有关我国中重卡市场营销的思考论文
有关我国中重卡市场营销的思考论文
重卡是重型卡车的简称。这是一种地道的、传统的、非正式的对重型货车和半挂牵引车的称谓，包括大家在公路上看到的各种专用车(洒水车、消防车、公路清洁车、油罐车、搅拌车等等)、自卸车(拉土车，都有举升器)、货车(运货的，包括牲口之类)以及一些不多见的越野车(军用的多)以下是学习啦小编为大家精心准备的：有关我国中重卡市场营销的思考相关论文。内容仅供参考阅读，希望能对大家有所帮助!
有关我国中重卡市场营销的思考全文如下：
交通运输业作为国民经济发展的支柱产业组成之一，对国家经济发展具有重要影响。而公路运输作为交通运输业的重要组成之一，其发展对国家经济发展影响较大。随着国内经济发展迅速，国家和社会对各种能源矿产以及粮食资源需求量不断增大，有力的促进了公路交通物流业的发展。作为公路交通物流业重要组成之一的中重型卡车，其发展速度和规模不断扩大。笔者通过对当前国内中重卡市场现状进行分析，对影响其发展的因素和应对市场变化所采取的营销策略和措施进行了探讨。
一、国内中重卡市场现状
改革开放以来，随着国家将建设任务集中到经济建设上以来，国内各行业发展迅速，给交通运输业特别是道路交通运输带来了广阔发展空间，同时给国内中重卡市场带来巨大的发展潜能。“十一五”规划期是我国中重型卡车行业大发展的五年，年销量从 2005 年末仅有的 23.66 万辆，增长到 2010年末创纪录地超过了100万辆[1]。随着“十一五”规划期结束，我国国内中重卡市场在经历了2006-2010年连续五年增长期后，国内几家大型生产制造商中重卡销量在2011年出现下滑趋势。其中在2011年国内中重卡市场销售量为88.64万辆，同比下跌13.44%[2]，而2012年全年国内中重卡市场累计销售各类车辆约63.52万辆，比2011年的88.64万辆下降28%[3]。
二、影响我国中重卡市场需求的重要因素
目前，影响我国中重卡市场需求的因素较多，下面主要从我国经济发展、国家政策法规和公路运输行业变化三个方面进行着重分析：
(一)我国经济发展对中重卡市场的影响
我国中重卡市场受国内粮食、石油化工、煤炭、水泥、钢铁、固定投资等影响较大，改革开放以来，国内加大了对上述各行业的投入力度，给我国中重卡市场带来巨大潜能。近几年来，国家加大了一系列产业政策调整和新法规的实施，以调整当前国内经济的健康发展。受宏观经济调整影响，国家在基础建设、交通运输基础设施、房地产开发建设等方面降低了投资力度，并且国家重点投资放在医疗卫生、教育、养老等保障体系建设中，短期内无法通过消费拉动国内经济发展，造成了中重卡市场缺乏动力支撑。国外受欧美等发达国家经济危机影响，国内中重卡出口份额明显降低。可见，经济兴则中重卡兴，经济衰则中重卡亡。
(二)国家政策法规对中重卡市场的影响
国家政策法规对国内中重卡市场需求影响较大。仅2011年上半年国家有关单位部门先后出台了《关于进一步加强道路机动车辆生产一致性监督管理和注册登记工作的通知》、《营运客货车燃料消耗量限值及测量方法》、《公路安全保护条例》三个重要政策法规，明确对车辆生产一致性的监督管理工作内容，道路运输车辆燃油消耗量限值标准以及车辆超载超限的治理方法进行阐述说明。此外，国家还加大了对煤矿生产经营的治理工作和建立节约型社会的政策引导。可见，近年国家相关政策法规的规定，在一定程度上限制了国内中重卡行业的发展，形成了国内中重卡市场供大于求的不利局面。
(三)公路运输行业变化对中重卡市场的影响
当前，我国交通运输业呈现多元化发展模式，铁路货运、水路货运等在交通运输总量中所占比例逐年增加，对公路货运冲击较大，造成国内中重卡市场需求量明显下降。此外，与中重卡市场密切相关的粮食、石油化工、煤炭、水泥、钢铁、固定投资等领域运输市场也发生了较大变化，由于铁路货运、水路货运具有成本低，效率高等优势，原来以公路货运为主的运输模式逐渐被铁路货运、水路货运所替代，同样造成了国内中重卡市场需求量下降明显。
三、应对市场变化所采取的营销方略及方策
针对上述国内中重卡市场现状及影响因素分析，从营销方略和方策两方面为中重卡制造商提出应对不利市场环境的建议[5]。
(一)营销方略
1、从卖产品向卖综合运营解决方案营销转型：由于商用车(卡车)产品同质化、竞争白热化，终端市场需求的转变与利润空间的紧缩，使传统“单一产品销售”到整体“综合运营解决方案”的转变，是未来市场竞争的必然趋势，而通过卖综合运营解决方案，实现差异化竞争，不仅能提高产品竞争力，更易形成核心竞争优势，更可提高产品附加值同时实现了多元化发展，建立新的利润增长点。
国外的奔驰、沃尔沃等欧美先进整车企业用户运营提升模式已很成熟，美国的SWIFT、KNIGHT等大型物流运输公司车队虽已实现自动现代化管理，依然追寻着运营模式的提升，而国内中重卡企业现仅有陕汽、重汽、福田等几家厂商在尝试探索中推出了“天行健”、“智能通”、“iFoton”等以车联网服务为核心的综合运营解决方案，绝大多数厂商还有待迈出由产品到价值营销转型的第一步。
2、以客户为中心，开展客户关系管理：过去的营销模式是以产品为核心，忽略客户的需要，现在的市场需要厂家关注“客户价值”，你为客户创造了价值，客户才能给你带来利润。所以厂家除了关注“售前”(销售策划、产品策划、服务策划等)，还必须开展以客户为核心的售中技术支持(物流方案设计、信贷金融支持等)和售后运营支持(服务保障、配件支持、产品改进、客户维护等);
3、实行销售、服务网络分级管理、提高网络效能：横向根据经销商实力、经营状况对经销商进行分类，纵向以市场容量大小确定形象店等级及数量，通过加强网络分级管理，推进销售服务一体建设并加强经销网络保障能力，网络的下沉和优化可为销量目标提供有力支撑。
(二)营销方策
1、开发车联网项目：国内商用车企业可参考乘用车发展模式，引入车联网概念，通过对先进技术将车载终端、管理平台和呼叫中心等子系统进行有效集成，整合车辆数据记录、卫星定位和数据通信等功能，根据不同客户类型的业务需求，灵活订制业务功能，用于支撑商用车客户“车企、车队、车主”的三级业务应用。
2、提升大客户开发服务水平：国内厂商可借鉴国外先进整车企业客户运营提升模式，整车厂联合发动机厂对大客户车辆开展主动优化服务，例如通过优化产品配置等方式为客户降低油耗，为客户优化车辆性能，提升客户满意度来提升客户粘性达到客户再购。同时推出针对大客户免费给提供试用车等特殊方案，培养客户口碑，通过开拓快递、危化、环卫、配货等重点行业大客户、提升行业大客户市场的占有率。
3、经销商培育与支持：运用资金支持政策，通过“四位一体”功能形象验收的经销商和服务商给予建店补贴政策，鼓励经销商、服务商建形象店的积极性;
通过优化合理的返利结构引导中重卡经销商重视过程管理，突出行销挖掘客户的重要性，主动走出去上门找客户，使得销售人员完成从“坐商”向“行商”转变;还可适时的推出一些活动，比如开展卡车销售顾问行销大赛，对销售业绩优秀者给予现金形式的奖励;
4、产品与品牌提升：针对国家相关政策法规，制定实施相关技术更新方案，加快国四车辆的推进，使产品各项性能指标达到相关政策规定要求，以确保产品符合国家公告，被用户认可;针对重点行业联合行业举办行业论坛，积累品牌价值，实现品牌影响力和知名度的同步提升。
四、小结
虽然当前我国中重卡市场处于“低谷”期，但是市场整体呈良性竞争和发展趋势，各厂商应从转变营销模式出发，及时针对市场变化和国家相关政策法规变化对自身营销策略及措施做出相应调整，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。