销售员拜访客户如何起好开场白
拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访客户时的开场白，直接决定着销售员客户拜访的成败。下文就通过一个具体的实例，介绍了销售员拜访客户的经典开场白，可供参考!
销售员A如约来到客户办公室。开场白如下：
“陈总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊!(感谢客户。)
“陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户。)
“这是我的卡片，请您多多指教!”(第一次见面，以交换名片自我介绍。)
“陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。)
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”(介绍此次来的目的，突出客户的利益)
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束，让客户开口。)
陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。该案例的主人公A销售员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，而如果是电话行销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留下的好印象会更深刻，因为相较外表，开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。
开场白一般来讲，包括以下几个部分。
(1)感谢客户接见你并寒暄、赞美。
(2)自我介绍或问候。
(3)介绍来访的目的，这是要突出客户的价值，从而吸引对方。
(4)转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。
通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以，在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。
可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的，比如同样是购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。你要了解客户关心的是什么，通过他的注意点来吸引他。
就像上面说的，如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在，即使这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2～3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。
因此，如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述是开场的关键部分。如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力?有几种常用的方法可供借鉴：
1. 提及客户现在可能最关心的问题
例如，“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
2. 谈到客户熟悉的第三方
例如，“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
3. 赞美对方
例如，“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要合乎根据，过分的夸奖会让客户产生反感。
4. 提起他的竞争对手
例如，“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)
例如，“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力。
例如，“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”
“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解?”
7. 有时效的话语
例如，“我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种方法表达可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始的10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
小张是一家公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员，公司让他出去拜访一个政府办公室的重要客户。这个客户是公司一块难啃的骨头，自己公司的产品一直没有进入对方的公司。这次去拜访，小张的任务一方面去交流沟通，另一方面从侧面了解工作中的不足，做一下市场调研。
销售：(开场白)：“×老师，年底了，我们来做个年终总结，跟您汇报、交流一下我们今年的工作情况，也为来年我们双方更好的合作做些准备。”(说明：政府客户，通常称×老师。) 客户：(开场白)：“你们太客气了，我们区××部门的那个项目你们公司参与竞标了，进展得怎么样……”
问题：请分析小张的这个开场白有何优点和欠缺?
参考答案：拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，找出客户最关注的价值并结合陈述。要尽量以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局。小张面对麻烦客户，更要有吸引客户的亮点。没有用提问引导客户的谈话，是小张的不足之处。但是，小张在开场白中巧妙表达了对客户的尊敬之情，给客户留下了良好印象。
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