谈判技巧内容和话术

时间：2024-01-17 13:00:43 诗英20由分享

如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

谈判技巧内容和话术

一、掌握“听”的要诀

第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。

第二，通过记笔记来达到集中精力。

通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。

第三，有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。

第四，克服先人为主的倾听做法。

先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。

第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。

第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。

二、掌握“问”的要诀

第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。

第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。

事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。

第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。

第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。

第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。

通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语则无形中给对方施加了一种压力。

第七，注意提出问题的句式应尽量简短。

在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。

三，掌握“答”的要诀

1 ，回答问题之前要给自己留有思考时间。

商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后才能回答。

2 ，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。

3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。

商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。

在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度?或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。

4 ，逃避问题的方法是避正答偏?即顾左右而言它。

有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时故意避开问题的实质，而将话题引向歧路?借以解决对方的进攻。

四，掌握“看”的要诀

(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。

(2)眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚实的表现。

(3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小?神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。

五、掌握叙”的要诀

1 ，叙述应注意具体而生动。

为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。

2 ，叙述应主次分明、层次清楚。

商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。

3 ，叙述应客观真实。

商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。

4 ，叙述的观点要准确。

另外在叙述观点时应力求准确无误，力戒含混不清、前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。

六、掌握“辩”的要诀

1 ，观点要明确?立场要坚定。

商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。

2 ，辩路要敏捷、严密?逻辑性要强。

商务谈判中辩论往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。

3 ，掌握大的原则，枝节不纠缠。

在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力?把握主动。

谈判技巧内容

一、掌握说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。

二、有效倾听，听得越多，掌握的信息就越多。谈判是一场博弈，胜负的关键取决于谁掌握的信息更多，而比起说，听显然更有助于掌握信息。

三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。

四、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。

五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。

六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。

七、善于利用谈判僵局达到目的。商务谈判中，那些有耐心的谈判高手，面对僵局时并不害怕，相反，还善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈判取得利益，取得谈判的成功，至于采用什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，不妨巧妙利用起来。

八、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。如果一开始就说“好”，哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。无论何时，商务谈判的高手都绝对有否决交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，他们获利的机会也就越高。

九、请将不如激将，谈判中要巧用激将法。商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根据具体情况灵活运用。

十、注意商业谈判中的说话禁忌。根据商务谈判的特点和实践经验，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。

谈判常用话术

(1)先退让一步，再提出反对的意见

在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”

(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论

在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。

(3)褒贬倒置，营造和谐气氛

在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”

(4)回避焦点，缓冲正面的纷争

你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见

谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。