商务礼仪与谈判考试题和考试重点
商务礼仪与谈判考试题和考试重点
商务礼仪与谈判的内容大家都掌握了吗？接下来的考试题足以应付吗？下面是学习啦小编为大家整理几篇商务礼仪与谈判考试题，希望对你有帮助。
商务礼仪与谈判考试题篇一
一、单选题(共 20 道试题，共 80 分。)
1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A. 软式谈判
B. 集体谈判
C. 横向谈判
D. 投资谈判
2. 在谈判中，人为的制造的分歧是指()。
A. 核心内容的分歧
B. 主要分歧
C. 实质性分歧
D. 假性分歧
3. 谈判是追求()的过程。
A. 自身利益要求
B. 双方利益要求
C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量
4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于()。
A. 中立地谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判
5. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是()。
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
6. 模拟谈判是在()中进行的。
A. 国际商务谈判过程
B. 经济谈判蹉商阶段
C. 重大谈判准备阶段
D. 合同条款谈判阶段
7. 模拟谈判是在()中进行的。
A. 国际商务谈判过程
B. 经济谈判蹉商阶段
C. 重大谈判准备阶段
D. 合同条款谈判阶段
8. 价格解释是()。
A. 买方还价
B. 卖方报价
C. 卖方对报价所进行的解释
D. 买方对报价所进行的解释
9. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出()。
A. 重大让步，以利于协议达成的决定
B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
10. 商务谈判必须实现的目标是谈判的()。
A. 最低目标
B. 可接受的目标
C. 最高目标
D. 实际需求目标
11. 商务谈判中所谓合理价格，是指能()的价格。
A. 价廉物美
B. 货真价实
C. 市场通行
D. 体现双方共同利益
12. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?()
A. 谈判开局阶段
B. 谈判磋商阶段
C. 谈判结束阶段
D. 缔约阶段
13. 价格解释是()。
A. 买方还价
B. 卖方报价
C. 卖方对报价所进行的解释
D. 买方对报价所进行的解释
14. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于()。
A. 中立地谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判
15. 原则式谈判的协议阶段是()。
A. 一再让步的结果
B. 双方都有利的协议达成结果
C. 最大利益满足的结果
D. 屈服于对方压力的结果
16. ()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益
，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A. 让步型谈判
B. 立场型谈判
C. 互惠型谈判
D. 原则型谈判
17. 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是()。
A. 买方的初始报价、买方的最高买价
B. 卖方的最低卖价、买方的最高买价
C. 买方的初始报价、卖方的初始报价
D. 卖方的初始报价、买方的初始报价
18. 在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的?()
A. 身份低者先伸出手与身份高者握手
B. 年长者先伸出手与年轻者握手
C. 主人先伸出手与宾客握手
D. 女士先伸出手与男士握手
19. 商务谈判胜负的决定性因素在于()。
A. 与对方的友谊
B. 主谈人员的经验
C. 商务谈判人员的素质
D. 谈判人员报酬的多少
20. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()
A. 社会环境信息
B. 竞争对手信息
C. 产品信息
D. 本企业信息
二、多选题(共 5 道试题，共 20 分。)
1. 单一时间利用方式()。
A. 强调“专时专用”
B. 强调“一时多用”
C. 强调“速度”
D. 北美人具有此类特点
E. 丁美洲文化具有此类特点
2. 商阶段的谈判策略有()。
A. 吹毛求疵策略
B. 吊筑高台策略
C. 不开先例策略
D. 投石问路策略
E. 先斩后奏策略
3. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()
A. 正确处理和对方的人际关系
B. 正确理解谈判对方
C. 注重立场，而非利益
D. 控制好自己的情绪
E. 创造双赢的解决方案
4. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()
A. 国家对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C. 政治背景
D. 政局稳定性
E. 政府间的关系
5. 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
E. 最后通牒
商务礼仪与谈判考试题篇二
单项选择题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。
A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( B )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是( C )
A.质量 B.付款 C.价格 D.交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D )
A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判 D.口头谈判
6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以( C )为基本目的和主要评价指标。
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是( C )
A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是( B )
A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件C.软硬兼施 D.最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( C )
A.买方 B.卖方 C.双方 D.中介方
12.谈判中的报价是指( D )
A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提出交易条件
13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3.进行报价解释时必须遵循的原则是(
ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( B CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有( BCD )
A.以左为上 B.以远为上C.居中为上 D.面门为上
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( B )。
A.硬式谈判 B.让步型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2. 谈判成为必要是由于交易中存在( D )
A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突
3. 国际商法的主要表现形式是( D )
A.条约 B.协议 C.习惯 D.判例
4.立场型谈判又称为( A )
A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判
5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是( A )
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受
6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有( A )
A.发盘和还盘 B.发盘与接受C.发盘与询盘 D.询盘与接受
7.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C )
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8. 可以说，( C )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
9.一般不公开调解或审理案件的机构是( C )
A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会
10. 对谈判对手提出的问题，我方应该( A )
A.从正面回答所有问题 B.以问代答一时难以回答的问题
C.以最快的速度回答问题 D.彻底地回答每一个问题
11. 谈判小组中商务人员主要负责组织( B )
A.技术条款谈判 B.价格条款谈判C.法律条款谈判 D.金融条款谈判
12. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D. 不平衡
13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是( C )
A.买方或卖方 B.买方或发起人C.卖方或发起人 D.买方、或卖方、或发起人
14. 国际谈判中座次安排基本要求是( B )
A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无
所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ABC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复进行
4. 报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有( AD )
A.以左为上 B.以内为上C.居中为上 D.以前为上
答案：B C B C D D C C D B多选：BC BC ABCD BCD BCD
1.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则
2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
(1) 有专职司机，以副驾驶后位置为上(2主任亲自驾车，以副驾驶为上3) 客车中进门位置为上
3. 简述谈判开局策略的种类及其含义。
(1)一致式开局，使对发对自己产生好感(2)保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答(3)进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势(4)坦诚式开局，开成不同阐述观点
4. 简述报价策略及其含义。
(1)报高价，以卖方确定的最期望价报出(2)引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求(3)中途变价，改变原报价趋势(4)使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等
5.让步的基本原则有哪些?
1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步
(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果(1分
四、案例分析题(本大题共4小题，共35分)
1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(3分)严重的官僚色彩，计划经济行政干预经济色彩
(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3分)难以完成任务，甚至导致谈判破裂
(3)如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?(4分)
选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法
律人员替换政府官员。依据是谈判班子组成的分工原则。
2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?这种障碍导致谈判出现了什么局面?(4分)
中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局。
(2)应采取哪些措施克服这一障碍?采取中间人策略、换人策略、休会策略等
3)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。
3. 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
(1)谈判中出现了何种气氛?(2分)由低调转为高调
(2)中方主要运用了什么策略? 利益协调策略，宠将法，最后通牒等
4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
(1)由谁向对方代表介绍乙比较合适?(2分)由负责人甲提出
(2)以何种方式介绍乙为好?(2
分)第二种方式较好
(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用?能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其产生紧张感。
(4)综观背景材料说明了什么样的问题?说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用。
B A A A A ?C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD
2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判
3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
(1)要遵循求同存异原则(2)简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。
4. 简述谈判组织的人员构成。
(1)技术人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商务人才(5)金融人才(6)语言人才(1分)
(7)其他：工程技术、仓储运输等把关人才
5.简述让步的基本原则。
(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果
6.试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
(1)受理依据不同(2)审理人员不同(3)审理方式不同(4)机构性质不同(5)处理结果不同(2分)
四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?场外交易策略
(2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。(3)使用这一策略会带来哪些好处?轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面
(4)使用这一策略要注意什么问题?注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意
3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式
(2)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。
最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。
商务礼仪与谈判考试题篇三
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )
A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABC ABD )
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修
订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有( CD )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘
18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( ABC BC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
21.谈判议程的内容包括( BCD BC )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ACD ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
25.谈判中迂回入题的方法有( AB )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ABCD BCD )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × )
受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( √ × )
一名合格的国际商务谈判人员，应具备“T”型的知识结构。
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × )
一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )
谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( √ × )
谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × )
价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( × √ )
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )
35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( √ × )
英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇
尚契约，严守信用。
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × )
日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.如何调整谈判人员?
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
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