房地产营销要点

房地产营销要点

　　房地产营销是房地产销售里面的重要组成，那么房地产营销的要点都有哪一些?请看下面小编为你带来的资料整理。

　　房地产营销要点

县城房地产项目营销十要点

　　1、.县城由于普遍还处于价格低洼区，楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万，单位面积的盈利差价也有限，因此在营销费用上尽量能省则省，应该在成本控制上做足工夫。

　　2、楼盘设计和施工上，不需要请太过于名牌的设计师和施工单位，应以实效、节俭为原则。

　　在县城，世界著名的设计师，估计没几个人知道，也想不到会好在那里，国内较好的设计单位即可，但施工单位不能太差，县里缺救说效，如果楼盘施工管理、质量太差，则后患无穷——尤其县城人相对大城市会处理事情会更冲动、更显野蛮，如果房子出现问题没有得到很好的解决的话，更容易引起小范围的围攻、打砸事件。

　　3、注意县城小农意识对购房习惯的影响。

　　比如房子风水、买房喜欢挑好日子，因此在拿地、房子营造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯，另外开盘的日期也应该有所选择。

　　4、推广渠道以低成本、具有实效的渠道为主。

　　围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单(包括DM邮寄、夹报)等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。

　　另外县城的公交车、环保袋效果也不错。

　　而报广和电视广告则不宜多做。

　　因为县级城市读报的很少，而看电视的一般都比较喜欢看省的电视。

　　当然，在电视上做广告对高端项目的形象竖立还是很有好处的。

　　5、应该以圈层营销及定向营销为主。

　　通过举办大、小型活动，邀请县城具有楼房购买能力(公务员、企业事业单位员工领导、教师、私营企业主等)的人员参加活动，形成某个圈层的良性互动;另外对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播，通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页，连续进行市场撬动，可以达成较好的销售。

　　在县城里面，搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众，普遍人气都很旺。

　　至于怎么能从人群中抓取成交客户，就要靠不同的活动营销方法去筛选了。

　　6、宣传诉求上，应更直露。

　　比如几重环保标志、几项最新科技、买楼盘送什么……而在吸引他们前来的广告上，也可活动优惠、活动赠送等上进行直接诉求。

　　县城的人们、尤其老一辈的人(虽然可能都是三四岁的儿女买房，但这些老人常常是家里买房最后的敲定者)对这些实惠和时髦的环保、科技比较追崇。

　　7、客户群上，乡镇人群是不可忽略的重头。

　　调查中发现，很多乡镇的有钱人都是县城楼盘的消费者，对乡镇的有钱人而言，到县里买个房子是很显示有钱、体面、荣耀的事情。

　　8、口碑宣传很重要。

　　县城小，人也不多，彼此之间不是七大姑八大婆，就是对门对户，是邻居，而在县城，人际交往也不像城市里老死不相往来，因为在县城，出一点点新闻一个晚上就传得满街皆知。

　　如果一个楼盘哪出了点问题，传言一出就就变成“满城狗血”了，同理，如果楼盘的品牌、形象在一些人脑海里形成口碑，也很快由晕轮效应变成众所周知的好房子、好开发商，因此应不时地給老业主一些优惠，多在园区组织业主活动，尽量避免与客户发生冲突，销售人员、物料、营销活动等各种细节都要把握好。

　　9、二三期开发上，老带新或者价值分享之类的活动不错，老带新，新老都可赠送移动的车位抵用券、物管费，或者直接给予一定的现金，县城的人，亲戚之间本就喜欢住在一起，再給一定的物质，很多业主都会纷纷拉拢自己的亲朋好友来买房，卖力程度更甚于专门请的营销人员。

　　10、定价上，一般遵循低开高走，利用县城人买房具有投资、自住，尤其投资成分更重的情结上，利用追涨杀跌，造成追捧现场。

　　另外还有注意县城的人因为圈子小，熟人多，利用熟人、当官的来砍价的关系户不少，因此要留足一定的砍价空间。

　　做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位(比如公务员、人民教师、金融系统职工等)、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

　　了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。

　　给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。

　　我详细说说推广方式吧。

　　销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和韧性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。

　　在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最有效的了。

　　还有工地包装，也很重要，有什么呢?围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗?别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅!户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日-31日开展欢乐购房月，购房送现金啦!”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。

　　确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，“要大气”。

　　为什么要大气呢?因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛!如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵?恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不?第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢?也是两类，第一类是买房就送，送什么?送家电、送礼品、送平方、送现金!第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢?大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主! 为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的?怎么炸?用派单!雇上10个派单员，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢?就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。

　　派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。

　　派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢?县城里吃饭里什么最发达?当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不?还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了! 派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不?派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么?不就是想让客户来的多点吗?备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦!这招很管用的。

　　还要把推广方式深入下去，什么方式呢?宣传车巡展!多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧!别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快!快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要大。

　　别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了， 30%起!【点击标题下面的“聊城房地产”或搜索“lcfdczz”关注我们】 说到这，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，桶装水想想都是谁喝啊?当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对?在桶装水上印广告! 光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做?马路边那么多围墙空着不浪费吗?做墙体广告去! 几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装! 客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要!专案能很好安排每天置业顾问的工作吗?每天的晨会能准时开吗?每天下班前的总结会能准时开吗?办不到啊?走人!你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。

　　不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，不管是谁的了，反正预算了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给?当天接待当天成交，奖励10元! 在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。

　　为什么要这样?很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房! 推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧?还忘记告诉你了，做明控了吗?一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它!这叫什么来，哦，销控策略!真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!

　　房地产微信营销成功案例招数大曝光

　　房产微信案例1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产官方微信

　　在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得限量版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号当天引来各方人士关注。

　　房产微信案例2:颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态

　　颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高端户型设计、私家电梯、三大人居智能系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。

　　面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动互联网的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通过口碑效应达到更好的营销效果。

　　房产微信案例3：万达西双版纳国际度假区

　　万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示项目图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接在微信上预约看房，能够与不在项目现场的客户进行互动交流。

　　万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产项目，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万达西双版纳国际度假区在网络营销方面的力度必须足够大，才能支撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的影响力可算是网络营销中既精准又能够病毒式传播的一大网络营销渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产品价值等信息都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。

　　房产微信案例4：杭州广厦集团利用微信报名入口，定制微信游戏引爆病毒营销

　　广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品牌传播。

　　广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友助力名单。丰厚的奖品 有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与者已经成功邀请了1122人参与了活动。

　　房产微信案例5：海盐恒大房产上城-春天里

　　一、12万购房基金、看房现场抽奖，引爆关注

　　上城.春天里，申请了微信服务号并构建了项目微网站，实现展现项目全方位展示的同时，在平台上发布各个营销节点的活动信息，吸引粉丝前往看盘。

　　二、现场微信活动，吸引大量潜在客户成为项目微信粉丝

　　“微信照片打印机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以打印照片，摇一摇抽奖颠覆传统奖箱抽奖方式，同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不过微信照片打印机、还是摇一摇抽奖，都要关注“上城.春天里”的微信公众号，这就为春天里提供了二次营销的机会。

　　房产微信案例6：招商地产——“招商云客”

　　明源“招商地产云客”微信应用正式启用，销售、客服两大模块三个微信号同时上线。

　　“招商云客”微信应用的功能特点突出两个”通“字。一个是打通了消费者和开发商之间的新渠道，比如消费者可以注册成为会员，通过微信实现预约看房，销售人员在自己的微应用中就可以看到相应的信息，可以为客户安排合适的时间和置业顾问，提供更周到的服务。

　　在客服微应用中，业主可以通过绑定房产，提出维修需求，工程师接单、预约时间、进度、成果反馈等各个环节都是透明可见的，服务更便捷，更人性化。

　　另一个更为重要的“通”就是打通了微信与CRM系统，后台信息及时同步，有效避免了重复录入信息，因信息”时间差“造成客户体验不佳等现实问题。

　　目前，“招商云客”的微信客服项目在南京公司进行公司级运营，微信营销项目在杭州公司的雍华府和苏南公司的依山郡展开项目级运营，未来在试点应用的基础上围绕项目动态和客户体验持续调整和深化，并逐步扩大应用范围。

　　房产微信案例7：纳帕溪谷亿万红包大派送

　　武汉纳帕溪谷在中南、街道口、光谷、光谷天地以及南湖五大商圈举办“微动全城”大型快闪活动，只需要举起手机扫描纳帕宝贝们展示的纳帕溪谷官方微信二维码，就能在第一时间参加纳帕溪谷幸运大转盘活动，获得赢取超级大礼的机会。

　　在强大的微信营销攻势下，一场房地产界的营销革命席卷而来。6月28日，史上最大红包派送活动——“微信购房季”在全国60多个城市盛大启动，活动以无与伦比的让利幅度撼动全国。

　　房产微信案例8：金大地?龙湖中心——微信转发集赞，疯抢购物卡

　　2014年2月24日金大地·龙湖中心发起只要关注龙湖中心官方微信账号，并且转发官方推送的信息至朋友圈，就能领取奖品，转发的越多礼品越丰厚，10篇及10篇以上即可获得100元超市购物卡!并且，转发后的评论和集赞只要达到一定数量，也可领取奖品，100个评论或者赞就能赢取500元的超市购物卡一张，对于微信好友比较多的市民朋友而言，抢到大礼绝对是分分钟的事。

　　简单的一场活动，完全没有捆绑任何消费信息，100%回馈全城的大手笔诚意之作让金大地·龙湖中心官方微信账号粉丝实现暴涨!

　　房产微信案例9：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销

　　在地铁站，遇见时尚，遇见房产微信，遇见保利塞纳维拉。一群穿着时装的模特出现在广州地铁，在站台展示保利塞纳维拉官方微信二维码。模特走秀的同时，手持ipad，来往的乘客可直接用手机扫描项目二维码，一时引来不少市民围观。由于保利塞纳维拉本身就是以欧洲时尚生活为元素打造的时尚社区，而地铁走秀也是主张时尚，此次营销创意般地把二者结合到了一起。此外，保利塞纳维拉还在去年双十一光棍节这天与大粤房产携手举办了全国首个微信看房团，开创了微信营销新时代。

　　房产微信案例10：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼

　　2月28日，全国最大的写字楼二维码成功落户广州黄埔大道。富力盈通大厦的楼身出现了面积达1000平方米的二维码海报，海报高达6层楼，堪称“史上最大写字楼二维码”。用户关注微信后回复相应字母，就能查询到写字楼的户型、价格、车位、交通配套等信息。写字楼负责人说，用这种方式卖楼，一个多月就吸引了500多人关注。