市场营销大学毕业论文

市场营销大学毕业论文

　　企业取得持续性竞争优势,离不开正确运用市场营销策略。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于市场营销大学毕业论文的内容，欢迎大家阅读参考!

　　市场营销大学毕业论文篇1

　　谈工业设备的市场营销模式创新

　　[摘要]随着中国市场经济的快速发展、科学技术水平的提高、金融市场的发达，总包工程形式的增多及市场竞争将更加激烈，营销模式对于企业战略的具体落实来说非常重要。我国现段的工业设备市场营销模式及展望。

　　[关键词]工业设备;营销模式;创新

　　一、我国工业设备市场的特征

　　工业设备本身具有以下几点基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、连带性、服务性和快速性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布既集中又分散、购买者主要是企业、设计院或总包单位;多属专业性购买，理性色彩较浓厚;参与决策人集中性高，前期沟通较长;购买决策较短，对技术质量要求高;购买程序复杂;第三，交易特征。工程规模大，交易额度大;交易谈判次数多，每次谈判时间长;直接购买概率较大。第四，决策特征。购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能，希望建立长期关系。

　　二、传统市场营销模式的特点及局限性

　　1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的局限性对市场营销的不利影响。

　　2)传统营销模式满足市场个性化需求上面较窄、形式上太少。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。

　　3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢、合作模式较少，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念工业设备，然后制造样品，再试制工业设备，最后才是工业设备营销，导致市场需求时间长、速度慢、不确定风险加大。

　　三、工业设备市场营销模式创新

　　1)关系营销。工业设备不仅指工业设备实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业设备营销在实践的基础上提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业设备营销的权威格默森把工业设备营销的任务描述为开展关系管理、特别是在国内传统思想的影响下尤为重要。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。

　　2)战术营销。

　　可以从技术方案和融次方案创新方面谈一下。融资方案。随着企业规模的不断发展，工业企业对资金的投入在不断增加，有时个为了上一个项目，明知市场非常好，但由于企业的发展速度太快，资金一时难以解决，那么作为设备的出卖方就有了一种通过给工业企业提供资金的方式来寻求销售解决方案。

　　a.BOT方式的直接融资。近些年来，BOT这种投资与建设方式被一些发展中国家用来进行其基础设施建设并取得了一定的成功，引起了世界范围广泛的青睐，被当成一种新型的投资方式进行宣传;这种方式对工业企业客户的整个工程进行设计，采购、运营，从而达到出售本企业设备的目的，同时要担付一定的风险。b.通过银行等第三方金融平台为工业企业客户提供贷款(通过出卖企业授信额度放贷)，条件是采购出卖企业的设备。

　　c.融资租赁是指出租方融通资金为承租方提供所需设备，具有融资、融物双重职能的交易，涉及出租方、承租方、供货人三方当事人，包括租赁合同、供货合同等两个或两个以上合同。出租方根据承租方的要求和选择，与供货人订立供货合同支付货款，与承租方订立租赁合同，将购买的设备租给承租方使用。

　　d.引入节能服务公司，它是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为直接目的的专业化公司。为用户的节能项目进行自由竞争或融资，向用户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、监测、培训、运行管理等一条龙服务，并通过与用户分享项目实施后产生的节能效益来赢利和滚动发展。

　　e.清洁发展机制(CDM)，它的核心是允许发达国家和发展中国家进行项目级的减排量抵销额的转让与获得;通过申请清洁发展机制(CDM)向缔约方(在境外实现部分减排承诺)获取一定的补偿费用来作为一种额外的收益。

　　3)技术营销。由于工业设备的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业设备市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业设备最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟悉相关联系工艺系统内的其它工业设备的技术。降低对整个工艺技术的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方工业设备从总结方案上的一致认同。

　　4)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。

　　a.工业设备文化营销。当今，各类工业设备的功能、形式几乎相似，因此必须以工业设备在整个系统技术方案上的差别来达到竞争优势，通过技术方案中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

　　b.品牌文化营销。品牌不仅是一个标识，还是工业设备形象和文化的象征;品牌是工业设备的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。

　　5)服务营销。工业设备的顾客不仅购买了工业设备本身，对其有相当大的吸引力是工业设备的整体价值，这其中就包括工业设备的服务。在工业设备营销中，特别是复杂的大型设备的销售，用户对企业依赖性特别高。

　　6)信息化营销。信息化营销模式已经成为当今先进的营销主流方式，它是以工业设备销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。

　　通过对市场需求的深层次研究及对营销模式的不断探索，我想营销的模式的创新必定对企业的营销战略的落实发挥重要的作用。

　　市场营销大学毕业论文篇2

　　浅析我国商业银行市场营销问题

　　【摘　要】现代商业银行所提供的金融服务已渗透到社会生产、居民大众的日常生活的方方面面，对整个国民经济的发展、社会的进步起到了巨大的推动作用。但是，随着经济的全球化发展，我国商业银行的市场营销存在诸多问题，如何树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展至关重要。

　　【关键词】商业银行;市场营销;金融创新

　　随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，目前商业银行由于产品和服务的特殊性，传统营销模式在金融市场产品和服务严重同质化。我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段，在发展重应正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

　　一、我国商业银行的营销发展存在问题

　　(一)商业银行自身缺乏对市场营销的正确认识。

　　市场营销本质上是一种思想观念，是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念，需要贯穿到银行业务的各个方面。而我国的大部分商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。对市场营销的理解还很不到位，把营销仅仅当成是推销、促销或做广告，认为营销仅仅是营销部门的事。普遍对形象工程期望值过高，而且对形象工程的认识过多地停留在“外包装”和柜台服务上，忽视了企业精神、团队意识、员工素质、价值观念等内涵型形象经营理念，无法给客户一个准确的形象识别和定位识别。

　　(二)商业银行内部机构设置不合理。

　　随着金融市场竟争的加剧，商业银行过去那种按照产品和币种方式划分部门的机构设置方式，已经越来越不能满足客户日益多样化的需求。对客户来讲，这种横向的业务分割给办理业务带来极大的不便，而对同家银行要同时跑几个部门，浪费了客户许多的时间。虽然我国有些商业银行己经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配介，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全而提高。

　　(三)商业银行缺乏准确的市场营销措施。

　　面对竞争越来越残酷的金融市场市场，大部分商业银行会投入大量的人财物资源并积极参与竞争以争取可能的市场机会，但却常常忽视自己的市场定位、客户定位和产品定位，以致商业银行制定的营销策略不具有针对性。与大量的投入相比，投入的资源不能得到很相应的利润回报。

　　另外，我国商业银行还是受传统业务的影响目光仍是集中在存贷上，形成了比较单一的营销模式。往往是各自为战，在存款市场上，争拉大户存款;在贷款市场上，争抢优良企业。由于经济总体规模有限，造成了企业存款在银行之间搬来搬去，优良企业贷款越来越大的现象，无形中出现了各行恶意竞争的不良行为，造成相互间经营成本增加。

　　二、完善我国商业银行市场营销的建议及对策

　　(一)树立正确的营销观念，加强服务营销意识。

　　要牢固树立“以客户为中心，以市场为导向”的正确的营销观念，就要认真研究了解客户的需求，重视客户的意见，站在客户的立场上开展营销工作。要把客户导向、利润、全员努力和社会责任为基础的全面的市场营销观念，作为商业银行市场营销的指导思想。为了适应市场经济形势和客户的需求变化，必须树立全员营销理念，充分调动职工参与整合市场营销的积极性，以此促进商业银行的经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。根据日益变化的客户需求主动借助现代计算机技术、通讯技术与信息技术科技成果，加大投入，加快业务的电子化与网络化步伐，大力拓展信用卡业务、自助银行、手机银行、网上银行等业务，实现营销技术的现代化，更加方便灵活而又及时准确地向客户推销金融产品，提供满意的服务。

　　(二)选择合适的目标市场，进行科学的市场细分。

　　差异化是市场细分的基础，也是市场定位的依据。任何一个商业银行，无论其规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，我国的商业银行还要根据自身的特点深入细致地进行市场需求研究、发现、分析和评价市场机会，实现金融产品的市场定位，根据客户的特点进行有效的分类，以便于银行为客户提供针对性强的服务。加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，才能够做到扬长避短，发挥优势，实现自身资产结构的优化，促进资金的良性循环和扩张。

　　(三)加大金融创新力度，完善其价格的市场化。

　　我国商业银行进行产品创新时要注意以市场为导向，即根据市场需要来开发金融产品。注重对市场的研究和跟踪分析，认真分析市场环境中的新情况、新政策、新机遇，为业务创新提供新思路。金融机构应该注意利用现代金融技术设计金融产品，在市场指导下，不断研发和创新具有较强竞争力、较大市场份额、较高附加值的主导产品，实现自身效益的最大化。全方位地积极开发有发展潜质的新的金融产品。创造出既有利于我国经济增长又有利于商业银行自身发展的金融新产品。而且在各种利率和收费的运行过程中，要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时做出调整价格的决策，以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。

　　(四)注重人才的培养和利用，加强营销人才队伍建设。

　　应加强对人才的培训，加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。对全行员工进行营销培训，实施分层次的培训计划，以促使其更新观念，增强现代金融经营管理能力和市场营销意识;改革用人机制，建立人才引进制度，积极从社会各界引进营销人才。由于金融危机，国外金融机构大批裁减专业人才特别是高层次金融人才，借此机会商业银行可以吸纳一些有经验的营销人才以充实自己的人才储备。

　　【参考文献】

　　[1]陈宁.我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨[J].企业家天地，2010(8).

　　[2]魏瑶.我国商业银行市场营销中存在的问题及对策建议[J].河南财政税务高等专科学校学报，2010(6).

　　[3]张文华.商业银行发展战略[J].东方企业文化·天下智慧，2010(11).

　　[4]高秀凤李莉.商业银行市场营销问题研究[J].现代营销，2010(8).