与企业战略论文相关的范文精选
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逆向物流潜在价值及挖掘策略
内容摘要:在逆向物流的运作过程中,企业可从废旧品的回收流程、回收库存及再售渠道等方面,采取易分解回收的产品设计及可跟踪的信息系统等策略,来充分挖掘废旧品中残留的潜在价值,降低逆向物流的运作成本,增加企业的经济收益。
关键词 :逆向物流 潜在价值 成本
逆向物流是相对于传统的正向物流而言,它包括正向物流中的库存和运输,但它更强调从消费者手中回收用过的、过时的、损坏的或者不满意的产品和包装的流程,而不是将产品送到消费者手中,因此,逆向物流也是正向物流的补充与扩展。逆向物流曾经一直被看作是一项必须支付的成本、一种必须履行的义务或“绿色”的使命等,但是现在很多企业已经把它看作是一项能提高企业竞争力的决策活动。
在美国、德国、澳大利亚等物流业发达的国家,更多的工商制造业意识到应将逆向物流纳入企业发展的战略规划中,使之成为压缩成本、提高利润的着眼点。同时也有很多大型第三方物流企业关注到逆向物流所带来的商业价值空间。
逆向物流潜在价值分析
随着用过产品数量的激增,新环境法规的产生和追求最大利用率及高效率的动因,迫使企业去认真对待逆向物流——这个相对较新的新型供应链领域。通过对这个领域的机会和潜在价值的分析,企业可以占据领先竞争对手的地位。
从再售渠道中增加收入
对于一些滞销商品,或是性能状况较好的回收商品,经过适当的加工、包装、处理后,可再次出售。有时再售的价格会高于原销售的价格,例如每台售价34.98美元的Uniden无绳电话被退还给制造商后,制造商把这批电话卖给一家回收公司,而该公司把这些电话经过翻新改造后,以高达48美元的零售价格在墨西哥市场上重新出售。
增强消费者对企业的忠心程度
合理利用逆向物流中的废旧产品可为企业树立良好的形象,加强消费者对企业的忠诚度。一些研究表明:Nike公司利用回收旧跑鞋获得的收益来修建公众篮球场和田径场,作为它支持公益事业的行动;同样,Kenneth Cole公司从消费者手中收集旧鞋子,捐给需要的人。虽然这两家公司的回收行动在运作上付出了一些成本,但是他们的行为提高了自身品牌的价值,赢得了消费者的忠诚度。
有效地流程管理可降低成本
许多产品或零部件可被回收再利用,但必须付出些成本,即回收的产品或零部件必须经过翻新或处理才能和新产品一起出售。有效的流程管理可削减逆向物流的运作成本费用,提高管理的效率。例如,目前美国85%的企业设置了回收品注册码,消费者如果退货的话,通过注册的方式不仅可以快速地拿到退款,而且还能帮助企业了解有多少客户可能退货,以便准备足够的仓储空间。
房地产企业营销渠道选择的影响因素分析
作者：张原 李昕宇出处：论文网时间：2007-07-20
房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加;优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。
1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
2、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销?对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
3、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
4、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。
因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1产品识别
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
5、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
(1)宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
(2)竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
(3)客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
(4)公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
(1)内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
(2)客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
(3)销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策;同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。
(4)渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
(5)互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
(6)公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
6、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率(c/R)来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
(1)渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
(2)将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
(3)营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
参考文献：
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[2] 纪宝成。市场营销学教程(3版)[M].北京：中国人民大学出版社,2002.
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论建筑企业在新环境中的发展策略
加入WTO带给我们的首先是政府管理体制的变革，全面认识这场关系建筑业未来的深刻变革，不仅是各级建设行政主管部门积极改革管理的要求，也是建筑业企业选择和确定未来发展战略的重要参照。其内容必然是深刻的和全方位的。随着我国市场经济体制改革的不断深入，社会结构、经济结构正在发生深刻变化，把握各种变革，创新建筑管理体制，构建高效、公平、竞争有序的建筑市场运行机制，是推动建筑行业发展、提升行业竞争力必不可少的因素。
一、诚信守法是企业立身之本
WTO的最大特点就是推动市场经济，市场经济的基石是建立在诚信之上的，WTO又把国际贸易体系的法制化和规范化作为市场经济诚信的保证。就这一点而言，对中国的企业的现实产生了巨大的冲击。 在中国，随着市场经济的深入，大家对市场经济的自由竞争的特征已普遍接受，但对于市场经济公平竞争的保证—“诚信”这个问题却忽视了。由于丧失诚信，而导致经济衰退的情况比比皆是。在建筑领域最为突出的表现在招投标的暗箱操作行为、施工过程中的偷工减料、忽视安全、轻视质量等。这些行为产生了严重的后果，企业诚信的丧失将直接导致企业竞争力的减退。而加入WTO后的竞争，从某种意义上就是信用竞争，市场经济从根本上讲就是信用竞争。我国加入WTO后，法制化建设日益与国际接轨，入世后政府就是要开放市场，制定规则，宏观调控。政府所充当的角色在国内应当是企业的服务者，在国外是企业的代言人。“大市场、小政府、多企业”，这就是我们发展的模式。作为中国政府来说，入世后，兼具着双重使命，第一重是规范市场行为，这是任何市场经济的国家都应担负的使命，此外，中国政府还要担负着特有的、更为艰巨的使命，那就是培育市场主体。随着法制的进一步完善，企业确实诚信将最终导致无法逾越市场准入的门槛，最终会被市场无情淘汰。因此，建筑企业的管理应重视诚信的建立，把诚信作为企业的立身之本，将遵守国家法律法规作为企业发展的基本准则，来约束企业的经营活动。
客观地说，诚信机制的建立是个社会性的系统工程，需要全社会达成共识，共同努力，不是一两个企业的个体行为可以完成的。但是作为有发展前景的企业应该具有社会责任感，自觉地将诚信建设放在企业建设的第一位，对诚信机制的建立将起到有益的促进，也是企业可持续发展的保证。
二、苦练内功，增强企业自身竞争力
俗话说“打铁还需自身硬”。面对日益激烈的竞争环境，企业树立科学发展观，以发展的眼光看问题，以科学的手段加强内部管理，提高员工素质，增强员工技术水平，强化制度化、规范化经营，修好内功才能增强竞争力。具体说，应该从以下几个方面入手：
(一)在思想理念树立敢打硬仗的信心
社会主义市场经济体制的实质就是充分尊重价值规律的作用，确立买与卖之间的关系;发挥市场机制的作用，营造社会经济秩序的良性发展。在建筑市场上，建筑工程施工项目的多少决定着市场竞争程度的大小;也决定着投标企业中标率的高低;同时也决定着承包价格的高低。作为建筑施工企业，面对众多的竞争对手，我们从心理上要树立敢于战胜对手取得胜利的信心。决不能跌倒了、摔痛了就不愿再爬起来重新投入新的战斗。要树立志在必得的信心和勇气。有敢于打大仗的信心，也要有敢于接受失败的勇气和精神。
(二)加强人才的培养
人才是第一生产力，企业的发展离不开人才的作用，人才的培养是企业发展壮大的根本保障。因此必须树立重视人才的观念，要善于发现人才、使用人才，还要善于培养人才。在人才的培养上，形成阶梯状的人才梯队;在配置上形成部门间的侧重安排，做到“人尽其才，才为我用”。企业经营部门的人员数量的配置应该是最强的。对强与弱检验的标准应该是能够适应当前和今后企业生存发展的需要。所谓强与弱，笔者认为主要是指人员专业配备合理。既有建筑经济方面的人才、又有工程施工方面的人才;既有土建工程的人才，又有其他专业的人才。建筑施工企业的领导对经营不重视、人员配置不合理，经营人员不能专业化是建筑施工企业经营活动开展好坏的重要因素。经营人员需要的知识是多方面的，即与建设工程相关的法律法规、行业管理规定、市场经营、社会公共关系、心理学、计算机应用、建筑经济、工程施工技术、质量管理规定等等。面对知识信息飞速发展的今天，时代要求我们要不断学习掌握新的知识，促使我们适应市场经济发展的需要。
(三)树立先进的经营理念，讲究经营方法
1.全面搜集信息：所谓信息广义地将就是各种各样对企业有用的数据或文字图象资料。我们搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠。静态的信息靠日常的搜集整理;动态的信息靠及时的搜集处理。当今世界是信息时代，WTO后各种信息来源扩大，渠道增多，我们要善于收集信息、甄别信息的真伪。在瞬息万变的市场面前，要有处变不惊和随时应变的能力。而掌握的信息越多，企业的决策就越准确，企业的应对就越快速。因此，树立信息时代的正确经营观对企业的发展起至观重要的作用。
2.及时把握机遇，即时发现工程发包的信息来源、及时报名参加投标活动、及时利用一切条件宣传自己企业的实力形象、及时总结自己的以及别人的中标和参与开标活动的资料、从中找出可以借鉴的东西。不能放过一切可以利用的机遇。
3.学会利用计算机应用技术，掌握数据库的一般知识、预测分析的一般方法、电子信息搜集传输打印的应用技巧和网络技术运用。在管理上运用计算机技术分析收集的信息，整合各部门的资源，提高效率和准确率以达到最佳状态。
4.在实际经营活动中，要善于学习。加入WTO后，全新的经营理念、不同的价值观念对人的冲击、陌生的竞争环境和企业经营管理方式接踵而至，要求企业要善于学习、消化新的知识，才能适应全新的环境要求。这就要求企业在经营过程中善于及时总结经营经验，学习和掌握一般经营预测、决策、控制的方法。
三、加强行业协作，做大做强
加入WTO后，中国企业将面临国外企业进入中国市场的严峻挑战，尤其是国外先进企业的对中国企业的影响更为明显。中国企业所处环境发生了根本改变。加强行业间的协同作战，是壮大自身力量的一个简便易行的方法，这就要求中国的建筑企业首先有一个行业的组织，在行业协会的统一组织下，制定适应社会发展的公平的规则，以适应公平竞争的大环境，应对外来的压力和挑战。在对外承接项目和索赔等企业行为发生时，行业协会的支持也将起到举足轻重的作用。在个体的企业还不够强大的时候，加强合作，在合作中共同培育健康的建筑市场，在合作中加强协作，增进相互了解，为组建更大型的企业创造条件。更大的企业组合模式又为企业的进一步壮大发展，提供机会和可能。在现实市场竞争中，国内的建筑企业应该杜绝恶性竞争的发生，为培养健康、规范的市场做点自己应该做的事情。
四、注重培养企业文化，打造企业品牌
在市场国际化的未来，大企业之间的竞争必然是理念之争、品牌之争。建筑企业品牌不只是一群产品，而是企业的精良管理、技术创新，是企业的竞争实力，企业在市场上的公众认同形象。由于加入WTO之后，要与国际老牌劲旅在世界市场上比高低，企业必须牢固树立“诚信为本”和“追求效益最大化”的经营理念，并将之转化为企业文化，转化为商机，坚定不移地走品牌发展之路。 总之，企业的生存发展不是一朝一夕之事，而环境的变化也不是一成不变的。在复杂的环境中，建筑企业需要不断地分析环境的变化，认清形势、认清自己，及时地把握机会，弥补不足，及时地适应市场的变化，进行合理的变革，才能不断地增强实力，把握建筑企业的未来。
参考文献 ：[1]王军。WTO规则对我国企业的影响及对策[J] .经济与管理，2002，(9)。
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