微商和客户聊天的十大技巧(2)
微商和客户聊天的十大技巧
高手微商必备的聊天技巧
沟通成交有一个前提，就是你要先了解产品，了解行业知识。这些知识要非常熟练，甚至专业，因为我们要对我们的客户负责任，在顾客问你问题时你能对答如流，那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题，抓紧去充电学习，这个很重要，不能偷懒!
具备了这个前提，接下来的沟通交流就有基础了。
注意，沟通交流，也是需要一定的流程和步骤的，一般情况下是：
询问——诊断——产品介绍——价格促成;
对微商而言，客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”;
那么，怎么回答才能激起顾客的购买欲呢?
记住，千万不要直接回答;
比如顾客直接问你价格，但是在你报完价格后会发现，接下来要么成功，要么就无话可说了。而大多数时候是后者。
那要怎么做呢?
你要掌握谈话的主导，多问他问题，让他按照你的节奏来，一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走，他问一句，你答一句;正确的成交方式应该是你问一句，他问一句。
比如当客户问到价格时，你就可以问她：请问你是想代理还是想自己用呢?或者你是想自己用还是送人呢?这样就顺势将对方带入自己的节奏，无论对方怎么回答，你都有机会跟对方更多地沟通了解更详细的信息。无论是介绍产品的好处，还是给对方建议，还是跟对方聊体会，回旋的余地就非常大。
这就是销售技巧。做好一个销售人员，你必须要具备三点，就是专业、气场和自信。
首先把对方带入自己的节奏，然后用自己的气场，用专业知识来营销对方，其中透露的必须是满满的自信!如果你连自己的自信都没有的话，那么顾客是没有办法信任你的，如果你没有气场你也是镇压不住顾客的;而专业，就像是医生给病人看病一样，对症下药;大家想一下，是不是这样的?
这个环节的重点在于变被动为主动。被动回答变为主动询问，目的是了解他的情况，凸显自己的专业度。这需要我们对产品知识提前学习，熟练掌握，否则没法跟人家谈。
在聊天的时候，也要掌握一个原则，就是引导性提问，聆听，建立同理心，目的是让她相信你。
一、询问
前面已经讲过了，可以用这样的问题引导：请问您是想代理我们的产品是吗?
对方要么回答：是的;要么回答：不是，我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下，否则无缘无故的干嘛问?
然后你就可以引导对方讲一下自己的情况，比如目前有没有关注别的同类产品，对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述，我们需要做的就是聆听并回答：好的，还有其他情况吗?好的，还有吗?
等他基本上把自己的情况和想法表达完后，我们再说：是这样的，我的情况跟你差不多，或者我有个朋友跟你差不多。
这句话属于什么呀?这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。
这一步之后，下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。
二、诊断
等顾客讲完自己的情况，你就可以开始引导对方，问他为什么会出现这种情况，找找原因。
如果对方找不到，那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。比如对方说肩颈痛，睡眠不好，那你就可以讲讲鑫玺足贴的功效和原理。足贴不是药，它主要是以调理为主，人身体的好多问题 都来源于湿气，血液循环不通畅所致，堵则不通，不通则痛，如果湿气除了，病情也就好转了，这就是我们足贴起到的作用。
这样一番下来，对方的困惑得到了解答，同时你也成功介绍了产品。
三、介绍产品
介绍产品时注意，一定要有针对性，不能照本宣科，把知道的像倒水一样统统倒出来，这样自己没重点，对方也一头雾水。要抓住客户需求，只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题，才不会惹人烦。
比如客户看中健康，你就告诉他产品对健康的作用。客户想排毒养颜，减肥你就多说一些关于产品对皮肤的调理作用等等。适当情况下，还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺，健康产品行业的市场等，树立一下品牌形象。
四、价格促成
这是关键的环节，此时我们要推出我们的价格了，而且要进行价值变现了。
这个阶段成交要迅速，如果此时正好有什么活动，可以及时抛出来促使成交。以锋哥代理的产品鑫玺足贴为例：
我们的产品主要走线上渠道，目前零售价一包足贴250元，现在只需要加8元也就是258元就可以得到两包足贴;并且可以办理授权体验代理;自己用的同时还可以作为代理来卖，非常划算;
如果没有活动，那也完全没有关系，沟通中注意这些地方，一样可以快速成交;
1.极致的对比
我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做：对比。
产品价格没有高低只有对比，品质没有好坏只有对比。
人性就是这样，一个价格无所谓高低，但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户，影响客户，最终达到成交的目的。
2.让顾客二选一
比如成交的环节到了，你就说：那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢?支付宝方便呢还是微信方便?
让顾客二选一，做出选择，这个时候顾客无论怎么选都是成交。
3.暗示成交
假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样，不用又会怎样。
例如：用了我们的产品就会促进新陈代谢,排毒养颜;不用就会毒素淤积，脸色暗沉;用了鑫玺足贴可以消除便秘、腹胀，有助于纤体塑形;不用就会有宿便，腰腹肥大;
4.证据证明
客户不相信，那就拿出客户见证来，管不管用有没有效果，必须拿出见证给他看。法庭上也是要讲证据讲信服的，有人证物证，我们做销售也是如此。
各位可能想到仅仅是见证，截图就可以了，可能认为截图已经非常专业了，发给客户就可以了?其实远远不够。
一定要准备三样东西：图片见证;视频见证;感谢信。
图片见证包括但不限于客户反馈、代理补货、团队活动等等;但是记住最好用自己的图片，不要打马赛克，凸显真实性。视频见证包括但不限于发货视频、产品使用视频、地推、品牌活动现场视频;
视频见证，自己王婆卖瓜自卖自夸效果肯定会大打折扣，别人也不会轻易相信。这时候可以拉上自己的朋友亲戚或者是熟悉的客户帮你拍视频，见证你的产品的真实效果，内容大概就是他用你的产品之后得到的变化，包括浅在的变化比如皮肤变好了赚钱了等等，以及深层的变化朋友越来越多了老公越来越喜欢了等等。
最后一个就是感谢信，感谢信分为两种，一种是客户给你写的，一种是你给客户写的。客户给你写的这种比较难操作，客户一般不会给你写，除非关系特别好，特别简单，你自己写之后寄过去让客户签字不就完了吗，或者找你亲戚朋友写。办法都是人想出来的。你给客户写的，那就好办了，你们在淘宝购物的时候，应该都收到过卖家随商品一起寄过来的感谢信吧!和那种类似，不知道怎么写的可以参考。
微商寻找客源的方法
首先，微商要放弃主动加客户，放弃熟人圈!要掌握一些方法与技巧去网络引流!网络是一个免费的平台，世界用户千千万，多少人都能看到你的产品，那样所来加你的客户全都是对你的产品有需求的!产品的宣传是在网络而并非朋友圈，朋友圈只是交易平台，不是刷广告的专场!!
然后，你的头像是什么?是小动物还是卡通人物亦或者是你家宝宝?不是说宝宝头像不可以，但是说的专业一点，你那叫不专业!想发宝宝的展品可以在朋友圈分享你对宝宝的爱，不仅让你朋友圈有了个人分享生活实例，而且更多宝妈的关注，志同道合自然对你就更加信任。说跑题了，回来继续，头像用自己照片最好，你换位思考一下，如果你是客户，要在网络购物，特别是微信，是否会想知道买家是谁呢，你现有的头像如果是我说的这几种，只会让顾客心理产生不必要的疑虑!!
很多人还没搞清楚微商究竟是什么意思，难道就是在微信里卖东西的人吗?说的没错，说的直白点，就是如此。但是既然是卖东西，我们总得有个身份不是，就好比你要出门买东西是不是也得找超市，专卖店，商场，再不济路边小店也有招牌。很多人直接弄个微信号就上，朋友圈编辑了就发，是不是让人有点迷茫，不知道你到底想干嘛，换句话说，你连续发了一个礼拜的面膜，别人以为你代购面膜，如果你休息了几天或者手机坏了，别人以为你就是闹着玩的不是?所以同样是做微商，你需要给自己定位。下面这段话，很重要，你给自己定什么样的位，别人就会以为你是什么。
这是一个系统性的事情，但是基本的两点，你需要做的是，首先专号专做，你微信的头像和身份首先得改变。肯定马上有人提出异议，微信好友圈都是强关系，随便改变自己的身份，别人一定会反感的。说的好，那么我先反问一句，都说朋友圈做的是熟人的生意，其实真正和你产生交易的是你身边很熟的朋友吗?不是，而是貌似熟悉而又叫不出名字的人，微信提供给我们的是一个相对闭环的社交，我们可以在一个独立的圈子里进行交流不被打扰，这也让我们知道，朋友和客户是两码事，如果朋友是客户，客户是上帝，按这个逻辑，你还会一见你上帝就毫不留情的损吗。第二，你做出改变，又不是变性，有什么可以顾虑的，你发朋友圈就是让你好友知道呢在做什么，为什么不直接亮明身份呢，难道你开个超市，你朋友就不认你了，如果是这样，那不交也罢。
头像尽量换的简洁，干净，与你做的产品形象有相关性的，或者你如果嫌麻烦，那么起码在你的签名里面写的明白一些。我们再来说身份的事情，为什么说身份呢，不同的人做不同的事，表现出来的气质是不一样。如果你立志要做专业的微商，那么你的朋友圈就是一个窗口，一个让你微信好友来了解你，与你互动交流的窗口，你需要明白，客户需要一个怎样的商家。如果觉得空洞，我可以举个例子，我的很多代理，其中很大一部分都是家庭主妇(有的是主动成为，有的是被动成为)，做微商的动机主要有挣钱和怕闲到和社会脱节，总得来说还是有追求的，值得表扬。但是朋友圈里经常充斥着家长里短，充斥着抱怨(抱怨几乎是女人的天性)，充斥很多令人肉麻的心灵鸡汤，这些并没有什么不好，甚至有的会引起共鸣。
但是，绝大部分情况下，与你在经营的商品无关，从消费者角度上来说，尤其是女性消费者，几乎都是逃避痛苦和追求快乐的冲动型感性群体，商品所带来的感性冲击往往比产品功效来的还要重要。所以真实的正能量，十分重要。有人肯定会说，我身边的朋友知道我是什么样的人，什么样的性格，我这样做不是属于故意装B吗，不会显得很假吗?首先，我需要告诉你一个残酷的事实，人这一辈子最大的遗憾就是，能真正懂自己还接受自己的人不过一二，你身边的朋友知道仍然只是你某些方面，真正了解你的人是极少数。第二，你做的是微商，你微信好友几乎都是你的目标客户，你需要摆出的姿态是给他们看得，正所谓，人生如戏，全靠演技，你若不能入戏，观众怎么能入戏?第三，你所说的性格很难改变，没错。但是要你改变的不是性格，而是习惯和做事的方式。就好比，很多男人吃喝嫖赌，最后归咎为性格，女人淘宝败家也归咎为性格，性格是天生的，如果这些缺点都是性格，那么你爸妈当年怎么又勇气生的呢，开个玩笑先。等你慢慢适应这个身份了，你会发现，你的一些坏习惯也会改变了，比如懒惰，比如粗心，比如脾气不好，微商能锻造一个人，很多人还没觉察到。
很多微商有这样一个困扰，找不到客户在哪里，于是就只能去到处加人，甚至网络上充斥着各种加人软件。这无可厚非，因为只有人数多了，找到客户的几率也会变大，但是如果你加了很多的人，还是找不到突破口，那么就该想想，我为什么要加这么多人。理论上说，你翻开你的手机通讯录，假如有200个人，能一眼看见名字就想起来是谁的，估计不会超过一半，能经常联系的估计再砍掉一半，而经常线下还能见面的，估计再砍掉一半，而保持密切的，再砍掉一半，也就是说200个人里面只有五个是密友。
对大家的建议：
多研究、多学习看看别人是怎么做的。
多读两本书、销售的、微营销之类的、看一些牛叉人的操作方法，这些干货可以分享给大家，没什么实际的用处，不过可以了解了解。
猜你感兴趣：