业务员的销售口才技巧
很多销售人员都会遇到这样的问题，没有多久客户就不和你再次沟通，这是为什么呢?今天我们来了解下销售人员和客户对话的要点。下面是小编为大家收集关于业务员的销售口才技巧，欢迎借鉴参考。
一、不会说 不能说
这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信!而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说!说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢?此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗?!所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生!
二、会说 不能说
经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货!此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢?是不是我不适合干这一行呀?这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习!只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想!
三、能说 不会说
总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安!处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功!所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了!甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。
作为业务员我们还要知道客户的七大谎言，做好相应的应对措施：
谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。
这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来(上门拜访)，我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。
当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。
所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：
其一，坚决要求先签合同、再上门拜访;
其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。
当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。
解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访;要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。
谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
类似这种话语，我们同样不要轻信。
客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员，我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。
谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?
事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。
所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强***力度，直接回复：“这个我们都能理解(是您老总来决定的)，所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”
谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。
主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。
说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。
对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。
谎言之七：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候，至少说明两点：
其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
碰见这种情况，我们的应对策略是：
其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。
其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。
相关文章：
4.销售口才技巧