留些余地。

　　提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。

　　3.装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。

　　由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

　　4.要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。

　　你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

　　5.不要轻易亮出底牌。

　　对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。

　　6.运用竞争的力量。

　　即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。

　　7.伺机喊“暂停”。

　　如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

　　8.当心快速成交。

　　谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

　　9.在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。

　　这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒;不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。

　　10、采用“兵临城下”的大胆做法。

　　大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

　　11.运用“预算战略”。

　　比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

　　12.聚沙成塔，小利也是利。

　　纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是。你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

　　13.要有耐心。

　　不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

　　14.给对方留余地。

　　总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。

　　此外，在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪：

　　1.不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬，应该走到对方的面前与他握手。

　　2.若你想表示自己很热情，应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳，这样会让对方感觉很不自然，以为你急于讨好他。

　　3.说话不宜过于大声及高声，保持声调略为低沉，语气坚定，态度平静，很容易获得对方的好感，认为你是一个稳重而自信的人。

　　4.剐认识的客户，不可过于自我标榜，如此会令对方觉得你很肤浅。

　　5.与客户用膳的时候，不要尽谈一些公事，最好是闲话家常，就算真有生意上的问题要讨论，也应留待最后一道甜点时再谈。

　　6.穿着打扮是很重要的，应选择能够展现你的品味与个性的，并以整洁、大方、得体的衣服为主

　　仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。

　　一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

　　在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眨服、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑和惊讶。但是，在某一时刻，一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

　　在谈判中，可以通过巧妙提问、说话昕声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。

　　1.巧妙提问。

　　谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。

　　——问什么

　　要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行;要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细;要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向;要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的;要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。

　　——何时问

　　在谈判开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。

　　——怎样问

　　不提有敌意的、带威胁性的问题;不提指责对方诚意的问题;不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。

　　2.说话听声

　　俗话说：锣鼓听音，说话昕声。谈判中也应如此。

　　悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。

　　任何一种说话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。

　　在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

　　在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说…”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。

　　另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。