应用心理学的论文
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应用心理学的论文篇1
浅谈心理学在绩效考核中的运用
摘 要：心理学对人力资源管理问题的研究是利用心理学理论和方法从组织、群体和个人等不同层次和角度，通过分析组织中的人力资源管理过程，研究如何科学地选拔、评价、激励、培训员工，使人的心理和行为组织化。心理学与人力资源管理越来越密切，该文以人力资源管理中的绩效考核为切入点，探讨了绩效考核存在的现实问题，以及如何用心理学相关理论来解决绩效考核难题。
关键词：心理学;绩效考核;人力资源管理
绩效考核也称成绩或成果测评，是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，对承担生产经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务和工作实绩做出价值判断的过程。
在组织管理中，了解人的心理特征，是实施科学管理的前提和基础。要做到这一点，就要求管理者对人的心理和行为活动规律有充分的了解和认识，并善于运用这些知识来调动员工的积极性。将心理学直接应用到工业生产领域的创始人则是H.闵斯特伯格，他从20世纪初即着手研究如何适应和转变工人的心理、激发工人的干劲。研究心理学在工业生产中应用的著作和实践逐渐形成了一门新的学科工业社会心理学， 又称组织心理学或管理心理。1959年美国心理学家M.海尔正式把管理心理学从心理学中划分出来，使管理心理学成为一门独立的学科。管理心理学从心理学的角度出发，以组织中的人作为对象，研究组织中的社会、心理现象以及个体、群体、组织、领导人的心理活动及其规律。
由于心理学能更科学地预测人的行为发展趋势并进行相应的引导与控制，因而心理学今后在人力资源管理中将占据重要的位置，而其最紧密的结合点就是在绩效考核中的应用。一般面谈都是由做考评并发现被考评的下级有绩效的缺陷而主动约见的。因为谈话具有批评性，且对随后的奖惩措施有联系，所以颇具敏感，但却又是不可缺少的，因此掌握好此种谈话便需要相关技巧与艺术。绩效面谈有两个目的：第一，把员工的绩效情况反馈给被考评者;第二，建立未来计划，即确定(员工和直接上级共同确定)员工要达到的绩效目标。
一、面谈技巧
(一)对事不对人
焦点置于以硬的数据为基础的绩效结果上，先不要责怪当事者个人责任的过错，尽量不带威胁性。针对个人的批评很容易引起反感、强辩与抵制，这就达不到考核的真正目的，所以要强调的是客观结果。考评者要表明他关心的是哪方面的绩效，再说下级的实际情况与要求达到的目标间的差距，要上下一起找差距。
(二)谈具体，避一般
不要做泛泛的、抽象的一般性评价，要具体结果出来支撑结论，引用数据，列举实例。要用事例说明你想看到的改进结果，引导下级看到差距在哪里。
(三)不仅要找出缺陷，更要诊断出原因
这一点通常被人忽略，常是发现问题后马上就追问：“该怎么办?”其实这样就错过了对病因的挖掘，而制定的措施也成了无的放矢，只是想着如何去收场，完全不能对症下药。找原因本身可以变成问题式的过程，借此可以找出应采取的措施。要引导和激励被评者自己分析造成问题的原因，即使浅薄牵强，也切不可反驳和嘲笑，而要启发他继续把原因找准为止。
(四)要保持双向沟通
要共同解决问题，必须是双向过程，不能上级单方面说了算，让他主宰一切、教训下级。这样只会造就傀儡，不能造就人才;只有激起抵制心理而不是对克服缺点的热情。
(五)落实行动计划
绩效面谈只有导致改进的实效，才算是成功。所以找出了病因，就得上下共同商量出针对性的改进计划;计划不能只列出没有实际内容的提纲式，而要尽量多想出一点能够实际操作步骤与备选方案;不过最后重点只能放在一两项最重要的行动计划上，而且由谁干、干什么、几时干都得一一落实。计划得写成书面的，计划要强调改正了缺点的好处，使计划带有激励性。
二、常见的绩效面谈情况及处理
(一)对优秀的下级
这种情况面谈起来最顺利，但考评者需要注意两点：一是要鼓励下级的上进心，为他定好个人发展计划;二是不要急着许愿，答应几时提拔或给何种特殊物质奖励之类。
(二)对与前几次比没有明显进步的下级
考评者应开诚布公，跟他讨论是不是现在的岗位不太适合他，要不换个岗位;与他讨论是否需要对他进行一些培训，要让他意识到自己有哪些不足。
(三)对绩效差的下级
造成绩效差的可能原因有多种，如工作态度不良、积极性不足、缺乏训练、工作条件恶劣等。必须具体分析，找出真正的病因并采取相应的措施。切忌不问青红皂白，认定准是这位下级的过错。
(四)对年龄大、工龄长的下级
对这种下级一定要特别慎重。他们看到比他们年纪轻而资历少的人后来居上，自尊心会受到伤害，或者是对他们未来的出路或退休感到焦虑。对他们要尊重，要肯定他们过去的贡献，要耐心关切地为他们出主意。
(五)过分雄心勃勃的下级
有雄心绝对是优良品质，但过分了则不好。他们会急于被提升或奖励，虽然他们此时还没有进展到这种程度。对他们要耐心开导，说明政策是论功行赏，用事实说明他们还有一定的差距，但不能泼冷水，可以跟他们讨论未来进展的可能性与计划;不过也不能让他们产生错觉，以为达到某一目标时就一定马上能或奖或晋升，要说明努力进步，待机会到来，自会有水到渠成的道理。
(六)对沉默内向的下级
这种人不爱开口，对他们只有耐心启发，用提问非训导性的问题或征询他意见的方式，促使其作出反应。根据其反应了解其内心想法，然后再遵循以上技巧与原则作出灵活的处理。
(七)对发火的下级
对这种人首先要耐心的听他讲完，尽量不马上跟他争辩和反驳。从他发泄出的话可以听出他气愤的原因，然后与他共同分析，冷静地、建设性的找出解决问题的办法来。
参考文献：
[1]邵波,王仕会.浅议人力资源在企业管理中的战略作用[J].商场现代化,2006,(13).
[2]杨秀岩.浅谈企业人力资源开发与管理[J].现代经济信息,2009,(23).
应用心理学的论文篇2
浅谈销售中的心理学运用
摘 要：销售，说到底，其实是销售人员和客户的心理博弈的一个过程。许多针对优秀销售人员的调查研究也表明，销售成功的人必定都是心理高手。这些充分说明了销售和心理学的关系之密切。就销售中的心理学的意义、体现以及销售人员自身该具备的心理特点和工作中心理学知识的运用，本文作了浅谈。
关键词：销售;心理学;销售员;客户
有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。
一、树立自我概念，提高自己的心理品质
销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。
如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。
优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。
二、洞察客户的心理世界
销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。
三、善于建立和客户之间的情感联系
销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。
总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。
参考文献：
[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报，2011(02).
[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报，2009(04).
[3]徐长冬，于显辉.关于市场营销教学案例的若干问题研究[J].边疆经济与文化，2011(01).
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