电力市场营销策略论文(2)
电力市场营销策略论文篇二
《电力市场营销策略对供电企业重要性》
摘要：到目前为止，我们听到最多的“电力”概念是指一种洁净电能，或是一种动力，或是作为某种电源的一种能源方式。又鉴于其特别属性(特别是产、供、销同时完成的属性)，很少人从市场营销的理念中去考虑。
关键词：电力市场;营销;供电企业
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2013)11-0-01
电力市场：它是由一切具有与用电有关的特定的欲望及需求和特定关系并且愿意和能够以交换来满足此欲望需求和维系特定关系的潜在顾客组成。从这个意义上讲，电力市场可以分为电建市场、发电市场、输配市场、供电市场和电力消费市场。
供电企业电力营销市场的特点：
1.具有整体性。电力交换要通过，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户。电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务。因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2.具有差异性。虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：(1)计划安排：不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求;(2)需求量：不同规模的消费者对电力的要求不同;(3)需求时间：不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求;(4)消费方式：电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业、不同目标市场的整体依据。所以，这对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3.具有相对稳定性和不可放弃性。电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场，这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
4.由于历史原因造成现阶段供用电状况。部分老用电设备耗能高，浪费严重。(1)电网及电网运行方式老化。长期以来电网建设投入不足，主配网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻的输送到任何一个有电力需求的地方。(2)电价的分类制定缺乏科学性，高、低压电价差价太小，过高的电价水平抑制了客户的用电需求。面对这种形势，前两种状况经过近几年的城市电网、农村电网改造已经大有改善，而第三种情况有很多制约因素。基于以上原因，我们运用市场营销的观念、方法、手段，从营销学的角度出发，来更好的开拓电力市场!
电力企业要改变以往“用户围绕电力转”为“电力围绕用户转”，以承诺服务为动力，以示范窗口为龙头，努力提高服务质量，使用户的要求成为电力企业不断努力的方向。在营销人员的培训方面，要注重逐步调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的“优质服务”意识，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。在营业网点建设方面，要统一规划，合理布局，为客户提供一个整洁、美观的环境;简化工作程序和操作，加快业务流程，提高办事效率;实施供电社会服务承诺制，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电。在电网安全方面，要合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电的次数和时间，并建立快捷的抢修服务队伍，对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务，确保对客户的连续供电。在服务监督体系方面，要定期与客户代表召开座谈会，通过座谈，倾听客户意见，沟通双方感情，了解客户需求，不断改进服务。设立客户投诉部门、投诉电话和投诉信箱，由专人负责处理，在规定期限内给予答复和解决。
电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。供电企业应依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类：对高价值的客户，电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高大客户的待遇;为用电客户办理业务建立绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组、设立专门服务人员为最有价值的客户提供主动专门服务，另外大客户还可以选择供电时间，优先观看新产品，提前知道某些消息的特权等;免费为大客户的电工进行电气专业技术及安全知识培训，定期为大客户进行配电设备检查。对于占大多数的中间客户群通常也会对电力公司的财务业绩产生很大的影响。一方面，他们会带来更多的市场发展机会;另一方面，他们也会带来很高的运营风险，但是由于他们为企业带来的利润空间有限，因此在客户服务方面主要应该以客户自主服务为主。小部分低价值的客户，由于拖欠电费、违章用电等行为，有时他们可能会给公司带来负利润，对于这部分客户应该选择一定的客户服务战略。对于具有潜在价值的客户，应逐渐培养他们成为中间客户群，减少利润的消耗率;而对于那些一直给企业带来负利润的客户，企业可以采取合理合法的措施，以约束恶意的欠费行为，如预收电费、停电催收电费等。
事实证明在新的形势下，供电企业和用电企业的利益是相互关联的。只要我们经常对客户进行换位思考，一切围绕着市场转，不断提高自身素质和供电企业的科技含量，就一定能够在市场经济大潮中立于不败之地。不仅对大电力客户我们如此，对居民客户我们同样是这样。我们从大处着眼，小处着手认真执行局关于社会承诺的各项规定，及时查找处理线路和配电设备、客户表计故障，尽力使客户感到满意。这些无一不是我们优质服务的体现，不仅为我局创造了良好的社会效益，还为我局扩供促销起到了一定的效果。
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。
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