推销员的技巧与口才

　　话术日积月累，千锤百炼，当一种技艺练到极致就是绝技。下面学习啦小编来告诉你一些推销员的技巧与口才吧。

　　推销员的技巧与口才：2个原则

　　1、说对方想说的话

　　在沟通中， 如果你说了顾客想说的话， 顾客会觉得你与他是同一路人，是一条战线上的人。说顾客想说的话，能与顾客产生共鸣，他会视你为知音，视你为好友。说对方想说的话，是一种非常有效的沟通。

　　2、说对方想听的话

　　对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在他心中发生作用。反之，发生不了作用。

　　推销员的技巧与口才：销售话术

　　1.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，这样的确是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自介绍一下我们公司的搜客通软件的，我们现在也新推出了手机版的，非常方便查找资料，业务员每天出去谈业务的话只要带上手机就可以随时随地搜索查看了，我现在就可以帮你演示一下，您看行吗?”

　　2.如果客户说：“目前我们还无法确定我们公司后期的业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们营销最主要是担心这项业务日后的发展，我们现在也新推出了一个手机版的，你可以先参考一下，看看我们的搜客通的优点在哪里，是不是可行，到时您再做决定，好吧?”

　　3.如果客户说：“我现在没时间!”推销员就应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　类似的销售话术自然还有很多，拒绝的方法也很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议，这样才能把销售做好的。

　　推销员的技巧与口才：善于利用提问

　　第一、利用提问导出客户的说明

　　如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

　　第二、利用提问测试客户的回应

　　如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点，您清楚了吗”?效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

　　第三、利用提问掌控对话的进程

　　对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

　　满意-------事前准备

　　认识-------寒暄开场

　　标准-------确认需求

　　评价-------阐述观点

　　购买-------谈判成交

　　使用-------实施服务

　　在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

　　开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

　　确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”，您想学习更多相关文章吗?可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;

　　阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

　　谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

　　第四、提问是处理异议的最好方式

　　异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白;

　　从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

　　当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢?”或“那没关系，您为什么这样说呢?”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。