如何在电话线上获得掌控权
今天小编为大家收集整理了关于如何在电话线上获得掌控权,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
一，为什么在线上取得掌控权如此重要?
你想过这样一个问题吗：你在电话线上跟客户沟通时到底是谁在掌控这通电话呢?这个问题恐怕各位电销伙伴都没有太深想过。但电话线上的掌控权问题的确很重要，理由也很容易理解，这是由于电销渠道特殊的销售模式和场景决定的——电话营销最大的特点就在于一切业务行为都发生在电话线上，这一方面是电销的优势，由于沟通双方没有太多的交流成本，大大提高了业务员的效率;但也是电销的劣势，沟通双方来就不认识，也因为不会有当面沟通，始终不会有太深入的关系建立。
因为缺少当面沟通的场景和条件支持，也缺少建立深入关系的可能性，最后还必须要在线上成交，这时你是否有能力通过强大的沟通技能和策略实施掌握线上沟通的主动权、掌控权就变得非常重要。反过来说，如果你不能有效控制沟通主题、节奏和气氛，连这通电话可能都打不下来，更别提还要让客户给你卡号直接线上成交了。
当然掌握线上沟通的主动权也并不意味着强势或紧绷的沟通气氛，试图强行要求客户对你言听计从，并配合你成交的努力通常不能成功。以良好声音表情营造舒适的沟通气氛，再通过有效的产介、促成等动作挖掘客户的潜在需要才有机会成交。可以说掌控权和主动权并不是取得表面上的强势和控制，而是实质上影响客户的心理和思维，引导客户进入你预设的话题和沟通场景。那么怎么才能实现这种掌控效果呢?
二，取得线上掌控权的三个方法
明白了掌握线上沟通主动权的重要性，下面来讲解一下取得线上掌控权的三个简单办法：
第一个技巧是，重复对方的话。
重复对方的话也叫做“趋同行为”。重复说明双方开始紧密联系在一起，建立起一种趋向信任的和谐关系。通过重复，你在告诉对方，你们是同类。
我们在线上沟通时，“重复”指的是重复对方最后说的三个单词，或者是三个单词里最重要的那一个。通过重复对方说的话，你就能激发人的“重复本能”，对方就会很自然地解释自己最后说的话，这样你们就可以保持交流了。
心理学家怀斯曼曾经做过一项研究，证明了这个方法很有用。他把服务员分成两组，一组服务员用“好的”“没问题”这样的词来回答客人的话;另一组服务员只是简单地重复客人的要求。结果，使用“重复”方法的服务员，比简单回答“是”的服务员，平均多得了70%的小费。
第二个技巧是，把对方的感受“标注”出来。
比如，我们一通成交录音中，客户听电销员说完产介后不置可否，并且情绪上并太积极，于是这位业务员跟客户说，“您今天看起来情绪不高，是有什么事吗?”，这样客户一下子就打开了话匣子，业务员通过有效把握客户痛点，最终一通成交。其中“您今天看起来情绪不高”就叫做“标注”。标注是一种通过认知来评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这种方法能让你迅速拉近跟对方的距离。当对方情绪紧张时，标注能让他们敢于说出负面想法。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，接下来要做的就是把它标注出来。
另外，当你把对方的情感标注出来之后，接下来要做的就是安静地听对方怎么说。人们在说完一段话的时候，经常愿意扩展自己说过的话，这么做一般没什么用。你要做的就是不说话，这样对方才能告诉你更多的信息。
第三个技巧是，用提问互动策略，引导对方进入你预计的方案。
希望通过跟客户在线上有效沟通而直接成交，最好的办法是让对方认为是自己做出了最有利于自己的选择，而不是被你推着走下来的。
为了有效引导客户主动进入你预设的场景，一个好的办法是用提问互动，尤其是用“如何”提问，让客户提出解决他当下问题的需求。这样，当客户在提要求时，就会想一下你提出的解决方案。当对方在用自己的话来说明执行方法时，会让他们相信，最后的选择是他们自己想出来的。这非常关键。人们总会认可自己选择的方案，这是人的本性。
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