合理消费政治论文(2)
合理消费政治论文篇二
浅谈运用消费心理合理定价
【摘要】近10年，心理定价策略被广泛应用，然而在使用中存在一些误区。文章重点分析企业在运用心理定价策略时应考虑的不同情况，并根据消费者不同的消费动机和心理，合理定价。
【关键词】心理定价策略;消费心理
中图分类号：B84文献标识码A文章编号1006-0278(2013)06-041-01
商品价格是影响消费者购买心理的最重要的因素之一。因此，运用适当的定价策略，科学有效地制定符合消费者心理的价格显得尤为重要。
一、常用的心理定价策略及其误区
心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地采用不同的价格形式，以诱导消费者的购买来扩大市场销售的一种策略。其具体形式一般包括以下几种：
(一)尾数定价法
即不以整数定价，而以零间结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。尾数定价策略通过暗示消费者该商品的价格是商家经过认真核算制定的，而产生一种可信任感。并且带零头的尾数标价给消费者带来一种打折促销的感觉，使之乐意接受。在我国，由于特定的传统文化，尾数一般为6、8、9，其寓意“六六大顺”、“恭喜发财”、“长长久久”。综上，尾数定价策略在实践中是能取得一些成绩的，但频繁而不加区别的使用这一方法，容易使消费者产生逆反心理。
在国外尾数定价法往往用于需求弹性大、价格定位不高，消费者比较熟悉的日常用品。而目前在国内到处可见尾数定价的影子，不论是低端、中端还是高端的商品。如此频繁的刺激，势必会使尾数定价由原来给人带来定价准确、比较便宜个感觉变为任意定价的感觉，甚至使消费者产生被欺骗的不信任感，认为企业是在其价格上做了手脚，才有可能达到这种巧合。
(二)招徕定价法
即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其他商品。但在具体运用中，企业并没有遵循招徕定价法使用的注意事项：
1.没有目标，随意的挑几种商品进行降价。消费者对商品的价格存在不同的感觉阈限，如果达不到一定的价格变化，消费者往往感觉不到实惠。如4元的肥皂卖2.99，消费者就会感觉优惠;反之，4900的电视机降价100元，对消费者来说根本没有什么诱惑力。
2.频繁地使用几种特定的商品进行降价。经常使用几种特定的商品降价，会使消费者形成心理预期，觉得这种商品就应该这个价，影响恢复原价后的正常销售。
3.混淆销价商品和降价商品。销价商品是有瑕疵、过季或者快到保质期，商场为了抛库存而降价的商品。消费者不会因这类商品感受到合算，也就不会认为商场里的其他商品的价格也是便宜的，相反会使消费者产生该商场低价商品都是由于质量有问题才便宜的感觉，影响正常商品的销售。
(三)整数定价策略和声望定价策略
整数定价法和声望定价法较为相似，后者是前者的进一步发展。根据消费者求方便和求名心理，企业有意将产品价格定为整数，定价高于市场同类商品，使消费者对产品形成安全感和信任感，并从中获得尊贵感。
目前，国内市场许多大牌实行在华双重标准，高价的商品并没有与之相符的高质量，严重损害了消费者对其的信任感。甚至有些大牌，在华态度傲慢，消费者完全体会不到被尊重感，更不用说尊贵感了。没有与高价匹配的质量和服务态度，必然使得一些用整数定价法和声望定价法定价的商品的滞销。
二、运用消费心理合理定价
(一)从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导，而趋向于与大多数人相一致的现象。国人的从众心理是最严重的。现实生活中常常出现这种现象：一家店门口大排长龙，排队的人却没有减少，反而更多。中国消费者往往有这样的定式思维：有这么多人排队，这家店卖的东西必定有保障，是经过大家检验信赖的。这和国人喜欢抱团，害怕落单的心理有关，认为买的人多，对应的风险就小。
(二)占便宜心理
大多数消费者对免费的商品都没有抵抗力，不管免费的东西是不是他需要的，他都会想要。根据这种心理，商家可以进行买A送B的活动，进行捆绑销售。比如一箱牛奶售价50元，一个玻璃杯售价5元，分开来两者的销售都是正常销售，既消费者都是有需要才买。但将牛奶提价到55元，然后送杯子，销量就会增加，一些潜在的消费者会想：送杯子哎，好合算啊，反正牛奶也是要喝的，那就买吧。其实他之前并未打算买牛奶，可能他家里还有未喝完的牛奶，再或者他根本没有喝牛奶的习惯，这就是占便宜的心理在作祟。
(三)面子心理
国人好面子是出了名的，即使是打肿脸也要充胖子。在面子心理的驱动下，国人的消费会超过自己的购买能力。比如最近有很多人，甚至有文化的大学生捐肾买苹果，这并不值得提倡。但是这很好的从侧面反映了面子心理作用的强大。企业可以通过树立高端的企业形象，在保证商品质量和服务质量的基础上，将商品价格定得高于市场同类商品的价格，形成拥有该商品就是身份的象征的社会认可，从而满足国人的面子心理。
(四)推崇权威心理
消费者往往会因为对权威的推崇而对产品无理由的选购，在这种情况下情感凌驾于理智之上。根据这种心理，企业可以利用人们对明人的推崇，找明星代言，或者通过权威节目宣传。
(五)求异心理
消费者以追求标新立异、与众不同为主导的购买动机。这类购买人群，往往以青年消费者和收入水品较高的人群为主。针对前者，企业可以在商品的外形、颜色上下功夫。
综上所述，消费心理在实际购买中起的作用是非常大的，企业需要根据不同的情况，利用综合利用不同的心理定价策略，进行定价，从而达到畅销盈利的目的。
参考文献：
[1]葛幼康.心理定价策略运用的思考[J].电子商务，2012(4).
[2]闫小艳.浅谈心理定价策略与技巧[J].新西部：理论版，2011(8).
[3]吴桂花，卢恩平，任淑华.心理定价策略的应用分析[J].商场现代化，2006(5).
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