房地产销售的基本要素
房地产销售的基本要素
你知道房地产销售的基本要素么。你知道房地产销售的基本要素中有多少不为人知的秘密么。下面由学习啦小编为你分享房地产销售的基本要素的相关内容，希望对大家有所帮助。
一、销售人员的基本要素
1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。
2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的
3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
5、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
6、牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
8、信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。
9、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
10、情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
11、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对待
二、销售过程与应对技巧
一、重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：
看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话
说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。
⑹引发购买动机。
4.与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋
初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他(她)的兴趣，吸引他(她)的参与。
⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。
慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。
当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好!您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗?
有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。
揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。
⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。
对顾客的问话做出积极的回答。
⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，
你喜欢那种户型?
你要多大的面积?
⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
不要打断顾客的谈话。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。
引导顾客成交
⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。
⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。
强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。
强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
⑶成交策略
迎合法
我与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。
选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。
协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢?
真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢?
利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
⑷备注
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服务
⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注
细心聆听顾客问题。
表示乐意提供帮助。
提供解决的办法。
⑵备注
必须熟悉业务知识。
切忌对顾客不理不睬。
切忌表现漫不经心的态度。
结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。
提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。
目送或亲自送顾客至门口。
说道别语。
⑵备注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。
⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
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