化妆品销售技巧和话术大全(2)

　　化妆品销售技巧

　　化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其

　　中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一

　　些帮助。

　　化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实

　　战。

　　准备阶段：

　　一、对产品的准备阶段

　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使

　　客户对企业产生信任感。

　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做

　　到烂熟于胸。

　　二、对自己的准备阶段

　　1. 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整

　　体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　　2. 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。

　　自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对

　　产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

　　3. 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　　4. 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾

　　客的一切细节，来了解顾客需要什么?

　　5. 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

　　一、了解客户需求

　　1. 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　2. 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在

　　哪 个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲

　　解。

　　3. 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了

　　解 顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观

　　色了 解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾

　　客，需要 采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心

　　细致全面具 体就OK。

　　观察要点：

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型

　　D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴

　　商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L.

　　对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

　　二、 满足需求具体购买动机有

　　求实购买动机 -- 价格实惠

　　求廉购买动机 -- 有特价,有促销

　　求便购买动机 -- 方便,省时

　　求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

　　求美购买动机 -- 包装漂亮

　　求名购买动机 -- 品牌嗜好

　　求旧购买动机 -- 习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

　　A.满足顾客需要

　　B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针

　　对 问题皮肤,而不是针对个人肤质)

　　四、进一步强调好处

　　A.使用好处(再次)

　　B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.

　　C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析

　　价 值.

　　五、成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自 信

　　是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销 人

　　员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交 时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

　　六、促成成交

　　A. 取得顾客购买信息。

　　B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

　　技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的

　　赠 品。