销售面试：结构化面试题目(2)

　　* 面试结束后

　　(1)允许候选人有时间提问题，这是尊重人家。

　　(2)说明下一步的程序和大概时间，并在招聘后期说明公司的薪酬制度，一定要明确说明，而不要含糊。

　　(3)真诚地感谢候选人。哪怕你当时就知道这个人一点都不合适，也应真诚地感谢他，感谢他花时间来面试。

　　(4)在下一个候选人面试之前，把上一个候选人的记录做全了。然后放在一边，你再请另外一个人开始面试，以保证对前一个候选人的评价是一个完整的印象。

　　(5)不要轻易许诺你能不确认的事情。部门经理面试时有一个关键的禁戒，就是在结束的时候，如果不能确定，千万不能说我会3天之内答复你，或会很快通知你，甚至当场就说我就要你了，你就准备上班吧，这些不确认的事情千万不能说，以免给候选人造成精神上的打击。

　　* 招聘注意点

　　不要问真空里的问题

　　在招聘中，经常有这样的问题：“如果你是一个部门的领导，你会怎么表现呢?如果给你巨大的压力，你应该怎么做呢?如果给你个团队，你将会怎么领导呢?”我会告诉你，这样的问题无论问多少结果都等于零，等于白问，因为你给他的是真空里的情景，他给你的则是真空里的答案。你一问如果怎么样，你将会怎么样的时候，其实你给他出的是一个命题作文，他会按照从书上看来的那些应试指南说：“如果我遇到巨大的压力，我会先冷静地思考，再分析长短、利弊，然后制订政策，等等等等。”一系列的东西很完美地答给你，但那是不是他干的你就没法知道了，所以不要给他一个不存在的情景让他去答，你应该不断地跟踪他的过去：“你过去曾怎么做，你过去有没有受到过巨大的压力，当时你怎么做?”换成这样的问题，都用过去来说话。(可借鉴STAR面试法)

　　面试时，注意问开放性问题而非封闭式的问题

　　* 案例

　　如果你在面试销售员时要求他把过去的销售情况讲一讲。他说：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售。”你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为?

　　在回答中，他着重论述的是他卖的东西多于别人，但没有提及他是怎样卖出去的，为什么卖得多，比别人的能力高在哪里。所以我们也无法判断他的行为。

　　上述这个销售回答了这个问题，表面上看去很好，没什么问题，但是经不住推敲。稍微一想，他说我是最好的销售之一，那个公司若只有俩销售怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，我马上要想，如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我又推敲，我说看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢?所以这个答案一点都经不住推敲。

　　可以先问他那个区有几个销售，然后来判断他说是最好的有没有可比性;再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我就反过来问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户?你一年开发几个新客户呀?你卖出去的东西，那个客户汇款的天数是多少?”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，卖出去的东西是不是要回钱了，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要的围度，而我不是要他卖多少钱。所以你要不断地盯着问，最关键的问题不能放过：“那后来呢?后来怎么样，你能举个例子吗?你能打个比方吗?你能给我讲个故事吗?”你问得越多，他给你说出的那些事实也会越多。