话术——如何进行保险产品推销演说(2)

　　15、怎么做陌生拜访：敲门式和麦凯式

　　陌拜有两种方式，一种叫“敲门式”，我的好朋友夏船就是一个陌拜高手，入行十年，前四年统统是陌拜，每天敲门100次。他的很多单子都是周六促成的，因为周六客户比较有闲心。

　　有一个旅游公司的老板，年交保费5.8万，夏船早上去他很忙，没空和夏船聊，大堆文件乱七八糟;夏船又中午去，没想到他中午饭都不吃，等到1点的时候，他说夏船对不起，我要开会去了，夏船就下午去，3点去、5点去，他都没时间签字。

　　后来夏船就改变策略，周六早晨8点去拜访，老板8点半上班，夏船就在那里等了半个小时。后来老板来了就把夏船让了进来，夏船发现老板台上干干净净的，一份文件都没有，因为是周六嘛，只有他们几个领导上班。夏船就把投保书递了上去，老板就看了看夏船，夏船又把笔递了上去——

　　因为他是老板，签字签惯了，那天没有文件签，所以一看投保书递上来了，哟，签吧!就签了，所以任何反对问题都没有。

　　有一次，在95年的时候，夏船去跑市场，在幢大厦里一家一家敲下来都没有机会，敲到楼下第五家的时候，一位中年人把门打开，面相看上去蛮慈祥的，他说：你有什么事?夏船说：我是保险公司的，能不能跟你介绍一下保险。对方说：我不需要，请你走吧。说着他就关门，夏船赶紧把顶住，说：大哥，我口很干，能不能讨杯水喝?

　　对方说：做保险的人也蛮辛苦的，我儿子就是和你这样大，也难为你了。我去帮你倒杯水，你等着。说着就去帮他倒水。

　　夏船一看他去倒水，赶紧从包里拿出一张纸，然后那个人就把水倒来，夏船就喝，喝完之后，夏船觉得有机会了，就说：大哥，我们公司规定我们每天必须拜访15个客户，而且都要让客户签字，要不然公司不相信。大哥，您对我这么好，能不能帮我签个字，证明我今天来过?

　　对方一看：那好吧，你进来吧。说着门一开，夏船就有机会走进他的客厅，坐下来。

　　对方就问签字签什么地方，夏船说签在这张纸上，他说我来签，夏船又说：大哥，你等一下，我们公司还有个规定，就是在签字之前，一定要听我讲解保单条款5分钟，要不然我们主管会打跟踪电话，认为我在吹牛。

　　对方说：你们公司好烦呀，怎么这么多规定?!那你就讲吧。他就听了。

　　夏船一讲讲了30分钟，走的时候做了他一张四岁孩子的保单，年交保费474元。所以陌生拜访有机会。

　　有一次，夏船去敲门，出来一个大姐，说：你们保险公司的人象苍蝇一样，天天都来，烦都烦死了!

　　夏船马上接了一句：大姐，我们保险公司的业务员不是苍蝇是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都来为您创造保障，来采蜜，您看能不能跟我这个小蜜蜂谈两句?

　　对方一听就笑了，然后就给了夏船机会。这个客户叫周桂英，也被夏船做下了——因为一句与众不同的开场白。

　　如果是和熟人谈保险，对方会给你两个小时的机会;如果是随机展业，对方会给你三句话的机会;如果是陌生拜访，对方只给一句话的机会，就是你的开场白。

　　还有一次，夏船一敲门，对方问：你找谁?夏船说：我找上帝。对方问：什么上帝?夏船说：只要是客户就是我们的上帝，所以我过找上帝。

　　还有一次，门一敲，对方问：你找谁?夏船说：我说找您。对方部：你找我干嘛?夏船就说：我想跟您谈谈我们保险公司欠您的钱。

　　结果对方纳闷：保险欠我什么钱?夏船说：给我两分钟就可以。对方说：好，进来。进去以后就有机会。

　　还有一次到一家办公室，所有人都在那低头写东西，夏船一看没有机会，就大声地用演讲的方式来表白自己：各位，早上好，我是保险公司的业务员，我叫夏船，哪位有空跟我谈谈?

　　结果所有人哈哈大笑，那一次夏船没有和一个人谈保险，但是大家接纳了他。

　　然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，让他们每个人排队买保险，夏船保险生涯十年，发生过五次排队买保险的情况。后来我也用这个算命的技巧成交了不少CASE。

　　还有一次，遇到一个老板，夏船说：能不能跟您谈一谈理财计划，老板说：我从来不和陌生人谈生意，请你出去吧。

　　夏船就出去了，不要走，在门口等两分钟，然后门一拉，夏船又进去了，夏船说：老板，您说过从不和陌生人谈生意，两分钟以前我们是陌生人，现在我们是熟人了，那我们谈生意吧……

　　这个老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一个副总。所以各位，回想以前成功的道路，我们的确碰到很多的挫折，但只要你坚持敲下去，世界上一定会有一扇门为你打开。

　　陌生拜访还有一种方法——“哈维•麦凯式”，哈维•麦凯是世界第一名人脉专家，他主张拜访客户之前要做事先的调查，你对客户的了解有多少，你签单的把握就有多少。

　　我非常崇拜原一平，他是陌生拜访之神，原一平把一个月的时间分为两部分，25天为一个部分，5天又为一个部分。25天的时间里，他只对客户做调查研究，另外5天用来促成签单。

　　也就是说，他调查研究的时间是签单的5倍。

　　我给大家讲一个我的例子，天津有个保险业务员叫露茜，年收保费100多万，非常优秀，2001年当选天津保险行业高峰会长，所以很多人都去找她取经，这个露茜非常忙，总是拒绝拜访。

　　后来我决定去拜访她。在去之前，我就先研究了她的资料，然后才来到她的办公室。

　　一敲门，开门的恰好是露经理，还没等她开口，我赶紧先说：露经理，打扰您了——可能您不认识我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。

　　请把这句话记下来，它是陌生拜访、特别是拜访大客户最好的开场白。

　　露经理听完的开场白，显得有些兴奋，我接着说：2002年在天津市优秀保险代理人表彰大会上，您作为高峰会长上台讲了话，我在台下仰慕了您的风采。我今天是特意来向您取经的。我也是一名业务员，我希望能把您的经验传播给更多伙伴，来帮助更多的人成功。您可不可以给我十分钟?

　　露经理听完，说，你进来吧，请坐。又给我倒了一杯水，做出一副长谈的样子。

　　30分钟之后，我不仅取得了真经，还和她订下了一场子晨会，临出门，双方互换了名片，我发现露经理的名片背面有行很特别的字，回来后我就针对它做了一些工作。

　　下面才是关键的——

　　一星期之后，我来为露经理的部门主持晨会，一开始我先给大家讲了一个故事：

　　美国有一保险业务员叫柏特•派罗(BERT PALO)，非常有名，他在做少儿保险时很有意思，他告诉小孩的父母，说：你们现在扮演的是父母的角色，而我现在不是我派罗，我扮演的是你们的孩子，我是代表你们的孩子来和你们谈话的，你们看可以吗?

　　有一次，派罗和一对年轻的夫妇谈少儿保险，他又代表他们两岁的孩子来谈，谈到深夜1点的时候，还是无法说服这对夫妇，派罗就很失望，看来今天是无法成交了，说着就起身告辞。

　　当他走到客厅里正要出门的一刹那，忽然看到客厅的方桌上摆着一张放大的照片——正是这家里两岁男孩的照片，派罗当时就抑制不住冲动，走到了照片跟前说：对不起，孩子，我失败了，我没有能够为你，在你的父母那里争取到一份合理的保障……请你原谅我。

　　那对夫妇被派罗的举动所感动，当场就签下了一张最高额的少儿保单。

　　讲完这个故事我说，为什么我要讲这个故事，因为我手里有一张名片，说着我掏出一张名片，说：我见过很多保险业务员的名片，但都成为过眼红塔山，唯独这张名片让我过目不放，因为这张名片背面写着一行字：

　　对不起，我失败了!

　　下面有一行小字：

　　别让您的子女，和关心他们生活的朋友失败而归，保险使您成为永失败的父母!

　　我本来是来给大家讲晨会的，但晨会未开始，这张名片已经为我上了生动的一课。今天，这张名片的主人也在现场，我们就请她来先和我们做一个分享。

　　各位，您猜一猜站起来的是谁?

　　露茜经理!

　　当时她都蒙了，没有想到我用这种方式把她请上了台，那天她分享得非常激动。各位请想一想，这是她心灵深处的一个秘密，她的组员、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，却被我一个只见过一次面的陌生人给说了出来，你知道她心里是何等的激动吗?

　　结果那次晨会，我的产品的销售达到了历史之最，成交率为240%——因为露经理说了一句话：“今天在座的，每个至少买两本!”

　　她为什么这样支持我?因为她把我当成了知音。我为什么能知道这个秘密，因为自从上次换完名片之后，我就发现她名片背后的这段话，我就觉得它不可能是一段话这么简单，它背后一定有一个故事。于是我就用了一个星期的时间，翻阅了大量的资料，最后终于找到了答案。在晨会上分享出来，没想到竟收到一个意想不到的结果。

　　所以我也因此得出一个结论

　　你在拜访客户之前，一定要做深入细致的事先调查——

　　你对客户的了解有多少，你的成交率就有多少，

　　了解是0，成交率就是0;

　　了解10%，成交率就是10%;

　　了解50%，成交率就是50%;

　　你对客户了解100%，那么成交率就是240%。

　　你一定要树立一种观念：

　　一张保单之所不能成交，就是因为你对客户不够了解!

　　16、怎样接触大客户

　　拜访的秘诀叫：“稳准狠、短频快”。

　　“稳”：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。

　　见到老板，一定是赞美话术开头：X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您……

　　开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。

　　很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。

　　然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。

　　对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。

　　我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。

　　在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。

　　所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。

　　这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。

　　“准”：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。

　　见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板?

　　他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报”，说明你还再往上层跑。

　　准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。

　　“狠”：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗?客户还没担心了，你担心什么，皇帝不急太监急。

　　他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保障不够，你这不是失职吗??

　　所以谈到保险问题，我都会问客户：像您好这种情况每月交一千元保费没问题吧?这一点确定了我才敢给您设计。

　　他问为什么?

　　我说：因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。

　　年交保费1万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。

　　“短”：拜访时间要短。

　　“频”：拜访次数要频。

　　“快”：告辞动作要快。

　　(以上三点见拙作《大单高手》)

　　拜访时要注意的三个问题：

　　一、 不要电话预约，直接去拜访。

　　他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。

　　二、 客户不在一定要给他留便条。

　　当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。

　　三、 事先找好退路。

　　客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定要为自己留出退身步。

　　有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西，对我视而不见。我当时坐也不站也不是走也不是。灵机一动，决定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟，然后冲老板一鞠躬，说：老板，那我就告辞了。

　　老板条件反射地问我：哎，怎么刚来就走?

　　我说：我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务就是过来看您这个成功人士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走了。

　　老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的?

　　这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。

　　面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成熟。

　　17、什么样的有钱人才是准客户?

　　不是所有的有钱人都能和你买保险，至少有一半的有钱人不是准客户，特别是房地产老板。

　　你在和房地产老板展业之前，一定要先去看他的楼盘，如果他的楼盘还在打地基，还是大坑，你就不要找他了，找他他也不会和你买保险。

　　因为房地产法规定，只有楼盘出了地面，哪怕是出了地面1米，才允许销售，在些之前，他都是负债，都是贷款，他没有资金也没有心情听你谈。

　　如果他的楼盘已经基本竣工了，或者已经开始销售，你再去找他，把握可能大一点。

　　天津有一个业务员告诉我，他正在跟踪一个房地产大享，跟踪两年了，就是做不下来单子，问我为什么。我说这个地产商是全国十大地产风云人物，他五年内的策略都是扩张，我很多做生意的朋友，手上还有他的烂尾账，所以这个老板五年以内你都不要找他，他根本就没有现钱。不了解这个情况，你在他身上投入的精力越多，做的无用功也越多。所以我们不要被那些表面数字给迷惑住，一看某某老板，固定资产几千万，以为就能成大客户，你错了，他可能手里一分钱现金都没有。

　　所以，我们选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手必须有现金流。

　　根据这点，什么样的老板才是最好的准客户?

　　餐饮业、娱乐业的老板，因为他每天都有流水账，有现金流，只要沟通到位，可能会当场签单。

　　18、如何巧妙回答你的职业?

　　夏船是2003年美国友邦中国第一名，已是百万富翁了，但他的初恋情人邓小姐已经是一个千万富翁了。有一次，夏船接到邓小姐的请柬，请他去参加她第八家分公司的开业庆典。

　　夏船就提前一天，让花店扎了一个1.8米高的花篮送了过去。

　　庆典当天，夏船也准时赶到，发现公司门口已经摆了一排的花篮，一共17个，左边8个，右边8个，他的花篮因为最高，只能摆在中间，呈众星捧月之势。夏船一看，正是自己要的效果。

　　每个花篮都有条幅，写着“XXX恭祝XX公司开业大吉”等字样。既然能送花篮，关系肯定不一般，所以夏船赶紧掏出笔和纸，“唰唰唰”就开始记条幅上的名

　　这时一个保安走了过来，问：你在干什么?夏船说：邓小姐刚刚吩咐，让我把送花篮的贵宾名单记下来，你别打扰我呀，写错了你负责!

　　保安一听，赶紧就跑掉了。

　　抄完名单，夏船就走进了公司，邓小姐招呼他坐下之后说：夏船，你先坐一下，我还有其它的事，一会儿再来陪你。

　　夏船急忙把她拉住，说：你没时间，可以介绍你的朋友给我认识或。

　　邓小姐说：这么大忙忙的，介绍谁呀，我一时又想不起来。

　　夏船赶紧掏出名单：你就给我介绍这上面的人就可以了。

　　邓小姐一看，你小子，真是个业务高手，有备而来呀。看了下名单——就是这个张小姐吧。说着就把张小姐喊了过来，自己就走了。

　　张小姐过来之后，主动递上名片，夏船一看，乖乖!年纪轻轻，某软件公司执行CEO!心里那个高兴呀。

　　张小姐一看夏船并没递名片，就问：请问夏先生是做什么工作的?

　　夏船就卖了关子：张小姐，您看我像做什么工作的?

　　张：您是医生?

　　夏：不对。

　　张：您是律师?

　　夏：也不对。

　　张：那我就不知道了。

　　夏：我说一点情况你猜一猜，好不好?张小姐一下就提起了兴趣，连说好呀。

　　夏：有人说我们是银行家帮人理财存钱;也有人说我们是慈善家救人于水火之中;还有人说我们是外星人这么难的工作也能做，张小姐，您猜我是做什么的?

　　张小姐：您不会是做保险的吧?

　　夏船说：您猜对了，我就是做保险的!

　　于是两人哈哈大笑，一下子拉近了距离。在笑声中把名片递上去：美国友邦的夏船，请您多多指教。

　　一个星期之后，夏船签下了一张7000多元的保单。

　　19、柴田禾子的“输血话术”

　　有一次，我去和一个美容院的大堂经理谈保险，经理姓陈，是一位中年知识女性，而且是一位单亲母亲，她想为她8岁的女儿买一张少儿保单，年交保费4800元。

　　就在要交费的一刹那，突然半路杀出了个程咬金——一位来做美容的顾客说：给小孩子买什么保险，你们没看昨天的《焦点访谈》，现在的孩子都很不孝顺，你给他买保险还不如留下钱将来自己养老。

　　本来陈女士都付费了，我正伸手要接，听了她的话，陈女士说：尹先生，让我考虑考虑可以吗?又把4800元保费收了回去。我一看煮熟的鸭子要飞了，甘心吗?当然不甘心!当时我就决定，我要用推销女神柴田禾子最著名的“输血话术”来成交这张保单。

　　我说：陈姐，我再用两分钟给您讲个故事，可以吗?我讲完故事马上就走。

　　陈女士说那你就讲吧。

　　我说：去年“五一”，我去天津医院检查身体，忽然看到一辆救护车开进医院的大门，从里面抬出一个病人，浑身是血，原来是一家三口出来旅游，爬山时那个爸爸不小心从山上摔了下来，多处骨折还有内伤，血流了一担架。

　　和救护车一起赶来的，还有他的妻子和他们8岁的儿子。

　　医生把那个爸爸推进了手术室，只做了简单的检查，就说必须马上手术，而且要输血，否则这条命保不住。

　　但是一验血发现，这个人的血型竟然是RH阴性AB型，两万个人里才有一个，血库里没有，如果去北京拿，来回需要两个小时，恐怕来不及了。

　　我说：陈姐，当时在场的只有一个人能把血输给他，这个人是谁?就是他的孩子，因为血型是相通的。

　　这时，医生就走到这个小男孩的跟前，说：宝宝，爸爸现在有生命危险需要输血，但是现场只有你的血型符合，可不可以献出你的300CC的血，来救你的爸爸?

　　这个小男孩的咬咬牙，勉强地点了点头，然后手术就开始了。

　　血，一滴一滴通过宝宝的心脏流到爸爸的血管里。医生也赶紧抓紧时间做手术。

　　两个小时以后，手术做好了，爸爸也得救了。

　　医生就走到依然躺在床上的小男孩面前，说：宝宝，睁开眼吧，没事啦。那个男孩依然紧闭双眼，不肯睁开。

　　医生又拍了他一下，摇了一下，说：宝宝，手术已经完了，起来喝杯奶吧。

　　这时那个男孩才慢慢睁开眼，问了医生一个问题：

　　叔叔，再过几分钟我就要死了?

　　陈姐就笑了。我说：“陈姐，您别笑，小孩不懂事，他不知道献出300CC的血可能会影响一点健康，但绝对不会失去生命，他以为会失去生命。

　　“但是，为了救他爸爸，他宁愿献出自己的生命，也要献这300CC的血!这是一种何等伟大的爱呀!

　　“陈女士，您不给孩子买保险没有关系，我只是想请您设想一下：

　　“一个小孩子为了救他的父母都可以献出自己的一切;我们做父母的，今天为孩子多付出一点、关爱一点，还真的这么值得计较吗?!”

　　陈女士听完我的话，已经泣不成声了，说：好吧，今天我就把这份保险买下来!说着，又将4800块钱递到我的手里。

　　实际上这个话术是柴田禾子著名的“输血话术”。

　　20、保险代理人所必备的几项素质

　　一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七木打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。

　　一表人才：干不干三分样

　　“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。

　　我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。

　　你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果?

　　所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。

　　女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。

　　当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。

　　另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋。我见过一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他!

　　两套西装：什么场合穿什么样的衣服

　　“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合——像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。

　　而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮”

　　当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。

　　所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。