做销售人员的基本礼仪(2)
4言谈要求
1.与人交谈时,首先应保持服装整洁。
2.交谈时,用柔和的目光注视对手,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容。
3.站立或落座时,应保持正确的站姿与坐姿,切忌双手叉腰,插入衣裤口袋,交叉胸前或摆弄其他物品。
4.他人讲话时,不可整理衣装,拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等,要做到修饰避人。
5.严禁大声说笑或手舞足蹈。
6.客户讲话时不得经常看手表。
7.三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。
8.不得模仿他人的语言,语调或手势及表情。
9.在他人后面行走时,不要发出怪笑,以免产生误会。
10.讲话时“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用,不准讲粗言或使用蔑视性和侮辱性的语言,不开过分的玩笑。
11.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户,不得与客户争辩,更不允许举止鲁莽和语言粗俗。不管客户态度如何都必须以礼相待,不管客户情绪多么激动都必须保持冷静。
12.称呼客户时,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。
13.几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时,不能用“他”指人,应呼其名或“某先生”。
14.无论任何时刻从客户手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对客户造成的任何不便都要说“对不起”,将证件等递还给客户时应予以致谢。
15.客户讲“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应。
16.任何时候招呼他人均不能用“喂”。
17.对客户的问题不能回答“不知道”,的确不清楚的事情,要先请客户稍候,再代客询问,或请客户直接与相关部门或人员联系。
18.不得用手指或笔杆为客户指示方向。
19.在服务或打电话时,如有其他客户,应用点头和眼神示意欢迎,请稍后,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客户。
20.如确有急事或接电话而需离开面对的客户时,必须讲“对不起,请稍后”,并尽快处理完毕。回头再次面对客户时,要说:“对不起,让你久等了”,不得一言不发就开始服务。
21.如果要与客户谈话,要先打招呼,如正逢客户在与别人谈话时,不可凑前旁听。如有急事需立即与客户说时,应趋前说“对不起,打扰一下可以吗?我有急事要与这位先生商量。”如蒙客户点头答应,应表示感谢。
22.谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说“对不起”并转身向侧后下方,同时尽可能用手帕遮住。
23.客户来到公司时,应讲“欢迎您光临”,送客时应讲“请慢走”。
24.说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中。
25.所有电话,务必在电话铃响三声之内接答。
26.接电话时,先问好,后报项目名称,再讲“请问能帮您什么忙”,不要倒乱次序,要面带微笑的声音去说电话。
27.通话时,手旁须准备好笔和纸,记录下对方所讲的要点,对方讲完后应简单复述一遍以确认。
28.通话时,若中途需要与人交谈,要说“对不起”,并请对方稍后,同时用手捂住送话筒,方可与人交谈。
29.当客户在电话中提出问讯或查询时,不仅要礼貌地回答,而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后,再给客户以清楚明确的回答。如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起,先生,目前还没有这方面的资料”。
30.如碰到与客户通话过程中需较长时间查询资料,应不时向对方说声:“正在查找,请您稍等一会。”通话完毕时,要礼貌道别,并待对方挂断后再轻轻放下话筒。
31.对客户的疑难问题或要求应表现充分的关心,并热情地询问,不应以工作忙为借口而草率应付。
32.客户提出过分要求时,应耐心解释,不可发火、指责或批评客户,也不得不理睬客户,任何时候都应不失风度,并冷静妥善处理。
33.做到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声;禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语。
34.凡进入房间或办公室,均应先敲门,征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意,不得随便翻阅房内任何东西(文件)。在与上司交谈时未经批准,不得自行坐下。
销售礼仪——电话销售
电话销售礼仪中客户的异议和投诉的处理也是非常重要的,对成交的客户,销售人员会非常高兴;面对拒绝的客户,销售人员往往又会非常沮丧,这是正常的反映。但是,销售人员还是要正视现实,若因为客户的异议半途而废,则会白白地丧失机会,这就需要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买的客户。
1正确处理异议的态度
1、电话销售礼仪之客户异议的涵义
客户异议一般包括个人和产品的异议。客户异议大体上有两方面原因:一是客户本身;二是产品本身,其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大致上又有个人需求和购买时间的划分;产品的异议包括产品的价格、产品细节、朝向、户型、楼座位置、入住时间和物业服务等各方面的异议。
2、电话销售礼仪之正确对待客户异议
很多电话营销人员只要一听到客户有异议就害怕,逃避并不是办法,那么应如何恰当地对待顾客的异议呢?对待顾客的异议,要有正确的态度。正确的态度首先基于以下两点认识:
3、客户异议是销售过程中的必然现象
客户有异议是非常正常的,因为每个人对事情都有自己的看法,况且因为需求问题,客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买,所以客户异议是销售过程中的必然现象。
4、客户异议也是销售代表成交的机会
客户异议是成交的机会的含义是:客户提出异议,说明其认真听取了产品或项目介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。其背后的心理原理是:存在的希望得不到满足时,才会有失望。
此外,电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错,这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客,但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽,从而也相应地输掉了订单。因此,永远不要与客户争论谁对谁错,没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西。
2处理异议的妙招
对客户提出的异议,电话营销人员在正确态度认识的基础上,应该采取相应的正确方法进行处理。电话营销人员首先应认真地分析客户的异议;欢迎并尊重客户的异议。这两条很容易理解,但要真正能做到而且持之以恒,并不是一件轻松的事情。总之,具体的日常电话营销处理客户异议的方法有四种。