中小企业市场营销的相关论文
中小企业市场营销的相关论文
我国中小企业成立的时间短，在市场营销方面存在着许多问题，由于经验不足，观念落后，造成了我国中小企业发展滞后缓慢。下面是学习啦小编给大家推荐的中小企业市场营销的相关论文，希望大家喜欢!
中小企业市场营销的相关论文篇一
《中小企业的国际市场营销策略》
[摘要]在激烈的国际市场竞争中，中小企业应充分考虑国际市场中的各种因素，并根据客户的需求制订和完善适合自身特点的国际市场营销策略，使自己的营销策略在国际市场营销中发挥持续有效的作用，使企业在国际市场竞争中处于不败之地。
[关键词]中小企业;国际营销;营销策略
[中图分类号]F276.3[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2013)1-0008-02
中小企业由于受诸多客观条件的制约，在国际市场营销中不能与大型企业分庭抗衡。因此，要在激烈的国际市场竞争中占有一席之地，就必须充分发挥自己的优势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采取适合自身企业特点的国际市场营销策略。
1渠道策略
1.1分销渠道策略
目前有不少中小企业采用间接分销的渠道，即通过国内外中间商代理出口。这种分销渠道可以借助于第二方的资源迅速打开目标市场，它在产品市场发展过程中具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低;销售网络建设投入较小;有利于公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。另外，企业还可以通过这种营销渠道，将一部分国际市场营销过程中的风险转嫁给中间商。
1.2网络营销渠道策略
网络营销也称电子商务。电子商务是一个新兴的营销模式，相对传统的营销模式，它突破了在时间、空间上的限制，从而为中小企业创造了与大企业相对平等的竞争机会。况且，它的营运成本是相当低廉的，但是可以获得高额回报，这非常适合中小出口企业。对于中小企业来讲，进行电子商务是比较经济和较有效的方法。企业可以在著名的国际网站上建立自己公司的网页，并在诸如雅虎、Google等搜索引擎上注册，发布自己的公司和产品信息，这会让海外的客商有机会找到你的企业和产品;此外，还可通过网络渠道主动出击，广泛搜索目标客户，向其推销产品，挖掘潜在市场。
1.3直销渠道策略
直销渠道策略是指企业将产品直接销售给终端买家的一种销售渠道策略，直销渠道策略有几种：一是企业可以在各国商会、协会及商业网站上去寻找终端客户，或是利用国内、国外的一些国际性展会平台，结识国际客户，通过面对面的接洽，获得订单，并与之建立持久、友好的关系。二是可以在一些BtoC的网站上将产品信息挂上去，直接销售给终端消费者。三是可以在国外建立销售公司或子公司，直接与国外的采购商接触、商谈，争取获得订单。
直销策略有利于获得最终消费者的反馈信息;有利于企业根据顾客的需求不断调整市场营销策略;有利于减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力，扩大利润空间。
2产品策略
2.1产品组合策略
产品组合策略是指企业在国际营销过程中根据自己的国际目标市场的需求、自身的资源、技术条件等因素来确定产品的经营范围及产品的结构。企业可以根据市场波动情况，适时扩大产品组合，既在原产品组合中注入新的产品，扩大经营范围;也可以根据市场情况缩减产品组合。
2.2产品延伸策略
产品延伸策略是指企业根据不同国家和地区的消费能力的变化，将产品作向上、向下，或双向延伸。向下延伸就是当市场不景气，或区域经济状况不乐观的时候，企业可以把原来定位高端市场的产品向下延伸，增加低端产品项目。向上延伸则是把定位低端市场的产品向上延伸，增加高端产品项目。双向延伸就是在掌握市场优势后，将产品向高低端两个方向市场延伸。
2.3产品差异化策略
产品差异化策略则是指对不同国家和地区的市场，根据需求的不同，提供经过改制的、有所差别的产品。例如在同一国家或区域的市场中有多个客户采购同一款产品，企业可以为不同客户提供在外形上略作改动，或在视觉上略有差异的产品，而产品本身的功能可以保持不变。也可以保持产品的外形不变，根据不同客户的爱好，对产品的功能稍作改动。这样，既能避免同一市场中客户间的不良竞争，又能赢得相应的市场份额。
3价格策略
产品价格的高低直接影响到企业的营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场营销的一个决定因素。因此，企业在确定价格时应充分考虑到成本因素、国际市场汇率的波动因素，以及市场供需关系给产品价格带来的影响。
低价策略并不可取。采取低价策略，即产品进入国际市场时的价格定得较低，这固然会有利于扩大产品市场，提高产品销量。但是，面临的市场风险也不小。因为，在当今国际金融形势变幻莫测，大众商品价格的不确定性，会给产品的材料成本带来不确定因素;另外，人民币兑美元的升值，有可能使得结算时得到的价格比原来预期的成交价格要低得多。例如，企业原来设置的产品利润为3%，产品价格也按此原则确定了下来。但是，随着国内劳动力成本的不断上升，人民币的升值等，3%的利润空间很快就会被抹去，就像前一阵，人民币兑美元出现了连续14个涨停板，短短几个月的升幅就超过了3%，这是出乎大多数人的意料的。这个时候如果企业想调高销售价格的话，客户不一定会接受。客户不接受的话，自然也就会失去订单，从而失去市场。那么，如果不调高价格的话，企业将会在亏损的边缘苦苦挣扎。这种情况在最近几年的国际营销中屡见不鲜。
高价策略对中小企业来讲同样是不可取的。高价格往往跟品牌的享誉度紧紧地联系在一起。例如，LV的包为什么成本只有几百元，可它的销售价格可以超过万元?就是因为它是名牌，它的品牌早已深深地印在消费者的记忆中。而中小企业在国际市场中的品牌优势明显不能与大企业抗衡，除非你设计出了富有特别新意的产品，且产品的市场投入又比大企业大大领先。否则，高价策略是不能维持多久的。有这样一个例子，有一家小企业，在1999年的时候，根据一个美国客户的设想，设计出了超声波测距仪，当时，企业将销售价格定得比较高。因为，这种产品在当时市场上还没有露面过，产品在市场上几乎没有竞争性，价格也没有可比性，企业最初确实也从中得到了较高的利润。这种产品在一段时间内吸引了较多国外工具类的采购商。当有一个欧洲采购巨头提出要订10万台时，要求企业将价格下降20%，可是企业的决策者怎么也不愿意接受对方的价格要求，经过多次谈判，最终这笔生意落空。更让这家企业意想不到的是，过了短短几个月的时间，同样的产品功能，同样的款式出现在了与之竞争的国际市场上。在这次事件中，这家企业不仅仅是失去了一个订单，它失去了继续扩大市场的极佳机会，也使自己的产品陷入了被动的竞争中。
因此，中小企业在确定价格时应从企业的整体利益出发，从市场的竞争情况出发，从消费者角度出发，确定一个合理的、富有弹性的价格。这样，才能在国际市场营销中进退自如，使自己的产品在国际市场上的生命周期更长。
4服务策略
在当今以买方市场为主的国际市场中，顾客对服务品质检核的行为越来越明确，中小企业需要正视顾客的力量，识别企业与顾客之间的权利关系的改变，把以顾客为导向当做企业获取核心竞争力的有效途径，重视顾客价值的实现，而服务策略则是顾客价值实现的重要手段。
4.1优质服务策略
实现优质服务策略是每个企业都一直希望达到的目标，也是满足社会和顾客需求的重要策略。
优质服务策略是指在营销过程中，以顾客为出发点，尽最大努力满足顾客的需求，让顾客享受个性化的、契约化的良好服务，以此增强企业的信誉度，提高市场的竞争力，为企业提供更多的消费者。
实现优质服务，一是要提高营销人员的综合素质，加大培训力度，增强营销人员的专业知识、服务意识、市场竞争意识。二是要建立和健全服务监督机制，及时反映顾客的意见和建议，改善服务方案，提升服务质量。定期与顾客进行沟通，了解顾客的需求，根据顾客的意见和建议，不断完善服务方式，提供优质服务。
4.2个性化服务策略
个性化服务是指针对不同国家和地区的不同的客户提供不同的产品和服务，满足客户的特殊需求，进而最大程度地提高客户的忠诚度并与之建立长期的良好关系。
在实施个性化服务的过程中，可能会增加企业的生产成本和管理成本，以及交易成本，导致总成本的上升，也会一定程度上影响经济效益。因此，企业应根据所估计的客户的终身价值和吸引度及保持顾客所需成本进行成本收益权衡，确定“金牌”客户、“银牌”客户及一般客户，然后针对不同分类的客户制订个性化的服务策略，以提高顾客的满意度。
总之，在激烈的国际市场竞争中，中小企业应充分考虑国际市场中的各种因素，不断改进和完善营销策略，使自己的营销策略在国际市场营销中发挥持续有效的作用，使企业在国际市场竞争中处于不败之地。
中小企业市场营销的相关论文篇二
《论中小企业的市场营销策略》
摘要：现阶段，随着我国市场经济的不断发展，市场中的中小型企业不断的兴起，对繁荣我国的市场经济有着重要的意义。在市场经济飞速发展的今天，中小型企业的发展过程中还存在着一定的问题，中小型企业的基本特点是规模小、市场适应性比较强，并且具有一定的创新精神，等一系列的优势存在。但是，中小型企业在运作的过程中也存在着一定的缺陷，所以，关于中小型企业如何在市场经济中立足、发展，就成为了中小型企业管理者应高度重视的问题。本文将针对中小企业在市场中所存在的缺陷，制定安全有效的营销策略，旨在于更好的提高中小企业的市场经济效益，为我国的经济发展做出贡献。
关键词：中小企业;市场营销;策略
中图分类号：F713.50文献识别码：A文章编号：1001-828X(2016)015-0000-01
当前在社会的发展进步中，中小型企业的不断兴起，逐渐引起了社会中的广泛关注，在中小企业的发展中，中小型企业具有一定的优势，但是，也有相对的发展缺陷存在，其中技术力量薄弱、管理水平有限、竞争能力不足、资金人才缺乏等一系列的问题，都成为了中小型企业有待解决的问题。中小企业应根据自身的特点，扬长避短的制定出适合企业长期发展的经营策略，合理的对当前的市场经济做出合理的分析，制定出高效的营销策略，能够有效的提高中小企业的经济效益，对中小企业的生存发展也有至关重要的作用。
一、中小企业的目标市场选择战略
(一)中小企业目标市场选择的重要性
在市场经济发展的驱动下，越来越多的中小企业不断的兴起，并且已经在我国的经济发展中占有主要的地位，中小企业是利弊交错的，正确的经营中小型企业对促进我国的经济发展繁荣，有不可磨灭的重要意义。针对中小企业的目前发展状况，应对企业本身的市场组成群体有一定的目标，然后为市场的某一指定群体开发市场，只有建立可靠的目标市场，才能够更好的引导企业的正确发展方向。用市场营销学的观点来看，对于如何选择目标市场，是中小企业发展的重要一步，选择目标市场的基本要素包括：目标地域、目标人群、目标需要，针对目标市场的需要制定企业的有效发展方向，可以弥补中小企业发展中的不足之处。为满足社会的需求制定合理的目标市场，不但能够减少中小企业不必要的经济支出，还能够节省人力资源，从而提高中小企业的经济效益，因此，就突出了中小企业目标市场选择的重要性。
(二)中小企业的目标市场选择
针对中小企业的发展优势，选择适合的目标市场，是引导中小企业发展进步的有效方法，如何选择目标市场，就成为了中小企业管理人员的重要任务。首先，中小企业可以选择较为分散的目标市场，分散的目标市场中的顾客对商品的需求是小数量、多样化的模式，刚好适合中小企业市场适应性强，以及市场反应快捷的特点。较为分散的目标市场是大型企业无法涉足的区域，大型企业的规模化生产，无法适应分散市场中的小数量、多样化的需求，所以，中小型企业就应该发挥企业自身灵活性较强的优势，把握好分散的目标市场。其次，中小企业应选择生产周期相对较短、更新速度快，以及顾客需求性较强的目标市场，这样的目标市场，可以充分的发挥中小企业的创新性以及快捷性，有助于提升中小企业的经济效益。
二、中小企业市场营销战略的选择
(一)运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力
在当前市场经济快速发展的形式下，企业之间的竞争也日益激烈，中小型企业想要在激烈的市场竞争中占有一席之地，就应该运用正确的产品策略，以达到增强企业的竞争能力的目的。中小企业想要生存，就必须要满足消费者对新产品和改良产品的品质需求，但是，不断的开发新产品就需要庞大的资金运作，和先进的技术手段，这也正是中小企业发展中的缺陷。中小企业的资金实力以及技术实力，都无法和大型企业抗衡，所以，中小型企业可以借鉴其他发展国家的经营策略，他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，有效的借鉴到企业的产品策略中。由此可见运用正确的产品策略，不但可以提高中小企业在行业间的竞争能力，还有利于为中小企业创造可观的经济效益。
(二)选择正确的销售渠道，采取适当的价格策略
目前，我国的企业在销售的过程中，大多数的企业都不能直接将所制造的产品对消费者进行销售，在企业与消费者之间存在着一些中间商，中间商包括批发商、零售商，中间商的选择对企业的销售有一定的影响。中小企业通关过销售代理人，选择正确的销售渠道，对中小企业的产品销售是至关重要的一个环节，因此，就需要中小企业合理的选择正确的销售渠道。中小企业在选择销售渠道的同时，适当的采取价格策略，国际企业中的价格策略是比较正规并且严格的，然而中小企业多数采用低价法策略，来满足消费者追求物美价廉的心态，从而赢得中小企业在市场上的优势。中小企业以低价位推出新产品，然后以最快的速度进入市场销售中，做到了迎合消费者追求物美价廉的动机，才能够创造良好的市场销售。由此可见，合理的价格策略，是中小企业在营销过程中不可或缺的部分，只有市场销量打开才能够有良好的经济效益。
三、结语
综上所述，社会经济的发展进步，促使越来越多的中小企业不断的诞生，中小企业在市场经济中的立足方式，已经逐渐引起了中小企业管理者的广泛关注。中小型企业可以根据自身的优势，合理的选择并有效的开发目标市场，选择大型企业无法满足的需求的目标市场，这样才能有利于中小企业，在市场经济中有足够稳定的市场资源。中小企业的繁荣与制定合理的营销策略，也有着密不可分的关系，合理的营销策略，不但有助于中小企业在激烈的市场竞争中占有一席之地，而且对中小企业的经济有直接的影响。因此，中小企业合理的定制营销策略，是企业繁荣发展的重要方向。
参考文献：
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放，2009(22).
[2]李科熠.论中小企业的市场营销策略[J].南方论刊，2015(3)：2015.03.006.
[3]颜炳月.论中小企业的市场营销策略[J].商场现代化，2014(6)：2014.06.031.
[4]乔爱平.论中小企业的市场营销策略[J].现代商贸工业，2014，26(24)：2014.24.050.
作者简介：章聪聪(1993-)，浙江绍兴人，专业：工商管理。