演说秘诀之“商业谈判”
演说秘诀之“商业谈判”
谈判是门学问。赫·科恩在其《谈判的艺术》一书中把谈判定义为“博得我们索取对象的好感”。谈判的目的是达成某种双方可以共同接受的协议，双方都有所求。下面学习啦小编整理了商业谈判的技巧，供你阅读参考。
商业谈判的技巧(1)组织好开场白，巧妙入题利用有效的开场白，抓住先机。
为此，可以从两个方面努力。一是要明确目的，即要提高听众的兴趣，特别是当他们的兴趣降低的时候;告诉听众你的讲话为什么与他们有关，特别是当这种关系不那么明显的时候;如果听众对你不熟悉或你在听众中的威信不高时，你的开场白应该使听众明白你是有资格来跟他们谈这个问题的;开场白应当为你提供一个在你与听众之间建立亲善关系的机会。你可以运用幽默，谈谈特殊之处或大家都熟悉的事情，或运用鼓动技巧等，来达到这个目的。二是要明确阐述论点， 是指要给听众一个关于你要讨论的内容的轮廓或提纲。要抓住主要观点进行阐述，并要使用清晰的连接词，适时作阶段性小结，使用有效的结束语，从而打开局面，进行开场入题，稳住阵势，操纵谈判格局。
商业谈判的技巧(2)一问一答见玄机磋商阶段，也就是谈判的相持阶段。
谈判中常运用提问来引起对方的注意，适当的提问是发现问题、获得信息和进行沟通的一种手段。在运用提问技巧时，应考虑：提出什么问题?将如何表述问题?如何发问?对方将会产生什么反应?对此，还需注意以下7点原则，即注意提问的时机，应选择在对方最适宜答复问题时发问;以中等语速发问，太急会容易使对方认为你是不耐烦或在审问，太慢又易使人感到沉闷，效率低下;事先应有充分准备，尤其在初次见面时的第一次发问前应先征得对方同意再进行发问;由广泛性的问题入手，进而再转向专业性的问题，这将有助于缩短沟通时间;所有问句都必须围绕一个中心议题，应尽量根据前一个问题的答复构造问句;提出敏感性的问题时，首先要简单解释一下发问的理由，以表示尊重;不要使用威胁性的提问和带有讽刺意味的问题。通过这些提问技巧可以控制谈话和赢得思考的时间。谈判中的回答技巧，则需要视情况而定，并采取不同的应对原则，主要有以下9点，即在回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要作出回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题中的某一个小部分;逃避问题的方法是顾左右而言他;以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;假若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定是最好的回答，它们也许是愚笨的回答，所以不要在这方面下工夫。可见， 谈判就是谈话的过程，是由一系列问答构成的，它需要你掌握高超的语言技巧，敏锐机警，并能洞察对方的心理。
商业谈判的技巧(3)说服有理
在商务谈判中说服对方，使对方改变初衷并接受你的意见，这需要很高的技巧。美国人杰尼·寇尔曼在其《商业谈判技巧》一书中就曾介绍了诱导劝说别人的13种方法：
◆ 谈判开始时，要先讨论那些容易解决的问题，然后再讨论比较复杂的问题;
◆ 如果能把正在讨论和已经解决了的问题合在一起，就有可能达成一致;
◆ 双方期望与对方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机将一些消息传递给对方，影响对方的意见，从而起到影响谈判效果的目的;
◆ 假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个比较悦人心意，另外一个则不合人意，那就先让对方知道哪个较合他意的消息;
◆ 强调双方共同的处境要比强调彼此处境的差异，更能得到对方的了解和接受;
◆ 强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订;
◆ 先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的要求，但这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受;
◆ 说出一个问题的两面，比只说出一面更有效;
◆ 不要急于表示赞成或反对，要在大家发表意见之后，再提出你的看法;
◆ 通常情况下，听话的人比较容易记住对方说话内容的头尾部分，中间部分相比较起来，不容易记住;
◆ 结尾比开头给听众的印象更加深刻，特别是当他们了解所讨论的问题时;
◆ 与其让对方对谈判作出结论，不如自己先清楚地将谈判内容陈述出来;
◆ 重复地说明一个信息，更能促使对方的了解与接受。另外，在陈述谈判的过程中，你一定要了解听众中谁负责决策，谁是引导意见的关键性人物。如果你不知道，就需要把这件事作为首要的任务，以求找到答案;如果你是局外人，就需做些挖掘探寻的工作来确定谁是关键决策的制定者，在陈述中满足该决策者的期望和需求，以增加信息被积极接受的机会
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