物流市场细分浅析的论文(2)
物流市场细分浅析的论文篇二
《竞争环境下物流企业的市场细分及目标市场选择》
摘要：目前，我国物流企业与国际物流巨头开展着全方位的竞争。在这种竞争环境中，我国物流企业必须进行准确的市场定位，选择合理的市场，采取合理的战略，方能在竞争中取胜。
关键词：市场定位 差异化战略 目标集聚战略
物流市场由许多具有很强专业性的细分市场所组成。在不同的物流细分市场上的服务产品具有较高的差异化，且对物流企业在资金、资源方面的要求也各有不同。
物流服务的需求是有结构、多样化的，可以细分为运输、仓储、物流系统设计、综合性物流总代理等。物流企业在进行目标市场选择时的关键是要根据本企业的特点，选择物流市场中的一个细分市场、若干个不同的细分市场或全面进入所有物流细分市场，提供能够创造价值的物流服务。
市场细分的方法为物流企业提供了一种发现消费者的需求、抓住客户的方法。只有通过市场细分选定了客户群，才能够根据客户群的需求，根据自己的优势去提供必要的服务。
物流企业所处地位分析
具体包括：经营面的定位、主导经营区域的定位、主导经营行业的定位、客户面定位、服务水平的定位。
首先，必须清楚地了解自己所提供的物流服务的种类和开展业务的地理区域。这里，我们可以创建一张能反映企业所有服务和地理区域的表格(表1)。
表1中的数据可以采取绝对金额的方式记录。例如：基础物流服务量中的仓储管理服务营业额。再例如：资金实力可以记录本企业及竞争对手的年末资本金总额。
同样也可以采用百分比的方式记录。例如：基础物流服务量占物流服务总量的比例。再例如：资金实力也可以对比竞争对手记录，相对水平强记3分，相当的记2分，弱的记1分。
其次，研究在每一个物流细分领域里与主要竞争者的相对地位。这个分析通过以下3个重要因素：竞争者对该领域压力增加的潜在反应度，该领域对自己的吸引力，以及竞争双方在该领域的相对势力来确定。
反应度用以说明竞争者有多大的可能对自己的行动做出反击。它可以通过几个子因素来反映。具体包括：竞争者在该领域的市场份额。当市场份额越大，该领域对竞争者就越重要就越不容易轻易放弃。该物流细分领域的平均利润率。利润率越高，竞争者保护这一个领域的兴趣也越大。促使竞争者坚守该领域的非经济因素。
吸引力是站在竞争者的立场来看，本企业的反应度。具体由以下几个子因素所决定：本企业在该领域的市场份额，本企业在该领域的利润率，促使本企业坚守该领域的非经济因素等。相对势力反映出本企业与竞争者之间位置。本企业和竞争者之间的相对势力是通过比较两者的销售额，净利润和资本实力等指标，然后再结合各自的经销渠道优势、技术优势等其他因素进行调整来确定的。
根据如上两方面的信息，可以对物流企业进行市场定位。
物流企业的市场细分
根据不同标准，可以对我国物流市场进行不同的细分。
(一)根据物流企业所提供的物流服务的范围划分
根据物流企业所提供的物流服务的范围将物流市场分为：单一基础物流服务市场，物流流程管理市场和供应链管理市场三类(见图1)。
这三类市场的业务附加值是不同的。对于能够进入供应链管理市场提供的物流企业来说，其业务的增值能力是相当强的，但是通常因为对专业技术和资源等的要求比较高，而使得该部分市场具有较强的进入障碍。
同时，这三类市场上目前的供应商情况也是不相同的。可以说，由于进入障碍低，目前单一基础物流服务市场的供应能力已经过剩，而相对另外两类市场附加值较高，尚具有一定争夺价值。
(二)根据物流服务的功能划分
根据物流服务的功能将物流市场分为基础物流服务市场、增值物流服务市场和物流服务相邻扩张市场三类。
基础物流服务市场包括运输和仓储。增值物流服务市场包括包装、加工、分捡，存货控制，物流方案规划，信息服务，订单管理和货物跟踪。物流服务相邻扩张市场包括单据处理，贸易咨询，办理完税，金融等。
随着市场的逐渐朝下推进，物流市场的准入障碍相对增强，因而对物流企业的要求也逐渐提高。但是相对基础物流服务市场而言，增值物流服务和物流服务相邻扩张市场的竞争者相对也较少，附加值比较高。对于有一定能力的物流企业而言，更具有进入价值。
(三)根据物流服务的地理区域划分
中国市场区域性特征非常明显，因此物流企业进行区域市场细分就非常有必要。根据物流企业所提供物流服务的地域将物流市场分为：珠三角物流市场、长三角物流市场、环渤海地区市场、西部市场、欧洲市场和北美洲市场等。就我国地域物流市场来看，其物流服务收入占据全国物流服务收入前三位的分别是：长江三角洲地区物流市场41%，珠江三角洲地区物流市场37%，渤海湾物流市场22%。
以我国物流市场为例(如图2所示：线圈粗细反映该服务圈的成熟度，越粗则越成熟)，珠三角、长三角物流市场成熟度比较高，所以对物流企业的要求比
较高，市场竞争激烈。而西部市场则属于进入成长期的市场，在今后一段时间增长幅度会加大，同时因为其成长特性，会对基础物流服务有一定的依赖，并且由于西部地区收入相对较低，因而该市场的进入者必须以实现规模经济，成本领先来取胜。
(四)根据物流服务的行业特征划分
根据物流企业所提供物流服务的行业特征将物流市场分为汽车物流、医药物流、冷链物流市场、煤炭物流和农产品物流市场等。对于具有行业特征的细分市场，进入市场时的选择必须是与本企业的竞争优势相配套。例如：拥有良好的汽车生产商客户群体的物流企业可以考虑按照其优势选择汽车物流市场为对象。
此外，还可以按其它标准对物流市场实施分类，也可以根据企业的具体情况把上述的分类方式综合起来实施细分。
物流企业目标市场的选择
物流企业主要根据本身具有的明显优势，来进行目标市场选择。选出一个准确的细分市场作为目标市场，有助于企业成为该市场的领导者。通常，在采用目标集聚战略或差异化战略时，应该把有行业倾向的细分市场或者有业务倾向的细分市场作为自己的目标市场。定位在有行业倾向的细分市场，需要具有该行业稳定的客户群体，也需要具有满足该行业物流服务需求的专门设施和资源。
以上是根据自己的实力所进行的目标市场的选择。在选择的过程中，需要强调：
定位在有业务倾向的细分市场，需要有准确的细分市场的能力，这个细分市场不能够太大，使企业无力参与竞争;同样，这个细分市场也不可以太小，使企业的资源、资本浪费，不足以发挥规模经济效益，不足以满足企业获利要求。“宅急送”于1994年在北京开办，目前在中国提供送货到家的国内速递业中位居老大地位。他们的定位是快递分业中的国内市场部分，他们所寻求的是快递分业老大、独占全球航空快递业约40%的市场份额的DHL所不屑一顾的市场空白点。
定位要注意在可选细分市场中做到“宁小勿大”。这是指企业根据自己的竞争实力选择了若干个备选细分市场后，必须要从中选取相对较小的那个细分市场开展业务。
通过这个分析，笔者建议一些物流企业也应该遵循“宁小勿大”的原则，选择相对更具有竞争实力的细分市场展开经营活动，并在此基础上逐步实现“由小至大”的扩张。我国物流企业通过对以上市场定位及目标市场的选择，并进一步选
择合适自己企业经营战略，顺利开展经营活动后，在竞争中取胜将会指日可待。
参考文献：
1.祝成美.物流业面临诸多风险.市场周刊 新物流，2005(35)
2.中国物流与采购联合会.中国物流发展报告.2004-2005
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