谈判中的心态和心理战
今天小编为大家收集整理了关于谈判中的心态和心理战,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
一、谈判的两个科学心态
第一、没有非成交不可的谈判
关于心态，首先记住一句话：没有非成交不可的谈判。说起谈判，人们经常会提到一个词，双赢，但是我发现这个词很容易让人产生错觉。
比如：觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢，就是双赢;或者有时候会自我安慰说，为了建立长期合作关系，这次我让一点步，长远来看我们是双赢的。
但是，过于融洽的谈判，往往会失去价值创造的机会;而如果你想用短期的利益来换取长期的关系，往往换来的不是好关系，而是不平等的关系。
请记住：谈判是为了实现“我要”的目的。所以，双赢是结果，不是目的。
没有非成交不可的谈判，也就意味着如果一场谈判你觉得必须出结果，那一开始就输了。因为这意味着你没有别的选择，无论对方说什么条件，你都得答应。
谈判的时候，一定要有离开桌子的底气和准备。这也就是为什么，很多谈判高手，他们在谈判前就会评估，谈判对象离开谈判桌的可能性。如果对方的替代方案越少，那么，他们给出的报价就会越苛刻。
第二、对事不对人
还有一些人，谈判过程中，特别容易被对方影响。谈判中的同理心确实很重要，它能帮你换位思考，理解对方的诉求，但同理心太强的人，又很容易被对方“带节奏”。
你可能觉得，谈判又要合作和沟通，又要为自己争利益，好像很矛盾，其实你只需要把握一条原则就好，那就是“对事不对人”。
不管谈判中出现怎样的不一致，那都是你们暂时无法满足对方的诉求而已，不是对方太贪婪，也不是你自己太过分。这样去想问题，你的立场和情绪，就都不会失控。
当然，有时候在压力和强度很大的谈判面前，单单强调心态是不够的。所以这里我还给你两个建议：
一方面，当你明显感到自己心态有点崩的时候，主动喊停，清理一下思路，调整一下情绪，而不要意气用事。没有任何人规定谈判期间不许休息。和你打扑克下棋是一样的，不要打负气牌。
另一方面，如果你观察到对方情绪失控，那么，你也可以主动喊停，先帮他整理下情绪，否则继续下去对双方都是不利的。
二、心理战应对：谈判中的“积极防御”
摆好心态可以以不变应万变。但你还是有必要知道一些谈判中的心理战技巧，不是为了去用它们，而是为了识破、有效地应对。我们把它叫做谈判中的“积极防御”。
下面，给大家介绍5种我观察到的、人们最常用的谈判心理战术。听起来可能有点多，但不要有压力，只要你懂了，应对起来也不难。
第一、“虚张声势”
比如，谈判之前，故意把你晾在会议室外面等一个小时;谈判的时候，对方西装革履，一排坐开，手上厚厚的一沓资料;个个来头听着都吓死人，这个副总，那个总等等。总之，气势很足。没经验的谈判者，就会觉得能和这种级别的人物，不要说谈判了，见个面都是荣幸啊，谈什么谈，你说啥就是啥好了。
其实，对方做足这些派头，无外乎是想在谈判桌上要更多的东西回去。家乐福的一个谈判信条：在一个伟大的商标或者名片背后，你总可以发现一个没啥能力的销售人员。说的就是谈判永远不要被对方名头吓到，你要把注意力放在谈判本身中去。同时，你也可以通过更严谨的装束，增强自己的信心。
第二、“制造负罪感”
就是故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点，然后不断地强调，让你觉得内疚，理亏。又或者，只要你一说数字，对方立刻跳出来，挑战这个数字背后的逻辑性，真实性，弄得你下不来台。
应对这种挑刺，一方面，你对自己的产品和服务要非常熟悉，你要做到自己能够辨别什么是真问题，什么是伪问题。
面对真问题，你需要正视问题，积极解决，同时，把谈判重点引导回真正要讨论的议题上。至于伪问题，笑笑就过，不要过多纠缠。另一方面，你可以主动出击，找出对方的瑕疵，以牙还牙，直到对方回到谈判的主题上。
第三、“用面子换里子”
面子，就是给台阶下;里子，是实实在在的利益。很多高手，在逼对手让步的时候，并不会一味地只是给压力。相反，他们会非常贴心地帮助你找台阶，给你做足面子。
比如，“你看，你答应了这个条件，你就谈下来这个单子啦。”“这个怎么是你让步呢，这个是你们前所未有的突破啊。”或者是“你这里让一点，没关系的。你老板要是怪罪下来，我去帮你说，怎么样，够意思吧?”总之，明明是你让步了，但他会让你感觉很舒服。
对这种软刀子，应对的方法就是，你要坚定自己的立场，明确哪些是不可以交易的原则。当然，面子上，你可以感谢对方替你考虑。
给对手面子，也是你需要注意的一个谈判技巧。无论你在谈判中，和对手闹得多不愉快，或者是你自己占了很大的便宜，但结束的时候，都要记得赞扬一下对手。
第四、“底线时间”
这个好理解，对方给你一个最后期限，比如三天，然后不断威胁你，时间越来越紧了，再不答应就晚了。过了这个村，就没有这个店了。
应对这个招式，你可以反过来问对方：“为什么是三天?”“时间这么紧对你有好处吗?”甚至你可以把这个问题变成对方的：“你这么着急做决定吗?”“是谁给你时间压力的?”本质上，还是要让对方意识到，要坐下来一起想办法，尽量往双方都能接受的范围内靠，或者投入时间和资源，去寻找创造价值的新方案。
第五、“红白脸”
这个招式在团队谈判中经常用，“红白脸”，就是如果对方有两个人，那么，就会出现一个人给你施加压力，扮演白脸，“你再不同意就算啦!”“我给你说，你这样子是没法谈的”;另一个人，扮演红脸，不断地打圆场，“哎呀，都已经谈到这个份上了，你就让一步好了”“你看我们也是很有诚意的，你有什么想法和我说。”
一个打，一个拉。白脸负责降低你的心理预期，拿离开谈判桌作为要挟，红脸负责打圆场，让谈判不至于绷断。
应对“红白脸”，首先你自己要非常清楚，对方就是戴着面具在演戏。凶的那个，并不是真正不想谈了，或者生气了;和蔼的那个，也不是好说话、对你好。
很多经验丰富的谈判者，会大大方方地指出来：“朋友，你们两个就不要扮演红白脸啦，我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来，不要让自己一对二。
一般来说，谈判中双方的人数最好是对等的。人多，气势上也不容易输，也能帮你顶住那些红白脸们。
相关文章：