有关汽车4s店市场营销论文
有关汽车4s店市场营销论文
伴随着全球汽车市场竞争的日益加剧,中国汽车销售市场的主流营销模式——4S店的竞争也日渐显著。下面是学习啦小编为大家整理的有关汽车4s店市场营销论文，供大家参考。
有关汽车4s店市场营销论文范文一：浅析我国汽车市场营销现状的分析
【论文关键词】我国汽车市场 营销现状
【论文摘 要】随着我国汽车产业生产能力的发展，与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下，汽车作为一种特殊物资，由于被国家控制销售渠道单一，所以，营销受到阻碍，致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有代理概念，所以，没有推行下去。
在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度，但是随着我国加入WTO之后，汽车产业的逐渐开放，汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同，结束了汽车暴利时代，由此可见，4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌，对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合，所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。
2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰，企业的发展要靠品牌树立的形象，一个品牌可以生存在企业中，也可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组，面临破产或是倒闭，产品可以更新，但是品牌却是永恒的，其价值是不变的，同样的产品换个牌子可能就会增值，这足以证明品牌的重要性，有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后，品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此，品牌是企业树立形象的根本，对于汽车而言，品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝，是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。
3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来，国内很多经销商预感到了危机，都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策，运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置，同时也被社会关注，把企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。
结束语
总之，随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来，汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验，而且要不断总结，使我国汽车市场营销水平有更大的提升。
参考文献
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[6]黎建新.创建服务文化，增强竞争优势[J].商业研究，2006年20期
有关汽车4s店市场营销论文范文二：汽车4S店营销模式研究
【摘 要】中国汽车市场营销经营模式中以4S店为主，但在具体实践操作中4S经销模式仍然存在一些问题，通过对这些问题的分析提出解决办法，以期为建立一个健康有序的中国汽车市场营销模式提出自己的建议。
【关键词】4S店;问题;解决办法
0 引言
随着中国汽车市场的迅速崛起，作为生产制造商和消费者之间桥梁的汽车经销商，其经销模式经历了实践的考验，逐步走向成熟。中国的汽车经销商借鉴了国外成熟的品牌专营店、各类汽车交易市场等形式的成功经验，逐步形成了国内品牌专卖店(通常所说的4S店)。但在具体实践操作中4S经销模式仍然存在一些问题：
1 国内4S店存在的问题
1.1 硬件过硬，软件偏软
目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差。而在经销商素质、业务管理等软件上却远没跟上。销售管理处于粗放型，管理不规范，职责不明确，对销售人员也缺乏一个完整的管理、培训、考核体系，管理基本上是目标管理。
1.2 经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。
1.3 专卖店仍有不遵守专卖规则的现象
目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
1.4 服务不令人满意
因此，目前一些品牌的售后服务机构很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
1.5 营销队伍专业化程度较低
国内许多4S专卖店的销售人员不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
2 该如何才能提高4S店其的争能力呢?笔者认为应主要从以下几方面入手
2.1 做好市场定位
根据目前的实际情况，主要有三种定位方式：高端消费者、中端消费者和经济型消费者。对于高端消费者来说，为了得到更优质省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。把钥匙交给4S，然后就可以坐在装潢精美的4S休息室里喝着咖啡、听着音乐，等着把车修好，先进的维修设备让用户得到了信心，也给消费者带来了保障。
对于定位中端车的消费群体来说，是因为制造商和消费者都很看重品牌，4S这种经销形式有助于品牌的树立。
对于定位经济型车的消费群体来说，可以考虑以“汽车量贩超市”的模式。例如在汽车展厅里汇聚了哈飞路宝：雪佛兰spark，威姿、夏利，奇瑞风云等主流经济车型。该种模式可以整合资源，运用市场细分营销手段，以选择性强、薄利多销、方便快捷的“超市”理念，赢得经济车型的巨大市场。
2.2 理清制造商关系
理清制造商关系就是解决4S的利润博弈问题和市场布局的问题，4S店必须处理好与生产制造商之间的关系，才能解决好4S的生存和发展问题。因此，制造商必须与经销商联合起来，建议的主要方法有：
首先，保护市场，保证单车利润。作为管理角色的制造商对经销商降价“秘而不宣”，出现这样的局面完全是制造商单纯追求销量的结果。而无序的竞争必然导致经销商利润的下降，服务标准也有可能随之下降。因此制造商必须与经销商进行通力合作，共同保护市场。
其次，制造商要转变角色，全力支持经销商。不少投资者本身并没有汽车销售背景，如何运营展厅、如何控制成本、如何管理动荡的销售队伍、如何把握市场、如坷策划、如何组织等这些现实问题。需要制造商应该从管理者转变为服务者，为经销商提供大力支持和帮助。
第三，改变合作方式。对于经营一家4S店，根据流程经销商需要先期投入大量的资金和精力才可以获得专营许可权，并且承担着资金和库存的压力。因此，在市场压力和资金压力双重压力的情况下，制造商可以采取由制造商融资、改变新车结算方式等合作方法来帮助经销商共同面对压力，获得“双赢”。
2.3 提升服务质量
如今消费者对于轿车产品售后服务要求越来越高。尽管可以通过硬件感受到4S店本身的实力、形象，但是对4S店以及品牌车的信任程度却是通过服务来体现的。因此优质的服务质量必须靠持续不断的、一贯的标准和不断改进提升的标准来维系。提升服务的质量，实行诚信经营，将业务涉及的各个环节做到尽量完善，提高和培养客户的忠诚度，让消费者满意。
2.4 强化品牌营销
品牌营销是市场经济高度竞争的产物。品牌形象来源于消费者的理解和认同，如果建立不起与消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌忠诚度就等于零。因此，作为4S店，必须强化品牌营销策略，注意加强产品品牌和自身服务品牌的营销，提升消费者满意度，强化品牌忠诚度，为4S的发展奠定坚实的基础。
2.5 大力培养人才
目前，很多制造商在急速铺设网点时，往往忽视了服务和管理，一些4S店的销售人员素质连最基本的公关礼仪知识都缺乏，服务态度差，售后维修服务偷工减料、虚瞒报价等事情也时有发生，因此4S店必须要从自身做起，努力培养一批高素质的营销队伍和售后服务队伍，才能为即将到来的竞争打下坚实基础。
笔者认为在人才培养方面采取以下方法：
一是公司内部日常培训，主要是树立全线员工的全员服务意识，培养员工的气质、风度、礼仪和人际关系能力，提升公司员工的综合素质。
二是与制造商联合开展技术、知识、产品等方面的培训，提高员工的综合技能素质，强化4S的软件建设。
三是与专业培训机构建立长期的合作关系，对员工进行思维能力的训练。
四是开展专门针对管理层的培训，提高管理人员的素质，提升工作效率，强化内部管理，降低内部成本。
2.6 推行“一站式”服务
建议根据市场的变化和消费者的需求，推行“一站式”经销模式，赋予全新的营销理念及运作机制。其核心思想不是一般的降价竞争，品牌、车型的竞争、推销力度竞争等一般概念，而是建立一种连贯消费者与制造商或更大的社会层面建构新的经销模式，为客户提供购买、维修保养、按揭、上户等一系列全套服务，是具有非常竞争力的模式。
总之，4S经销商必须根据自身的现实情况和特点，树立起“以客户为中心”的服务理念，开发新的销售渠道和经销模式，制定积极主动的服务策略，为消费者创造更大的价值，提高顾客满意度和忠诚度，才能在激烈的市场竞争中求得生存和未来的发展。
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