电力企业营销管理论文(2)
电力企业营销管理论文
电力企业营销管理论文篇二
地方电力企业营销管理战略
一、 制定地方电力企业营销管理的战略指导思想
1.优化改造现有电网，提供优质电力能源。目前陕西地方电力供电面积占全省国土面积的72%，并已做到供电到户、抄表到户。电能质量是营销的基础保证，在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能，提高设备技术含量，尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响，提高终端电能合格率。近几年公司每年投入大量资金用于电网建设改造 ，促进区域、城乡协调发展，通过改善电网结构，电能质量大幅度提高。
2.不断开拓创新服务，以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后3个阶段，在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务，售前服务主要包括营业受理、工询、设计等，此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序，作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通，客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算，客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外，售后服务还能增加消费者与企业的关系，为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
3.依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。(1)加强电网规划和建设。坚持科学发展观，结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接，并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作，保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展，既有骨干主电网，又有坚强的配电网，形成区外来电落得下，区域内送得出，客户处售得进。探索电网建设新机制，进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作，建立推进电力项目的前期工作的新机制。
(2)建立需求侧管理系统，重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果，积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案，引导客户移峰填谷，科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系，加强与高校及科研部门的合作，加快科研成果转化，加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统，提高营销信息自动采集水平，实时进行电网动态数据记录、分析及处置，提高电网预防事故的能力。
随着网络经济在企业纵深领域的发展应用，由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理，结合企业内部管理的信息化和网络化，将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
4.打造陕西地方电力营销品牌，加强核心业务控制。打造陕西地方电力营销品牌应当以创新的思维审视当前的电力营销工作，着眼于以下内容：可将供电营销总体策略定位为环保能源扩张策略;以环保、调整能源消费结构为契机，发展陕南小水电和陕北油、煤伴生气发电;以市场需求为导向;以需求侧管理为手段，积极引导广大客户对电力的正确消费;以优质服务为宗旨;以满足客户需求，引导客户消费为中心;以供电区内市政建设、商业、居民生活用电市场为主要保障方向;以保障工业市场发展用电为重点。
二、供电企业营销管理的战略实施步骤
1.强化职业培训，打造新型电力营销队伍。把握以科学发展观为指导的新形势，对企业中高层进行营销管理知识认知培训，让企业高层认识营销管理的重要性， 实施人才强企战略，邀请外部的一些培训、咨询公司参与培训，实行同业对标，学习标杆企业的先进经验，选择合适企业现状的电力营销解决方案。
2.推进流程再造，实现业务流程的标准化。推行流程再造，深化地电企业机构改革，建立适应客户需求为主线，统一规划整合资源为原则的体制机构和业务流程，建立配套完善的地电公司上下一致的主营业务的信息平台、财务管理与资金结算信息平台 ，并加强系统的广泛和深度应用 ，使管理更加规范化信息化，不断完善的流程是企业现代化管理的基础。
3.落实绩效考核，用目标管理强化销售促进。地方电力公司正处在改革发展期，机构改革和流程再造为建立新的业务流程和标准化规范，ERP、CIS等强大的运营系统提供了良好的平台，抓住机遇发展完善并辅之以行之有效的管理系统。在电力营销业绩计划阶段，通过对售电量、线损、可靠性等目标的层层分解，实现压力有效的向下传递，通过对电力营销战略目标分解指标体系，使得各基层单位和员工的努力与公司的发展相协同，促进电力营销目标的达成;另一方面通过业绩反馈体系的建设，保证计划的实施过程中及时反馈信息并对电力营销业绩计划进行及时的调整，对业绩过程进行有效的管理;在业绩评价阶段，对电力营销业绩计划的阶段性实施结果进行准确的评估，并找出差距，分析原因，以便于对电力营销战略不断纠偏和调整，使之进一步完善。同时，电力营销业绩管理及评价要与目标管理相结合，必须通过确定基层单位和员工个人的工作目标，利用制度化的方法来规范每一位营销人员的行为，使售电量、线损、供电可靠性、电费回收等关键性营销战略指标处于可控、能控、在控状态。
三、目前实施需突出的重点
1.深化流程再造，发挥大营销体制的作用。目前陕西省地方电力企业按不同的业务功能划分为发电、供电、辅业、多经四个单元，功能划分更明确，结构更合理，树立大营销观念，发挥四个模块的作用，创造综合效益，产生叠加效应是营销管理战略须突出的重点之一。要深化以市场为中心的营销体制的转变 ，面向四个业务单元系统筹划，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价政策研究等方面。
全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的新型电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。主要方式是全面推行大营销，大服务的新方式，使营销活动全参与;营销职能全组织;营销谋略全方位;营销关系全发展。
2.巧用价格策略，激发电能消费热情。认真分析研究新的电价政策，指导客户处理好电度电价和基本电价的比例关系，帮助客户正确选择节约能耗的电价形式，如基本电费按最大需量还是按容量，建立灵活弹性的电价体系。主要措施：对大工业客户实行峰谷分时电价、稳定工业用电市场;利用价格杠杆启动分时用电市场。
电价政策受价格管理部门制约，电力部门应深入研究电价因素，给价格管理部门提供公平合理的价格建议，促成科学合理、灵活多样的价格政策的形成。如对城乡居民全面实行生活用电实行阶梯电价，引导
居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。
3.发掘人力资源，造就精良营销队伍。要实现电力营销战略，建立一专多能、优质、一支高效的电力营销人员队伍是其必备条件。目前，陕西省地方电力企业在打造坚强电网的同时倾力打造过硬的人才队伍，提出了加强“五支人才队伍” 建设目标，在机关浮肿，精减机构的形势下加强了市场(营销)部门的人才力量，在此基础上，客户服务中心等部门必须要配备一批 实践 经验丰富的各类人才，否则电力营销战略的实施就会成为无源之水，无本之木。
4.细分电力市场，实现营销重点突破。地方电力企业在市场细分过程中找到所对应的目标客户，提高获利性和经营效率，增强市场地位。在“十二五”期间，电力市场要“抓好大，理好小”，突出陕北能源基地建设等大型的能源消费市场和国家打造关中-天水 经济圈供电两个大，优质高效地保障好居民生活用电和农村用电微利经营这个小。对于两大一小市场再细分，多种方式促营销。如在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，提前布设电车充电站。随着家电下乡，新能源(充电)汽车普及至广大农村，地方电力面向地方经济建设、面向农村的服务导向不变，成为农村客户、小用电客户最信赖的电能供应商，努力改善农村电力质量，全面深入服务于农村用电市场。
5.改善竞争 环境，竞合 发展力促双赢。 陕西地方电力和上游电网企业同为陕西经济建设服务，处理好双方的供电关系是实现陕西电力企业良 性发展的基础，只有尊重历史、尊重政府协调指导、尊重行政许可的供电营业区和电网建设的合理划分，才能实现有序竞争，良性发展。地方电力企业应主动和上游电网协调好关系，保证供电营业区内的终端用户不能丢失，同时照顾好上游电网的成本效益，全力消化上游电网的电力供给，使不同层级的供电 网络都能获得必要的成本补偿和发展收入，这是解决营销战略实现的必要步骤。
供电企业属于公用企业，对国家经济发展具有重要的战略意义，随着电力体制的改革深化，竞争机制的引入，由高度垄断性走向了相对垄断，供电营销战略对企业生存与发展意义重大。地方电力企业优势与忧患共存，只有正确分析形势，顺应时代潮流，根据不同的历史条件、外部环境认真研究并正确制订营销战略，改革体制，转换机制，积极参与竞争，制定相应的营销办法，才能赢得市场主动权，保持企业的良性循环和可持续发展。
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